對(duì)大多數(shù)銷售人員來講，在推銷過程中被拒絕是生活的一部分。而且銷售人員采用的推銷方法又使他們的銷售變得更加艱難。其實(shí)有一種比推銷模式更好的方法可以使銷售變的容易，那就是 –“ 吸引”模式。
傳統(tǒng)的“推銷”的模式
在推銷模式里，通過廣告找到一些對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的潛在客戶，然后你為這些潛在客戶做產(chǎn)品推銷演示。在演示過程中，你向客戶詳細(xì)的解釋產(chǎn)品的特點(diǎn)，價(jià)格，以及付款方式。然后你要他們購買。通常的情況是，他們會(huì)猶豫或拒絕。接著，你與客戶進(jìn)行談判，想方設(shè)法使業(yè)務(wù)成交?？蛻艋蛘邔?duì)你說要考慮考慮，或者跟你砍價(jià)直到你沒什么利潤(rùn)可賺。
這種老套的推銷步驟通常是：
宣傳產(chǎn)品 ——》進(jìn)行演示 ——》建議方案 ——》談判——》成交
這種模式的非有效性表現(xiàn)在：
今天的市場(chǎng)上，客戶對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)以及產(chǎn)品的選擇性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于過去，也因此造成了客戶本能的抗拒心理。他們?cè)诮邮苣愕漠a(chǎn)品建議之前一般會(huì)做個(gè)比較。
1．我們受過多的信息困擾。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們每天接到的產(chǎn)品推銷信息有上千條之多。人們不得不對(duì)信息加以篩選，這也使得你的推銷更加困難。
2．推銷的方法導(dǎo)致被拒絕。這印證了牛頓關(guān)于“作用與反作用”的定理。用在銷售上同樣正確，當(dāng)我們推的時(shí)候得到的是被反推。
3．由于虛假廣告的增多，銷售人員的不擇手段，導(dǎo)致人們對(duì)銷售人員變的越來越不友好，這種抗拒也愈加嚴(yán)重。
4．推銷所采用的方法是以產(chǎn)品為中心。不幸的是，如果沒有真正的需要，人們不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣。銷售人員對(duì)產(chǎn)品的過度推銷更使銷售變的艱難。
5．在推銷模式里，銷售人員花很多時(shí)間向每個(gè)有可能成為客戶的人不厭其煩地進(jìn)行兜售。結(jié)果增加了人們對(duì)推銷的抗拒。
“吸引”模式
吸引模式不需要什么推銷，因?yàn)殇N售已被理解。在吸引模式里，銷售人員認(rèn)識(shí)到如果沒有需求人們不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，因此銷售的重點(diǎn)不是產(chǎn)品而是客戶。市場(chǎng)推廣首先強(qiáng)調(diào)人們的需求而不是宣傳產(chǎn)品的性能及特點(diǎn)。大多數(shù)銷售圍繞客戶以及客戶的情況來進(jìn)行。作為銷售人員，你的工作是發(fā)現(xiàn)需求然后提供解決方案。同時(shí)，你對(duì)待客戶應(yīng)該象對(duì)待有業(yè)務(wù)關(guān)系的老客戶，而不是潛在客戶，因?yàn)闈撛诳蛻艚裉煲苍S買你的產(chǎn)品，明天也許再也不回頭了。
吸引的模式有許多優(yōu)勢(shì)，可以克服推銷模式中出現(xiàn)的遭拒絕的結(jié)果，其步驟表現(xiàn)在：
通過市場(chǎng)引導(dǎo)尋找有需求的潛在客戶——》建立信譽(yù)度——》發(fā)現(xiàn)問題——》提出建議方案——》解釋與澄清——》達(dá)成合作協(xié)議——》形成長(zhǎng)期關(guān)系
1．市場(chǎng)推廣應(yīng)放在對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)有需求的客戶上，而不是大范圍的撒網(wǎng)。這樣一來，你可以把銷售縮小到兩個(gè)步驟：激發(fā)興趣和產(chǎn)生對(duì)話。我們的目的是首先排除對(duì)我們產(chǎn)品沒有興趣的人群。推銷的模式是把產(chǎn)品推銷給所有人，這既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢。激發(fā)興趣是發(fā)現(xiàn)有需求的潛在客戶并為他們提供解決方案。
2．激發(fā)興趣，可以教育潛在客戶了解產(chǎn)品的作用，產(chǎn)品如何能幫助客戶解決所面臨的問題，達(dá)到滿足客戶需求的目的。這意味著客戶可以找到解決問題的途徑而又不用做過多的承諾。這樣可以避免客戶的抗拒心理。你可以提供一些樣品，試用品，或者解決方案的資料。這些方法同時(shí)可以幫助建立和提高你的信譽(yù)度。
3．在吸引到目標(biāo)客戶后，你花費(fèi)精力把他們變?yōu)槟愕恼嬲蛻簟０l(fā)現(xiàn)問題是吸引模式的關(guān)鍵所在。當(dāng)有人對(duì)我們產(chǎn)品感興趣時(shí)，我們往往會(huì)陷入趕快把產(chǎn)品推銷給他們的陷阱。我們應(yīng)避免這種沖動(dòng)，應(yīng)該花時(shí)間來發(fā)現(xiàn)客戶面臨的問題以及問題的程度。由于我們關(guān)注的是客戶的問題并用最好的方法幫助他們，客戶會(huì)感覺到我們的真誠，抗拒心理也會(huì)相應(yīng)減少?？蛻舨粫?huì)認(rèn)為被出賣，反而覺得被尊重、被關(guān)心。這一步驟同樣可以幫助提高你的信譽(yù)。
4．當(dāng)一個(gè)問題的實(shí)質(zhì)被發(fā)現(xiàn)時(shí)，你已經(jīng)被當(dāng)成一位解決問題的專家顧問，客戶接受你的解決方案也成為可能。如果你的市場(chǎng)調(diào)研充分可靠，你的解決方案就是你的產(chǎn)品。
5．到了這個(gè)階段，如果客戶不是拒絕而是有些猶豫，一般是需要你對(duì)產(chǎn)品，付款方式，以及售后服務(wù)等做一些解釋和澄清工作。這些問題對(duì)你來說應(yīng)該很容易，你用不著采用推銷模式的兜售技巧，你所應(yīng)該做的是確?？蛻裘靼桩a(chǎn)品的作用。
6．吸引模式的好處在于，你用不著掌握推銷模式里教你的幾十中銷售技巧。你只需要明確你的客戶對(duì)你提出的解決方案是否接受，并問一下客戶如何付款。
7．吸引模式的重點(diǎn)不是在推銷，而是開發(fā)建立客戶關(guān)系使雙方長(zhǎng)期受益。此模式強(qiáng)調(diào)客戶對(duì)你的長(zhǎng)期價(jià)值。他們會(huì)給你帶來源源不斷的生意。
結(jié)束語
你采用的銷售模式屬于哪一種？如果你經(jīng)常被困擾在被拒絕之中，為什么不試一試“吸引”模式呢？由于吸引模式強(qiáng)調(diào)與客戶的合作關(guān)系而不是對(duì)抗關(guān)系，在銷售上遇到的被拒絕因此會(huì)減少。這樣，銷售人員的生活會(huì)變的簡(jiǎn)單的多，同時(shí)也讓客戶感到輕松。你的時(shí)間與精力用在感興趣的客戶上而不是刁鉆的客戶上，你的滿足感和成就感也會(huì)相應(yīng)提高。
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