銅價(jià)上漲帶來的空調(diào)漲價(jià)讓家用分體空調(diào)的采購(gòu)陷入低潮，但是中央空調(diào)的采購(gòu)熱度似乎沒有絲毫的降低。中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)上不斷更新的中央空調(diào)招標(biāo)、中標(biāo)公告為中央空調(diào)企業(yè)呈現(xiàn)出誘人的市場(chǎng)。那么，央機(jī)廠商決勝政府采購(gòu)的關(guān)鍵是什么？我們就此采訪了幾家經(jīng)常參加政府采購(gòu)項(xiàng)目的中央空調(diào)廠商相關(guān)負(fù)責(zé)人，請(qǐng)他們談?wù)勛约旱目捶ā?BR> 
    過硬質(zhì)量是生命

    任何產(chǎn)品的買賣交易，質(zhì)量是最基本、也是最重要因的條件之一。很多企業(yè)都把“質(zhì)量就是生命”作為口號(hào)，質(zhì)量沒有了，企業(yè)的生命也就終結(jié)了。任何消費(fèi)者都不會(huì)為了花更少的錢而去購(gòu)買一件存在質(zhì)量問題的產(chǎn)品。

    勞特斯空調(diào)公司市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，政府采購(gòu)項(xiàng)目一般有著特殊的用途，因此產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題造成的損失往往比普通消費(fèi)者更嚴(yán)重，甚至無法挽回，政府采購(gòu)項(xiàng)目特別看重產(chǎn)品質(zhì)量和性能的穩(wěn)定，這是最基礎(chǔ)、最重要的一點(diǎn)。
 
    另外，供應(yīng)商在政府采購(gòu)項(xiàng)目中由于質(zhì)量問題而受到用戶的投訴，將會(huì)對(duì)它們?nèi)蘸髤⑴c政府采購(gòu)項(xiàng)目造成極壞的影響。將不合格的產(chǎn)品投入到政府采購(gòu)市場(chǎng)，質(zhì)量問題的背后體現(xiàn)出企業(yè)的誠(chéng)信問題，不誠(chéng)信的供應(yīng)商不可能擁有長(zhǎng)久的市場(chǎng)。

    節(jié)能方案很關(guān)鍵

    目前的中央空調(diào)政府采購(gòu)項(xiàng)目都對(duì)產(chǎn)品的能效等級(jí)做出了規(guī)定，投標(biāo)產(chǎn)品必須貼有“中國(guó)能效標(biāo)識(shí)”，即最低要達(dá)到五級(jí)能效，同時(shí)政府采購(gòu)項(xiàng)目將會(huì)根據(jù)不同的項(xiàng)目設(shè)定更高的能效等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。由于五級(jí)能效其實(shí)是電器產(chǎn)品的上市準(zhǔn)入等級(jí)，因此只要是能入圍的企業(yè)這一點(diǎn)都能做到，所以能否進(jìn)一步提高產(chǎn)品節(jié)能技術(shù)，并設(shè)計(jì)契合政府具體項(xiàng)目的節(jié)能方案非常關(guān)鍵。

    “僅僅為政府采購(gòu)部門提供產(chǎn)品甚至是高科技的節(jié)能產(chǎn)品是幾乎每個(gè)企業(yè)都能做到的?！鼻迦A同方人工環(huán)境有限公司總經(jīng)理范新說，“但如何讓節(jié)能產(chǎn)品更節(jié)能，同時(shí)制定一套完整方案，并不是每個(gè)企業(yè)都能想到的。由于中央空調(diào)系統(tǒng)復(fù)雜，如果使用、維護(hù)不當(dāng)，節(jié)能的產(chǎn)品甚至?xí)兂伞哪軝C(jī)器’?！?

    約克商用空調(diào)市場(chǎng)總監(jiān)陳汝杰說：“企業(yè)為政府項(xiàng)目設(shè)計(jì)的中央空調(diào)方案、推薦的產(chǎn)品類型，不僅要讓使用者感到舒適，還要考慮節(jié)省客戶一次性投資成本與將來的運(yùn)行成本，也就是所謂的節(jié)能方案，空調(diào)企業(yè)要贏得政府采購(gòu)，這一點(diǎn)很關(guān)鍵?！?

    完善服務(wù)來收尾

    陳汝杰表示，中央空調(diào)系統(tǒng)比一般空調(diào)復(fù)雜得多，一旦中央空調(diào)發(fā)生了問題，“診斷”過程顯得很重要，非專業(yè)人員遇到這樣情況只能是望機(jī)興嘆。以漏氟為例，可能造成此問題的原因有十幾種，如果沒有一個(gè)強(qiáng)大完善、反應(yīng)及時(shí)的維保體系來支撐，最后用戶和廠家都會(huì)受到損失。

    勞特斯空調(diào)負(fù)責(zé)人稱，中央空調(diào)的配送、維修、安裝等售后服務(wù)是否及時(shí)到位，在技術(shù)、質(zhì)量等條件基本相當(dāng)?shù)钠放频母?jìng)爭(zhēng)中顯得尤為關(guān)鍵，另外，政府采購(gòu)的中央空調(diào)系統(tǒng)一般囊括了整座甚至幾座辦公大樓，因此，一旦出現(xiàn)問題需要維修，快捷、到位、高效的服務(wù)是最關(guān)鍵的。很多供應(yīng)商就是憑著良好的售后服務(wù)贏得了政府客戶的認(rèn)可和長(zhǎng)期信任。

    熟讀標(biāo)書不吃虧

    一位政府采購(gòu)的業(yè)內(nèi)專家表示，在政府采購(gòu)活動(dòng)中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。但是，一些有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大企業(yè)卻由于不熟悉《政府采購(gòu)法》，對(duì)政府采購(gòu)流程以及招投標(biāo)知識(shí)、投標(biāo)文件等不能深入領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致很多低級(jí)失誤而“陰溝翻船”，被提早淘汰出局。

    因此，對(duì)廣大中央空調(diào)供應(yīng)商來說，除了有高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的性能和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以外，還要進(jìn)一步熟悉《政府采購(gòu)法》，多了解招標(biāo)投標(biāo)的基本知識(shí)，多掌握招投標(biāo)技巧，嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，對(duì)招標(biāo)文件要求作出準(zhǔn)確響應(yīng)，為中標(biāo)打好基礎(chǔ)。

通風(fēng)設(shè)備網(wǎng)：http://m.boshiwj.com