“修行”和“挖井”，說的是過程和結(jié)果的因果關(guān)系，功到渠成的事情。熱回收的新風(fēng)設(shè)備，雖然對(duì)許多人來說，還較為陌生，有現(xiàn)在這么多同行同仁共同努力，有這么多的腦力碰撞，有政府產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)和支持，我國新風(fēng)行業(yè)已經(jīng)取得了突破性的進(jìn)步，新風(fēng)產(chǎn)品市場(chǎng)也贏得一派春意。回顧7年來的工作，我講一下幾點(diǎn)工作內(nèi)容，目的在于拋磚引玉，通過我粗糙的歸納提煉，引領(lǐng)出今后新風(fēng)行業(yè)更多、更好的市場(chǎng)業(yè)務(wù)精英，促進(jìn)我國新風(fēng)產(chǎn)品市場(chǎng)可持續(xù)提高和發(fā)展。
※ 銷售目標(biāo)細(xì)化處理
接收銷售指標(biāo)后，我的銷售指標(biāo)分解就落實(shí)在辦事處、經(jīng)銷商和工程項(xiàng)目上。為了確保銷售任務(wù)的落實(shí)，我根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際，增設(shè)辦事處，這樣，在管轄的區(qū)域范圍內(nèi)，擁有了更多辦事處，目標(biāo)市場(chǎng)更加細(xì)分化。在細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，要充分考慮行業(yè)學(xué)術(shù)單位特別是設(shè)計(jì)院的學(xué)術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)的輻射面，細(xì)分地區(qū)新風(fēng)市場(chǎng)時(shí)，要使市場(chǎng)在細(xì)分的基礎(chǔ)上作有效的集中管理和業(yè)務(wù)上的連貫統(tǒng)一。
年初，公司對(duì)我新增細(xì)分市場(chǎng)較為關(guān)注。我在較為真切了解某一特定市場(chǎng)以后，終于促使更多的行家里手加盟到我們普瑞泰公司的旗下。一方面，消除了他加入普瑞泰產(chǎn)品市場(chǎng)營銷的思想顧慮；另一方面，加快他組建自已的營銷團(tuán)隊(duì)；再一方面，就是市場(chǎng)的簽約和保護(hù)。對(duì)于新加盟的細(xì)分市場(chǎng)組織，一方面明確要求他們組建自已的營銷團(tuán)隊(duì)，成立自已的公司。另一方面，建議他們進(jìn)行合理分工協(xié)作，部分人員在外單位(一般都是在其他空調(diào)公司設(shè)計(jì)崗位上)工作，部分人員來公司上班。這樣，內(nèi)外結(jié)合，促使公司開源節(jié)支。經(jīng)過這樣的設(shè)計(jì)和共同努力，在本核定銷售區(qū)域范圍內(nèi)，力求開展市場(chǎng)精細(xì)化操作，盡量促使市場(chǎng)需求信息為我所用，使市場(chǎng)的產(chǎn)品成交量最大化。
※ 代理商物色培養(yǎng)
設(shè)立代理商，首先培養(yǎng)代理商良好的企業(yè)忠誠度。一般來說，要求他們符合我的幾大理念：第一，他必須是把我們品牌的新風(fēng)產(chǎn)品作為他公司的主營品牌來經(jīng)營；第二，他應(yīng)該是比較成熟的新風(fēng)產(chǎn)品營銷或新風(fēng)產(chǎn)品工程公司，或者是小型的初創(chuàng)型公司或正準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的公司，有極強(qiáng)的成功欲望；第三，他應(yīng)該有較廣的人脈資源；第四，他應(yīng)該具有適合市場(chǎng)運(yùn)營的公司或類公司組織建制。第五，他應(yīng)該擁有能基本應(yīng)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)營的市場(chǎng)運(yùn)營的資金基礎(chǔ)。其次，我們要無時(shí)不刻地讓我們的代理商意識(shí)到我們普瑞泰公司在幫助他們賺錢，在關(guān)愛他們的切身利益，有成語說得好：“利之所在，趨之如鶩”，只有我們很好的替我們的代理商服務(wù)好，那他們就會(huì)圍繞在我們普瑞泰這個(gè)軸心，而且，越聚越多，則，我們的市場(chǎng)份額也必將越來越大，打下應(yīng)屬于我們普瑞泰公司的新風(fēng)市場(chǎng)的大好江山。
對(duì)于代理商我們要服務(wù)好，對(duì)于經(jīng)銷商、工程商，我們也不容忽視地要服務(wù)好，我們對(duì)于一些剛?cè)胄嘛L(fēng)行業(yè)的經(jīng)銷商，要幫他們分析產(chǎn)品，幫他們選產(chǎn)品、選型號(hào)、指導(dǎo)安裝、解決問題，關(guān)心他們的核心利益和所思所想，增強(qiáng)他們對(duì)我們公司和產(chǎn)品的信任度。
※ 交談過程的語言技巧
在和客戶溝通交流上，應(yīng)對(duì)快節(jié)奏的現(xiàn)代人生活，盡量地傾向于簡明扼要式的溝通。這就要求我們業(yè)務(wù)員具備較專業(yè)和較廣博的產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品安裝知識(shí)、產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等方面的知識(shí)，厚積而薄發(fā)，針對(duì)客戶所需，簡單明了的闡述問題的答案。同時(shí)，要善于借力使力，因?yàn)槲覀兯鶎W(xué)的專業(yè)不同，人不可能什么都懂，特別是技術(shù)上的問題，我們要很巧妙地告訴客戶，可以和我們的技術(shù)部人員或技術(shù)支持取得聯(lián)系。一般上，技術(shù)支持都是公司內(nèi)部真正的技術(shù)專家和業(yè)務(wù)行家。是因?yàn)?，一可以借助行家來解決問題；二可以更多的時(shí)間讓對(duì)方說話，便于我們傾聽和思考，抓住客戶的核心關(guān)注點(diǎn)；三可以提升我公司在內(nèi)部管理上的對(duì)外形象。
當(dāng)然，我們的回答是以客戶對(duì)問題解決的滿意程度為前提，因此，有時(shí)候我們也經(jīng)常會(huì)遇到喜歡煲電話粥的客戶，遇到這樣的客戶，我們要有耐心回答的同時(shí)，在事后要善意提醒，手機(jī)的電磁波輻射容易引發(fā)頭疼、腦瘤、甚至腦癌，所以，以后通話盡量簡短明了。另一方面，時(shí)間金貴，業(yè)務(wù)忙，我們要把主要的精力花在業(yè)務(wù)上，而不是太多的無實(shí)際意義的客套話上。對(duì)于客套話，點(diǎn)到即止即可。
有些客戶，由于對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的局限，可能會(huì)誤導(dǎo)我們對(duì)于他們所需要產(chǎn)品的理解，這樣一來，一方面會(huì)導(dǎo)致我們和客戶之間，我們和公司生產(chǎn)部門溝通的障礙，另一方面，導(dǎo)致業(yè)務(wù)的丟失。最簡單扼要的談話方式是：某某某工程項(xiàng)目極其類似您所說的工程項(xiàng)目，那項(xiàng)目的規(guī)格等級(jí)是多少高的規(guī)格等級(jí)，所使用的設(shè)備就是我們的某幾款常規(guī)機(jī)型。當(dāng)然，假如貴工程項(xiàng)目一定需要什么樣的產(chǎn)品的話，我先可以和技術(shù)部門溝通，能達(dá)到您所需要的要求的話，那我們也盡量滿足您的要求?？傊趯?duì)待一些事是而非的問題上，我們既要闡明我們的建議觀點(diǎn)，又要留有余地，與人方便，與已方便。
在電話溝通上，我們要向我們的客戶灌輸我們誠實(shí)、守信、負(fù)責(zé)任、共贏的市場(chǎng)經(jīng)商原則，同時(shí)要向他們傳遞我們新風(fēng)行業(yè)技術(shù)權(quán)威、產(chǎn)品權(quán)威的精神風(fēng)貌，在和客戶溝通上，不要有任何受寵若驚的語調(diào)，自始至終應(yīng)保持積極的、平等的、不卑不亢的精神狀態(tài)，心中要保持兩個(gè)主題心態(tài)：第一，我是在和我心儀的戀人交談；第二，我在給您帶來財(cái)富的福音。這就是我取得有效電話溝通的關(guān)鍵所在。
※ 銷售人員的素養(yǎng)
個(gè)人認(rèn)為，一名銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的素養(yǎng)
(一)具備含羞草的敏感。含羞草只要手指輕輕一觸，就會(huì)卷曲起葉子，十分敏感。我們銷售人員接觸市場(chǎng)一線信息，市場(chǎng)需要什么，不需要什么，我們最清楚。對(duì)產(chǎn)品的要求，不是我們產(chǎn)品本身說了算，而是產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性說了算。所以，我們要保持高度市場(chǎng)敏感性，我們要經(jīng)常提醒企業(yè)，市場(chǎng)信息反饋過來，什么產(chǎn)品現(xiàn)在市場(chǎng)需求量大，我們有能力開發(fā)，我們的產(chǎn)品應(yīng)如何如何的開發(fā)了，我們的現(xiàn)有產(chǎn)品存在哪些地方還需提高和改進(jìn)，等等，未雨綢繆，先知先行。
作為一名市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員，我認(rèn)為應(yīng)該具備腦瓜子、嘴皮子和刀筆子三大功夫，就像一名武術(shù)家一樣，要把基本功練到家，須知功夫有沒有，行家一出手。我們能幫市場(chǎng)上的代理商和經(jīng)銷商經(jīng)常把把脈，做做參謀，關(guān)注他們的核心關(guān)注點(diǎn)，有必要的話，替他們做做方案書、投標(biāo)書那他們就會(huì)視我們?yōu)榭尚刨嚨呐笥?，從而，進(jìn)一步提高他們對(duì)新風(fēng)產(chǎn)品有所期待，大膽市場(chǎng)實(shí)踐和產(chǎn)品推廣。
(二)具備一個(gè)園丁的素養(yǎng)。我們要懂得市場(chǎng)運(yùn)營的規(guī)則的同時(shí)，懂得如何制定市場(chǎng)運(yùn)營的步驟和駕馭市場(chǎng)運(yùn)營的方向，促使市場(chǎng)形勢(shì)向著我們既定的目標(biāo)靠近的方向發(fā)展。懂得財(cái)務(wù)管理方面的基本知識(shí)，懂得工程造價(jià)方面的基本知識(shí)，懂得經(jīng)濟(jì)合同法的基本知識(shí)，等等，使我們的方案書和合同書做的切實(shí)可行，不同凡響。同時(shí)，我們必須要明白一個(gè)投入產(chǎn)出的道理，常言道：一分耕耘，一分收獲。我們只有在新風(fēng)市場(chǎng)投入我們的激情，投入我們的精力，投入我們的才智，則，新風(fēng)市場(chǎng)誘人的財(cái)富大門才會(huì)向著我們業(yè)務(wù)人員開啟，假如，我們不期望多得投入，而意向高的市場(chǎng)回報(bào)，那只會(huì)是一個(gè)畫餅充饑的美好愿望。天不會(huì)自動(dòng)掉下餡餅，我們只有付出我們的汗水和聰明才智，潛心于市場(chǎng)，致力于應(yīng)對(duì)，就象我們農(nóng)民一樣，只有先播種、耕耘、精心管理，才會(huì)有好的作物收成一樣，要有產(chǎn)出，必先付出。這是任何從事經(jīng)濟(jì)工作的人必須知曉的常理。我們應(yīng)有這種覺悟，在我們付出了很多之后，在我們不經(jīng)意的時(shí)候，就會(huì)有意想不到的市場(chǎng)的驚喜，因此，我們要舍得付出。換句話說，你越重利，利就會(huì)離你而去；你越把錢看得開，錢反過來會(huì)追著你而來。舍得付出，不要把錢看得太重，這該是我們業(yè)務(wù)人員該有的做人風(fēng)格，也是我們?nèi)〉檬袌?chǎng)成功的預(yù)埋之伏筆。
(三)具備狼性的行動(dòng)力。狼在攻擊以前，經(jīng)常靜如處子，一旦發(fā)動(dòng)攻擊就動(dòng)如脫兔。靜如處子，其目的在于思考，在于謀劃。動(dòng)如脫兔，在于行動(dòng)迅速有效，直指目標(biāo)，一擊即中。我們的行動(dòng)在于捕獲核心決策人物：一是技術(shù)核心人員，二是決策核心人員。面對(duì)大工程項(xiàng)目，我們要用狼的合群攻擊性去集中我們大家的智慧去拿下和敲定大工程項(xiàng)目，有效發(fā)揮出我們的有效攻擊性------市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)取勝的真正法寶。
如何增強(qiáng)我們的狼性？我認(rèn)為：一是學(xué)習(xí)，二是分配，三是協(xié)作。我們要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)，學(xué)習(xí)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的知識(shí)，學(xué)習(xí)工程項(xiàng)目設(shè)計(jì)安裝驗(yàn)收方面知識(shí)。分配就是市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷、代理商們的各司其職，各自做好市場(chǎng)信息收集、分析、匯總、綜合的工作。協(xié)作就是要企業(yè)和市場(chǎng)互動(dòng)。人員互動(dòng)，技術(shù)互動(dòng)，信息互動(dòng)。只有這樣，我們公司的狼性才會(huì)切實(shí)增強(qiáng)，我們的行動(dòng)就會(huì)更有針對(duì)性和有效性。
(四)要有市場(chǎng)全局的觀念。企業(yè)是一個(gè)利益共同體，任何人的得失成敗都關(guān)乎企業(yè)的健康運(yùn)營。企業(yè)好則我們大家每人都好，企業(yè)不好，個(gè)人業(yè)務(wù)再好，也是無水之魚，無根之花，不會(huì)久長。一個(gè)企業(yè)的好壞成敗，要靠大家的多方位共同努力。我們的業(yè)務(wù)人員個(gè)人利益和企業(yè)利益在共同游戲規(guī)則的框架下做有效的結(jié)合。作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，要請(qǐng)楚地認(rèn)識(shí)到謀利和謀市的區(qū)別和重要性，謀利就是產(chǎn)品高價(jià)定位；謀市就是平價(jià)供應(yīng)，特別是針對(duì)大工程項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)大客戶，從而擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。只有很好的、靈活的區(qū)分對(duì)待好二者之間的關(guān)系，則公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額一定會(huì)呈現(xiàn)更快的增長態(tài)勢(shì)。因?yàn)?，市?chǎng)競爭十分激烈，歷來必有成敗之分，絕無中間道路可走。所以，作為新風(fēng)市場(chǎng)營銷人員，應(yīng)該勇于作為、敢于擔(dān)待。有時(shí)候，我們只有看淡利益，才能贏來更大的利益。這就需要我們要有公司全局的觀念和市場(chǎng)全局的觀念，以統(tǒng)領(lǐng)全局的思想觀念來分化抵御企業(yè)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
(五)要有一個(gè)感恩的心。這很重要很重要。我們生活在這社會(huì)，我們不是孤立獨(dú)處的一個(gè)人，我們是相互援手的一群人，我們各有所長，各有所事事，我們分工在各自的崗位上。單憑一己之力，是萬難達(dá)到成功的，在分工越來越細(xì)的當(dāng)今社會(huì)，任何的成功都離不開其他人的配合和貢獻(xiàn)。我們是公司的業(yè)務(wù)人員，我們銷售的是成品，服務(wù)的是客戶和社會(huì)。我們的成品是技術(shù)部門設(shè)計(jì)出來的，是生產(chǎn)部門制造出來的，他們盡管不直接面對(duì)客戶?？煽蛻羰褂玫漠a(chǎn)品是他們精力和汗水的結(jié)晶體。沒有他們的辛勞付出，就沒有我們市場(chǎng)活動(dòng)的產(chǎn)品基礎(chǔ)。我們要感恩他們，我們只有心存感恩的心，才會(huì)更坦然安然地努力做好我們的市場(chǎng)，才能更有開拓我們市場(chǎng)的力量基礎(chǔ)。同時(shí)，我們也要感恩公司的投資人，是他們提供了我們一個(gè)舞臺(tái)，使我們有了一個(gè)能發(fā)揮才智的空間，實(shí)現(xiàn)我們的人生價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，我們要感恩這個(gè)社會(huì)，是這社會(huì)給了我們努力后的回饋，我們要學(xué)會(huì)感恩，我們只有心懷感恩的心，我們的心就會(huì)暖意洋洋，我們就會(huì)心生寧靜安祥，我們就會(huì)智慧澎湃，我們的行為就會(huì)更加切合市場(chǎng)實(shí)際，我們就會(huì)持續(xù)取的新的成功。
(六)要善于總結(jié)和剖析。作為一名市場(chǎng)管理和銷售人員，要善于總結(jié)市場(chǎng)產(chǎn)品營銷的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，成功了為什么我能夠成功，以便以后能取得市場(chǎng)營銷方面更持久的成功，我這一次是做好了哪些方面的工作；我這一次失敗，我為什么失敗，我在哪些地方?jīng)]有很好的涉及，我在內(nèi)部操作上忽略了什么事情，在外部指導(dǎo)方面，我沒有注意到哪些地方?？傊?，成功和失敗的偶然性是實(shí)際存在的，但要取得持續(xù)的成功，這決非僥幸心理就可以取得的，而是需要我們業(yè)務(wù)人員日積月累的市場(chǎng)修煉和知識(shí)累積。任何一個(gè)人，都有自已的性格和脾氣，更有一套日常積累的為人處世的生活和工作的方式方法，這本沒有好壞的分別。但在對(duì)的地方，對(duì)的時(shí)間，對(duì)的人，說了應(yīng)該說的話，或做了應(yīng)該做的事，那我們就有機(jī)會(huì)得到人家的認(rèn)同，從而有利于銷售業(yè)務(wù)的擴(kuò)張和取得，反之，則可能事與愿違，力與利背，有好的意愿結(jié)出令人遺憾的酸果。所以作為一名營銷人員，要經(jīng)常作自我解剖，自我分析，自我總結(jié)，我在這一事件中，究竟做了什么，說了什么，對(duì)了哪些，不夠的又有哪些，這樣，經(jīng)過反復(fù)的實(shí)踐和檢驗(yàn)，我們的成功的機(jī)會(huì)和概率就會(huì)越來越大，我們的營銷業(yè)績也就會(huì)蒸蒸日上，市場(chǎng)對(duì)于我們公司和產(chǎn)品的認(rèn)知、認(rèn)可也會(huì)越來越多，聲譽(yù)也會(huì)越來越高。人品即產(chǎn)品，通過我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)和精神面貌，更好地展示我們公司的產(chǎn)品理念、經(jīng)營理念、管理理念、市場(chǎng)理念和創(chuàng)新發(fā)展理念。
※ 結(jié)語
“一石激起千重浪”，我們希望，通過我們粗糙總結(jié)，拋磚引玉，能促進(jìn)銷售會(huì)議的腦力激蕩，引伸出同仁們更多的優(yōu)秀的市場(chǎng)營銷的金點(diǎn)子，讓我們共策共力，為了節(jié)能環(huán)保新風(fēng)市場(chǎng)的美好明天，做出大家應(yīng)有的努力。
我國新風(fēng)行業(yè)已經(jīng)走過了艱難的創(chuàng)業(yè)歷程，步入了一個(gè)全盛的快速發(fā)展階段。我們市場(chǎng)營銷人員只有充分地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，充分地認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品和技術(shù)，認(rèn)識(shí)這個(gè)新風(fēng)行業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)，則，我們就會(huì)信心百倍，無往而不利！新風(fēng)產(chǎn)業(yè)一定能成為我們的美好事業(yè)，新風(fēng)市場(chǎng)也一定會(huì)成為廣大市場(chǎng)營銷人員精彩的人生舞臺(tái)。