每年7月的結(jié)束意味著一個冷凍年度的終結(jié)。在冷凍年度結(jié)束，不論廠商都會做一盤點，總結(jié)過去、展望未來。其實在總結(jié)過程中，廠商都會非常重視兩個方面的問題，一個是一年來的銷售與盈利狀況，另一個恐怕就是行業(yè)及自身的庫存問題。

　　銷售與盈利問題不用多說，是每一個企業(yè)首要的追求目標，空調(diào)的庫存問題卻是家電領(lǐng)域相對比較獨特的問題。因為，在空調(diào)行業(yè)庫存已不在單單是留下多少商品沒有銷售，盤點庫存已經(jīng)成為下年度營銷的一個有機組成部分，甚至是一些企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的一個組成部分。

　　庫存對行業(yè)的影響

　　對于周期性比較明顯的產(chǎn)品來說，最大的特點就是營銷的淡旺季非常明顯。緣于家用空調(diào)產(chǎn)品的特殊性，自進入中國市場就顯示出淡旺季明顯的特征。每年的4月至8月為銷售旺季，從8月底到來年的3月底為銷售淡季。

　　在空調(diào)市場起步發(fā)展初期，每年旺季的銷售量占到了全年銷售量的80%以上，淡季的銷售量不足20%。那時不論廠家還是商家，旺季可以說是廢寢忘食，利用有限的時間抓緊時機銷售，以取得最大的市場效果。而淡季廠商都是沉浸在分享經(jīng)營成果的喜悅之中，甚至大多數(shù)廠商都是刀槍入庫、馬放南山，等待來年的旺季再次來臨。

　　從歷年情況看，形成行業(yè)庫存的原因主要有以下幾個方面：一個是銷售旺季的天氣狀況不利于空調(diào)的銷售，致使原本計劃在旺季銷售的產(chǎn)品被迫留存下來，形成期末庫存。這部分庫存大多數(shù)是在銷售渠道里，占用的是經(jīng)銷商的資金；另一個是廠家在期末進行生產(chǎn)，但沒有及時進入渠道內(nèi)，依然留存在廠家的庫房或者是各地的中轉(zhuǎn)庫房內(nèi)。這部分庫存占用的是廠家的資金。

　　行業(yè)庫存的存在，對行業(yè)的影響是多方面的。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是資金的壓力，只要形成大量的庫存，就會存在資金的積壓，而且積壓的周期要比一般家電產(chǎn)品長。二是對新產(chǎn)品的推廣不利。新產(chǎn)品上市必然會轉(zhuǎn)移市場推廣的重心，庫存產(chǎn)品就會成為廠商推廣新產(chǎn)品的障礙。三是為價格走低提供了物質(zhì)條件?？照{(diào)行業(yè)血腥的價格戰(zhàn)，很大程度上是由于龐大庫存造成的。因為，有庫存就會有資金套現(xiàn)的壓力，不論廠商都是如此。

　　對于空調(diào)行業(yè)的庫存問題我們還是應(yīng)該辯證的去看待，能夠形成行業(yè)巨大的庫存，一方面是行業(yè)的產(chǎn)能在不斷的放大，并且這種放大的速度要比市場需求的增長的速度快，其結(jié)果必然會是較大庫存的存在；另一方面廠家為了奪取市場份額，在進入淡季后依然不放棄生產(chǎn)，但市場不可能立即消化這些產(chǎn)品，必然會形成新的庫存。

　　行業(yè)進入快速發(fā)展期后，隨著產(chǎn)能規(guī)模的不斷擴大，庫存問題顯得更為突出。

 
　　營銷戰(zhàn)略的一部分

　　在空調(diào)市場起步初期，庫存的確是一個令廠商十分尷尬的問題。那時每年旺季結(jié)束后，不論是廠家還是商家都會有遺留一定的庫存。大量庫存的存在，既占用了廠家的資金，造成資金的沉淀，又會影響到下一年度新產(chǎn)品的推出，令廠家頭痛不已。

　　但是，在頭痛的同時，聰明的空調(diào)營銷人也逐漸發(fā)現(xiàn)，庫存在給經(jīng)銷商帶來壓力的同時，也促使經(jīng)銷商（主要是代理商）在淡季尋找各種方式緩解壓力，如產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到下一級代理商或者終端銷售商，開辟工程機市場（此后工程機成為空調(diào)市場淡季的戰(zhàn)場）。庫存固然有很多不利的影響，但是處理得當壓力會變成動力，成為促進市場推廣的有力武器。

　　因此，有些廠家開始主動對庫存進行控制，從過去被迫形成庫存逐步過渡到自己主動把控庫存。形成了空調(diào)行業(yè)獨有的“淡季打款，旺季銷售”的營銷模式，廠家利用出臺的“淡季優(yōu)惠打款”政策，以“特別優(yōu)惠的產(chǎn)品價格”或者是“年終返利承諾”，換取經(jīng)銷商拿出真金白銀在淡季進貨，把庫存在淡季轉(zhuǎn)移分散到渠道各個層次中。這樣做的好處在于，第一，讓經(jīng)銷商成為廠家的蓄水池。因為空調(diào)是季節(jié)性產(chǎn)品，如果廠家僅僅依靠旺季來臨時生產(chǎn)，根本無法滿足旺季市場爆發(fā)時的需要，提前把產(chǎn)品滲透到渠道，有利于緩解旺季時的供貨壓力。第二，把資金套現(xiàn)的壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商處，促使經(jīng)銷商在淡季進行市場操作。把空調(diào)這樣一個季節(jié)性非常明顯的產(chǎn)品逐步淡化了或者是縮小了淡旺差距，無形中拉長了營銷周期，這在營銷史上可以算是一個創(chuàng)舉。第三，利用庫存壓力加大淡季出貨，有利于自己在殘酷的市場競爭占據(jù)有利的態(tài)勢。

　　庫存從被動到主動，顯示了空調(diào)行業(yè)營銷的進步和獨特。有實力的廠家已經(jīng)把庫存作為營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，有計劃的實施庫存戰(zhàn)略進行市場競爭，這對實力不濟的企業(yè)是一個很難應(yīng)對的競爭策略。但是，也應(yīng)該清醒地看到，把庫存作為營銷的武器受制于很多的條件。因為，一方面市場環(huán)境是變化的，對庫存多少最為適合把握的難度非常大；另一方面影響市場的不僅僅是某一家的庫存，而是整個行業(yè)的社會庫存。而一個企業(yè)能夠把握得也只是自己的庫存。所以說，庫存是一把雙刃劍，需要謹慎使用。

　　今年庫存是升是降

　　按照常理，大量的行業(yè)庫存會給行業(yè)的健康發(fā)展帶來諸多不利因素。而空調(diào)行業(yè)卻人為的在制造行業(yè)的庫存，這有悖常理的運作方式方法為很多經(jīng)濟學家都難以理解。但這確實是空調(diào)行業(yè)一種獨特的現(xiàn)象。

　　庫存是一個動態(tài)因素，會隨著當時的市場競爭激烈程度、原材料價格的走勢、旺季時期的天氣狀況等諸多因素的變化而變化，每年行業(yè)的庫存情況是有所不同的。從近三年的行業(yè)在每個冷凍年度末的情況看，庫存有逐步加大的趨勢。

　　近年來，由于空調(diào)市場的競爭激烈，尤其是行業(yè)的品牌集不斷集中，出于市場競爭的需要，各個強勢制造企業(yè)紛紛擴大產(chǎn)能規(guī)模，力圖以規(guī)模的優(yōu)勢換取競爭的有利態(tài)勢。即行業(yè)流行的所謂“規(guī)模制勝”的理論。在這種理論的支配下，連續(xù)幾年行業(yè)在年度末的庫存都是居高不下。

　　2006冷度年度已經(jīng)接近尾聲，綜合今年諸多因素來看，今年冷凍年度結(jié)束后的行業(yè)庫存不會大于上個年度末，甚至會低于近三個冷凍年度的平均水平。原因大致有以下幾點：一、天氣因素。今年空調(diào)旺季全國各地，尤其是空調(diào)的主要銷售區(qū)域華東、華南、華中的天氣比較適宜空調(diào)的銷售，對消化廠家?guī)齑婧颓缼齑娣浅Ｓ欣?；二、原材料價格因素。今年以來以銅為代表的原材料價格出現(xiàn)大幅度的增長，雖然近期價格有所回落，但是相對年初價格還是在高位運行。對于將來原材料價格的走勢，目前誰都無法準確的預(yù)測。因此，廠家不會冒成本風險來囤積大量庫存；三、營銷理念有所轉(zhuǎn)變。雖然，“規(guī)模制勝”被空調(diào)行業(yè)視為制勝的法寶，但是近年來隨著品牌的不斷集中，一些廠家開始意識到規(guī)模也不是萬能的，與自己各方面相適應(yīng)的“適度規(guī)?！辈攀菍嵤疤m海戰(zhàn)略”根本途徑。經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變也會是一些廠家不再盲目的擴大庫存。四、銀根緊縮。從宏觀經(jīng)濟的角度看，國家針對近年來經(jīng)濟過熱的情況采取了調(diào)控的措施。由此帶來的資金面的緊張也在一定程度上限制了庫存的增加。

　　綜上所述，筆者判斷2006冷凍年度末行業(yè)的庫存肯定會有一定幅度的下降，而且將降幅不會太小。

通風設(shè)備網(wǎng)：http://m.boshiwj.com
文章來源：互聯(lián)網(wǎng)