工商關(guān)系由來已久，在第三次社會分工——商業(yè)產(chǎn)生以來，工商之間的矛盾就已存在且從沒有停止過。
工商矛盾既對立又統(tǒng)一，既存在相互依存的一面又存在明爭暗斗的一面，誰都想取得市場的支配權(quán)和發(fā)言權(quán)。就對立而言，工商雙方皆是獨(dú)立自主、自負(fù)盈虧的生產(chǎn)者和經(jīng)營者，有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益。就統(tǒng)一而言，工商企業(yè)又都是社會再生產(chǎn)過程中的兩大必不可少的環(huán)節(jié)，相互依賴。可以說，二者是誰也離不開誰。但由于雙方利益不同，立場不同，看問題的角度不同，所以雙方的對立總是多于統(tǒng)一，競爭和博弈就不可避免了。
但是，對立是包含統(tǒng)一的對立。工與商是對立的，但更應(yīng)該看成是統(tǒng)一的。工商的統(tǒng)一點(diǎn)就在于廠家的經(jīng)銷商政策，兩者的利益結(jié)合點(diǎn)也就在于此。不管對廠家來講，還是對經(jīng)銷商來講，對利益的分割決定產(chǎn)品的銷量。就好比一塊蛋糕，廠家切的多，獲得利益多，商家積極性不高；而如果商家要求切的多，獲利高，廠家不樂意。工商之間的矛盾是一個(gè)搏弈的必然過程，從一定的角度來看，工商之間的動態(tài)的利益平衡將左右著產(chǎn)品的銷量。因此，制定一個(gè)動態(tài)平衡的、工商雙贏的銷售政策是提升產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵。
T公司是國內(nèi)一家知名的家電企業(yè)，也是一家以渠道運(yùn)作著稱的企業(yè)。它的高速成長特別在彩電這一塊的成長，很大程度上源于它的經(jīng)銷商政策。很多時(shí)候我們講提升銷量，都是講一時(shí)銷量的提升，實(shí)際上我們是：撿了芝麻，丟了西瓜。要知道，我們每年最終的銷量絕大部分是靠平時(shí)的銷售積累起來的。事實(shí)上，銷量最大的提升在于一個(gè)完善的相互協(xié)作的經(jīng)銷商政策，這不是一個(gè)單純的從廠家的角度制定的政策，而是一個(gè)包含工商協(xié)作的政策。在其他因素一定的情況下，一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品銷量的提升決定于它的經(jīng)銷商政策。一個(gè)好的協(xié)作政策能扎扎實(shí)實(shí)提升銷量，同時(shí)減少了為完成任務(wù)而一時(shí)沖量的短期行為。T公司的彩電能做到業(yè)內(nèi)第一，它一套完善的經(jīng)銷商政策功不可沒。下面我們就從T公司如何利用經(jīng)銷商政策來提升銷量的十大策略。
一、T公司與經(jīng)銷商合作策略
與渠道伙伴共同成長：以伙伴天下的合作觀，力求雙贏，平衡雙方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值。
破解點(diǎn)：注意這幾個(gè)詞“伙伴天下”、“雙贏”、“合理值”。T公司追求的是經(jīng)銷商“伙伴天下”，與經(jīng)銷商的合作是“雙贏”，而不是“我贏，經(jīng)銷商輸”，雙方是平等的，都各自追求利益最大化，在這個(gè)過程中雙方各自獲得合理的利潤。與這樣的廠家合作，經(jīng)銷商感覺踏實(shí)，與廠家共同成長，經(jīng)銷商自然也就努力提高產(chǎn)品的銷量。
二、T公司的服務(wù)策略
服務(wù)核心理念——服務(wù)快人一步；
服務(wù)體系建立策略——建立扁平化的服務(wù)體系；
每個(gè)區(qū)域銷售體系中均配備有客服人員；
245行動；
區(qū)域上門服務(wù)支持；
零費(fèi)用培訓(xùn)；
保證以最快的速度最專業(yè)的服務(wù)響應(yīng)經(jīng)銷商的需求，同時(shí)輔助渠道建設(shè)，為通路伙伴解除后顧之憂。
破解點(diǎn)：我們說，在競爭中，不需要你跑的很快，你只需要領(lǐng)先你的競爭對手就行。T公司服務(wù)快競爭對手一步——送貨及時(shí)準(zhǔn)確、響應(yīng)時(shí)間快過競爭對手，特別在農(nóng)村市場上，經(jīng)銷商量少周轉(zhuǎn)頻繁，就要求你跑快一點(diǎn)，再加上及時(shí)響應(yīng)的服務(wù)，解除了經(jīng)銷商的技術(shù)支持之憂，經(jīng)銷商還不主推你的產(chǎn)品嗎？
三、各類商家經(jīng)營方式及與T公司的相互關(guān)系
與公司直接下訂單和結(jié)算，由公司直接供貨，直接享受公司銷售政策的商家包括：
分銷商、代理商、特約經(jīng)銷商
他們擔(dān)當(dāng)?shù)穆毮芊止げ煌?，無直接上下游關(guān)系。
分銷商向經(jīng)銷商供貨與結(jié)算，并承擔(dān)公司銷售政策承諾的返利，公司監(jiān)督實(shí)施。
破解點(diǎn)：明確了各類商家與公司的關(guān)系，也明確了商家之間以及與下面經(jīng)銷商之間的上下游關(guān)系，這樣確保了分銷商的利益，避免了許多企業(yè)出現(xiàn)的竄貨問題。這樣一個(gè)明確的渠道銷售體系，給經(jīng)銷商一個(gè)實(shí)實(shí)在在的利益保證，經(jīng)銷商在考慮賣產(chǎn)品時(shí)，還不會多考慮你一點(diǎn)嗎？
四、T公司的價(jià)格保護(hù)
1、對分銷商：公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，對分銷商在調(diào)價(jià)前15天內(nèi)（從公司發(fā)貨日即公司銷售日起計(jì)）所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品中該分銷商尚未銷售的庫存給予價(jià)格保護(hù)，超期及欠款者除外。
2、對經(jīng)銷商：公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，對經(jīng)銷商在調(diào)價(jià)前15天內(nèi)（從其對應(yīng)分銷商發(fā)貨日即銷售日起計(jì)）所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品中該經(jīng)銷商尚未銷售的庫存給予價(jià)格保護(hù)，超期及欠款者除外。
破解點(diǎn)：一個(gè)價(jià)格保護(hù)，既體現(xiàn)了T公司對分銷商（經(jīng)銷商）協(xié)作的支持，也給經(jīng)銷商吃了一顆定心丸。我們知道許多企業(yè)把產(chǎn)品壓在經(jīng)銷商手里，然后就是價(jià)格大戰(zhàn)，最后最受傷的就是經(jīng)銷商。T公司的價(jià)格保護(hù)提高了經(jīng)銷商銷售的積極性，你的銷量不就上去了嗎？
五、T公司的價(jià)格政策
在全國范圍內(nèi)，按照合作伙伴的不同類型按相應(yīng)的統(tǒng)一價(jià)格供貨。
特價(jià)政策：在少量特殊情況下，如合作伙伴欲參與某些有重大影響的工程或項(xiàng)目且需要公司給予價(jià)格支持，可向公司銷售部經(jīng)理提出特價(jià)申請，經(jīng)批準(zhǔn)后可從公司按特價(jià)進(jìn)貨，但以特價(jià)形式購入的產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)政策且此筆業(yè)務(wù)不享受返利支持。
破解點(diǎn)：分銷商有分銷商的買入價(jià)，代理商有代理商的買入價(jià)，T公司制定了嚴(yán)格的價(jià)格體系，既確保了分銷商的利益，又避免了一個(gè)混亂的價(jià)格體系。就是一個(gè)特價(jià)政策，也有嚴(yán)格的規(guī)范。試想，這樣一個(gè)價(jià)格體系規(guī)范的產(chǎn)品，能實(shí)實(shí)在在賺錢，經(jīng)銷商能不提升你的銷量嗎？
六、T公司的銷售激勵(lì)政策
1、對分銷商：如其月銷售到款總額達(dá)到月承諾量時(shí)給予返利 2%，可用于其下月貨款抵扣；年銷售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利2%，其可用于第二年貨款抵扣。
2、對代理商：代理商享受季度和年度返利。當(dāng)其季度銷售總額達(dá)到承諾的季度銷售量時(shí)，給予季度返利1%，用于以后進(jìn)貨款的抵扣；當(dāng)其年銷售總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利3%，用于第二年貨款抵扣。
3、對經(jīng)銷商：當(dāng)其月銷售到款總額達(dá)到其平均月承諾量時(shí)給予返利1%，該經(jīng)銷商可用于下月貨款抵扣；年銷售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利2%，該款用于第二年貨款抵扣（注：以上返利由所屬分銷商承擔(dān)，公司監(jiān)督執(zhí)行）。
破解點(diǎn)：銷售激勵(lì)最能調(diào)動經(jīng)銷商的銷售積極性。T公司的銷售激勵(lì)政策跟許多企業(yè)的銷售激勵(lì)政策差不多，但是T公司的優(yōu)勢在哪里呢？其一、對不同的商家執(zhí)行不同的銷售激勵(lì)，避免了各商家的內(nèi)訌；其二、各商家真正的拿到返利，決不克扣。試想，辛苦一年，你算計(jì)該有多少返利，但是最后廠家卻以種種理由推托，下一年你還會用心賣他的產(chǎn)品嗎？反之，廠家的政策落到實(shí)處，下一年各商家的積極性不就更高了。T公司的銷量能不上去嗎？
七、T公司的結(jié)算政策
公司原則上實(shí)行“款到發(fā)貨”的原則，對于資信情況良好且已與公司建立了穩(wěn)定業(yè)務(wù)關(guān)系的合作伙伴，經(jīng)公司銷售部經(jīng)理及營銷副總特批，可在付款方式上予以支持，其可在貨到后兩周內(nèi)付清全額貨款。
破解點(diǎn)：T公司實(shí)行的是“款到發(fā)貨”的原則，但也不是一成不變的。T公司要求經(jīng)銷商協(xié)作，經(jīng)銷商也要T公司協(xié)作，特別在資金周轉(zhuǎn)不靈的情況下，給以經(jīng)銷商協(xié)作，就是對經(jīng)銷商的最大的支持。經(jīng)銷商獲得了廠家的協(xié)作支持，肯定會替T公司主推產(chǎn)品，提高銷售量了。
八、T公司的銷售支持政策
公司的廣告分全國性和區(qū)域性兩種，區(qū)域性廣告主要用于支持當(dāng)?shù)氐姆咒N商。對于完成月承諾銷售量的分銷商，公司根據(jù)其月銷售量給予1%的廣告返利，計(jì)入其區(qū)域廣告基金，用于支付當(dāng)?shù)氐牟糠质袌鐾茝V費(fèi)用。除了廣告支持，T公司對入主T公司渠道的分銷商、特約經(jīng)銷商、代理商、經(jīng)銷商，除享有銷售政策外，還將獲得T公司銷售管理、教育培訓(xùn)、宣傳推廣等支持。
破解點(diǎn)：完成任務(wù)——廣告支持——銷量提升——任務(wù)超額完成。這是一個(gè)不斷增強(qiáng)的環(huán)，這是一個(gè)雙贏的協(xié)作，分銷商獲得廣告支持，獲得高額返利，而T公司則順利提升了銷量。對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不僅加強(qiáng)了與經(jīng)銷商的溝通，而且讓經(jīng)銷商逐步認(rèn)識、理解、認(rèn)同T公司的經(jīng)營理念。這對穩(wěn)定經(jīng)銷商隊(duì)伍、提高經(jīng)銷商得積極性以及他們?nèi)绾胃玫奶嵘?jīng)營業(yè)績是有很大幫助的。
九、T公司的退換貨政策
1、退貨：T公司售出的產(chǎn)品如果發(fā)生到貨即損的情況時(shí)可以退貨。
2、換貨：對于公司已售出但合作伙伴無法銷售的部分滯銷產(chǎn)品，合作伙伴可提出按原價(jià)或折價(jià)換成公司其它產(chǎn)品的申請，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方允許做換貨處理。
破解點(diǎn)：對滯銷品的處理的好與壞，會很大程度影響經(jīng)銷商的進(jìn)貨賣貨的積極性。T公司的換貨政策，特別是對一些銷路不太好的產(chǎn)品，公司想要盡量清倉，經(jīng)銷商也害怕賣不出去，砸在自己手里，在這種情況下，T公司制定這樣一個(gè)政策，充分考慮了經(jīng)銷商的顧慮，解除了經(jīng)銷商擔(dān)心貨賣不出去的后顧之憂，所以經(jīng)銷商進(jìn)貨的積極性也就比較高，也積極的推T公司的產(chǎn)品。
十、T公司的優(yōu)先分銷權(quán)政策
T公司堅(jiān)持“先合理規(guī)劃設(shè)計(jì)渠道，再按規(guī)劃發(fā)展”的原則建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。在渠道擴(kuò)展的過程中，為鼓勵(lì)原有優(yōu)秀分銷商發(fā)展壯大，成為T公司的核心力量，把后續(xù)渠道發(fā)展權(quán)利優(yōu)先給予這些分銷商。
破解點(diǎn)：T公司是國內(nèi)知名企業(yè)，如果能與之長期合作，將會獲得很好的發(fā)展。T公司的政策激勵(lì)這些分銷商做大做強(qiáng)，自然分銷商也會用銷量來提升自己以后渠道優(yōu)先發(fā)展的份量。當(dāng)然了，在這樣互動的過程中，T公司的銷量也就蒸蒸日上了。
俗話說：不依規(guī)矩，不成方圓。經(jīng)銷商政策就是一個(gè)規(guī)矩，這個(gè)規(guī)矩多大，它就決定了你這個(gè)方圓（也就是你的銷量）有多大了。按照20：80定律，我們可以這樣認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的年銷量80%是靠平時(shí)經(jīng)銷商的日積月累完成的。而20%是靠一時(shí)的沖量完成的。因此，對任何一個(gè)企業(yè)來說，制定一個(gè)完善的與經(jīng)銷商協(xié)作的銷售政策，才是一個(gè)企業(yè)完成銷售計(jì)劃、提升銷量的根本之道。
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