家電專家沈聞澗關(guān)于“二三線空調(diào)企業(yè)不合作就滅亡”的言論，在業(yè)內(nèi)掀起不少的波瀾。許多人士對(duì)于這一言論表示贊同，并提出了具體措施和建議。也有一些人士表達(dá)了不同意見，認(rèn)為想法好，但執(zhí)行難度大。

　　到底二三線空調(diào)企業(yè)合作是否行得通，操作性有多大，還存在哪些問題和阻力？本報(bào)再度邀請(qǐng)沈先生及空調(diào)專業(yè)人士進(jìn)一步就這些問題進(jìn)行深入而廣泛的討論，旨在為二三線空調(diào)企業(yè)提供不同的思路和見解，為他們今后的發(fā)展出謀劃策，提供幫助。
 
　　主持人：我想兩位應(yīng)該很了解目前空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，一方面，以格力、美的為代表的行業(yè)巨頭市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大；另一方面，眾多二三線空調(diào)品牌的日子越來越難過，市場(chǎng)份額銳減。在這種情況下，對(duì)于二三線空調(diào)企業(yè)，今后還有沒有發(fā)展的空間和優(yōu)勢(shì)？

　　沈聞澗：相對(duì)來看，眾多二三線企業(yè)在品牌拉力、價(jià)格體系、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較弱，但這并不代表二三線企業(yè)沒有機(jī)會(huì)?？照{(diào)作為一個(gè)完全開放的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，從巨大的市場(chǎng)容量和消費(fèi)需求多樣性等角度來看，一些二三線企業(yè)在局部市場(chǎng)上和不同渠道里，仍然具有不錯(cuò)的品牌和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)我了解，現(xiàn)在不少二三線企業(yè)都有打造地區(qū)性強(qiáng)勢(shì)品牌的目標(biāo)。

　　但是，今年我國空調(diào)業(yè)的洗牌將會(huì)繼續(xù)上演，仍然會(huì)有一部分二三線品牌被市場(chǎng)淘汰或者被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兼并。這是很殘酷的現(xiàn)實(shí)。
 
    張彥斌：是的，近些年來空調(diào)市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)發(fā)生了很多的變化。但我們也應(yīng)該看到這并不能說明二三線品牌就沒有了生存發(fā)展的空間。

　　首先，從空調(diào)產(chǎn)品的特性上講，空調(diào)銷售的是一個(gè)半成品，需要在銷售后由專業(yè)技術(shù)人員上門安裝調(diào)試。因此，空調(diào)與其他家電產(chǎn)品不一樣，有一定的銷售半徑。其次，空調(diào)還是一個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的商品，銷售時(shí)段集中也給眾多品牌生存留下了空間。這意味著空調(diào)產(chǎn)品很難在現(xiàn)有條件下實(shí)現(xiàn)品牌的高度集中。

　　主持人：撇開行業(yè)前十位空調(diào)企業(yè)和外資企業(yè)不論，眼下，兩位認(rèn)為我國眾多二三線空調(diào)企業(yè)，應(yīng)該如何保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得可持續(xù)的發(fā)展。他們還有哪些手段和方法可以使用？

　　沈聞澗：對(duì)于眾多二三線品牌，他們?cè)谶@幾年的發(fā)展過程中，也在不斷探索和尋找好的發(fā)展途徑。比如，有的企業(yè)提出來要做ＯＥＭ加工中心，這對(duì)于生產(chǎn)工廠而言是一種生存途徑。但長遠(yuǎn)來看，這只會(huì)使企業(yè)迷失自我，逐步淪落為大企業(yè)的生產(chǎn)基地。還有的企業(yè)提出了打造區(qū)域品牌的定位，這種方向是正確的，但是缺乏足夠的力量和優(yōu)勢(shì)來支撐企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，最終還是面臨被淘汰的境地。

　　二三線品牌必須要尋找到一條差異化的道路，在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)中突圍，從而積累一定的力量和優(yōu)勢(shì)，而后謀強(qiáng)謀大，不能僅求生存。

　　張彥斌：首先，要避開鋒芒理性操作，這一點(diǎn)上國內(nèi)品牌要向外資品牌學(xué)習(xí)，理性的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。第二，要有自己差異化的產(chǎn)品?？照{(diào)業(yè)近幾年品牌集中較快，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重是主因。第三，集中資源做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)。作為二三線品牌，與其在一級(jí)市場(chǎng)跟一線品牌沖突，不如在尚處開發(fā)期的三四級(jí)市場(chǎng)另辟蹊徑，做強(qiáng)區(qū)域。另外，如沈先生提出的二三線空調(diào)品牌合作發(fā)展也不失為一種可以探討的思路。

　　主持人：我注意到，最近沈先生提出了二三線空調(diào)企業(yè)合作發(fā)展的思路，即在不同的環(huán)節(jié)和領(lǐng)域進(jìn)行合作，共謀發(fā)展做強(qiáng)。這條道路能否行得通？還存在哪些阻力？

　　沈聞澗：對(duì)于二三線企業(yè)的發(fā)展，我已經(jīng)關(guān)注多年。早在去年底，空調(diào)業(yè)洗牌步入高峰時(shí)期時(shí)，我就為市場(chǎng)上現(xiàn)存的那些二三線企業(yè)的今后發(fā)展而擔(dān)憂。而借鑒一些區(qū)域家電連鎖賣場(chǎng)的發(fā)展壯大路徑，我提出在了二三線企業(yè)發(fā)展過程中合作共贏的途徑。

　　我覺得，這是今后二三線企業(yè)圖發(fā)展、謀壯大的一條必由之路，別無他選。從操作方法和合作項(xiàng)目上，不存在任何技術(shù)上的問題。關(guān)鍵還是來自于各個(gè)企業(yè)思想上的阻力以及由誰來領(lǐng)頭，掀起我國二三線空調(diào)企業(yè)合作的大幕。這必須要搭建一個(gè)企業(yè)間相互溝通交流的平臺(tái)以及一些有社會(huì)公信力的企業(yè)的積極參與和響應(yīng)。我想這一天應(yīng)該為期不遠(yuǎn)。

　　張彥斌：沈先生提出的思路，我認(rèn)為是一條可探討的思路。但是我個(gè)人認(rèn)為，這種合作僅限于在部分環(huán)節(jié)和領(lǐng)域，全方位合作成功的可能性比較小。在聯(lián)合向上游原材料企業(yè)的采購上，合作是沒有多少阻力的。通過聯(lián)合形成規(guī)模采購，可以降低采購的成本，大大縮小與一線品牌規(guī)模采購的差距。

　　但是，合作進(jìn)行產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售，這種阻力就會(huì)顯現(xiàn)出來，這種阻力主要還是利益沖突。試想各自都是單獨(dú)的品牌，對(duì)應(yīng)的又是同一市場(chǎng)，產(chǎn)品的層次差別也不大，你的賣得多我的就必然賣得少。在這種情況下怎么合作？市場(chǎng)利益就是對(duì)立的，競(jìng)爭(zhēng)是無法避免的。

　　主持人：立足于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的最高層次就是合作，尋求共贏發(fā)展。但受制于我國市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，盡管對(duì)于合作及產(chǎn)生的效果認(rèn)可，卻很少有企業(yè)付出行動(dòng)，進(jìn)行嘗試。各位如何看待這一現(xiàn)象？

　　沈聞澗：這實(shí)際上折射出長期以來我國發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)管理中的不足：一方面是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不清晰，企業(yè)發(fā)展需要樹立明確的長遠(yuǎn)規(guī)劃，為了達(dá)到目的，必須要嘗試不同的手段和方法。除了惡性拼殺等競(jìng)爭(zhēng)，還要學(xué)會(huì)在合作中創(chuàng)造共贏的價(jià)值和利益。另一方面就是企業(yè)管理水平和效率還比較落后，許多企業(yè)的執(zhí)行力弱，致使許多好的策略在具體的執(zhí)行中變形走樣。而在執(zhí)行力薄弱的背后，是缺乏一套有效的組織架構(gòu)來給予推進(jìn)。

　　張彥斌：企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的最高層次其實(shí)就是合作。但真正付諸于實(shí)施還是比較難的，受到觀念、地域、理念、利益分配等諸多方面的制約。

　　首先，受企業(yè)的性質(zhì)所限制。在空調(diào)企業(yè)中既有國企也有民企。投資主體不同在合作上也會(huì)有很大的障礙。其次，各個(gè)企業(yè)由于背景的不同，所選擇的企業(yè)文化差異也很大。由文化差異帶來的經(jīng)營理念、處理問題的方式方法都會(huì)有所不同，合作也會(huì)受到限制。最后，就是利益的分配，包括在經(jīng)營中誰占主導(dǎo)地位，經(jīng)營方法等都會(huì)產(chǎn)生利益碰撞。

　　主持人：對(duì)于二三線空調(diào)品牌今后的發(fā)展，各位有什么好的忠告和建議？

　　沈聞澗：為了生存和發(fā)展，二三線企業(yè)首先要解放思想，要清楚的認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)上的“大蛋糕”不是一個(gè)人所能吃下的，獨(dú)樂不如眾樂，這樣更能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和社會(huì)價(jià)值。其次，還要不斷建立和完善日常的溝通和合作機(jī)制，我們面對(duì)的不僅是國內(nèi)市場(chǎng)和企業(yè)，還面臨來自全球經(jīng)濟(jì)一體化下的跨國巨頭的挑戰(zhàn)。而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國企業(yè)在起跑線上已嚴(yán)重落后于國際同行，必須要通過抱團(tuán)發(fā)展、合作共贏的模式，補(bǔ)全我們的短腿。這不僅僅只適應(yīng)于二三線企業(yè)。

　　張彥斌：對(duì)于二三線品牌今后的發(fā)展，我個(gè)人認(rèn)為：其一，還是要解決樹立信心的問題。多年的惡戰(zhàn)和市場(chǎng)洗牌后，今年明顯出現(xiàn)止跌企穩(wěn)的跡象，這對(duì)企業(yè)今后改善經(jīng)營質(zhì)量非常有益。其二，抓住當(dāng)前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一些企業(yè)的出局為其它企業(yè)留下了可供填補(bǔ)的空間。其三，還是要練好企業(yè)的內(nèi)功。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)拼的就是實(shí)力和能力。其四，走自己的路，不要盲目攀比。

　　當(dāng)然，在練好內(nèi)功的情況下謀求與其它企業(yè)的合作也是很好的設(shè)想，但是一定要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，不要把合作簡(jiǎn)單化、隨意化。要在合作中不斷地總結(jié)，在行業(yè)發(fā)展中探索出一套新模式。

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