雖然近年來市場環(huán)境較前些年規(guī)范了很多，但是追討應(yīng)收賬款仍是每個(gè)企業(yè)、每個(gè)銷售人員都要面對(duì)的問題。有的企業(yè)辛辛苦苦一年經(jīng)營下來掙了不少錢，可年終結(jié)算的時(shí)候一看，一大半是應(yīng)收賬款。于是有的企業(yè)專門招聘一些人去討債，結(jié)果浪費(fèi)大量的人力物力，收效卻甚微。企業(yè)為此承受經(jīng)濟(jì)損失不說，還可能會(huì)對(duì)下一步的經(jīng)營計(jì)劃造成影響。更有一些企業(yè)根本不清楚自己的應(yīng)收賬款，完全是一筆糊涂賬。

　　業(yè)務(wù)人員軟磨硬泡、死纏濫打無非是想把應(yīng)收賬款收回來，而欠款方左推右拖也無非是想把款項(xiàng)賴掉。在這場斗爭中，誰堅(jiān)持到最后，誰就是真正的勝利者。

　　如何把這些應(yīng)收賬款變成回款呢？怎么才能成功的把死賬變“活”呢？很多銷售經(jīng)理給我們提供了方法，希望能夠給大家一些參考。 筆 者

　　斗法

　　目前的市場經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)比前幾年好多了，現(xiàn)在所有的交易基本上都是款到發(fā)貨。即使有些經(jīng)銷商是先付80%，那也是廠家已經(jīng)把價(jià)格抬高了，即使收不回那20%，最起碼成本已經(jīng)收了回來。

　　當(dāng)然欠款是免不了的，我們一般都把任務(wù)下到每個(gè)業(yè)務(wù)員的身上，誰的業(yè)務(wù)誰負(fù)責(zé)追討。追討回來將給業(yè)務(wù)員提成，否則將扣一部分提成。讓業(yè)務(wù)員自己去死纏濫打把款要回來。即使是在那里住著，也要把債追回來。

　　當(dāng)然也有些業(yè)務(wù)員的款要不回來，一些經(jīng)銷商耍賴，以為可以賴過去，這樣的一般我們都通過法律途徑解決。通過工商部門或法院從中調(diào)解來解決糾紛。其實(shí)有的欠款即使起訴了也都沒有結(jié)果，只能自認(rèn)倒霉，但是至少給他們?cè)斐闪藟毫Γ瑢?duì)肅清市場有很大的作用。而且也樹立了企業(yè)的權(quán)威，體現(xiàn)出正規(guī)性，加強(qiáng)其他經(jīng)銷商的合作信心。 匯源公司 黃迎澤

　　斗智

　　我剛到現(xiàn)在的公司上班，主任就交給我一個(gè)任務(wù)，讓我去一個(gè)老客戶張經(jīng)理那里要款。這個(gè)張經(jīng)理欠了我們42萬的款項(xiàng)，至今也無意償還。做了一番準(zhǔn)備工作，我去了。

　　那張經(jīng)理第一句話就說：“你們那酒不好賣啊，上了促銷，設(shè)了堆頭，根本沒有起色，全砸手里了?！蔽夷贸鲆环菡{(diào)查結(jié)果，我說：“我調(diào)查了你供貨的那幾個(gè)分銷商和酒店。我們產(chǎn)品的銷售情況很清楚，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還，我只能整天跟著你要了?！彼艹泽@，沒想到我對(duì)他的情況這么了解。他很狡猾，轉(zhuǎn)而笑到：“沒想到你一個(gè)小姑娘這么厲害，和氣生財(cái)嘛。這樣吧，不就是40萬嗎，你過兩天來，我叫財(cái)務(wù)算一下，咱們把賬結(jié)了。”他輕易把零頭的兩萬抹掉了，我更正說：“是42萬?！彼φf：“差不多，好，你過兩天來吧?！?

　　兩天后，我又去了，這次他直接見了我，拿出一個(gè)賬單，說：“你看，你們的貨賣了30萬，而我的費(fèi)用就用了28萬，一會(huì)我叫財(cái)務(wù)領(lǐng)你去倉庫，把舊貨提了，這是兩萬元的支票，你拿走吧?！蔽腋?cái)務(wù)去了倉庫，我們的產(chǎn)品被堆在一個(gè)旮旯里，好容易湊夠了10萬的貨，我叫人把貨拉回去。拿著兩萬元的支票和那些含糊不清的費(fèi)用清單，我知道再去直接要款是太難了。忽然計(jì)上心來。我知道他現(xiàn)在對(duì)我很警惕，所以我不再去找他了，而是著力于新產(chǎn)品的推廣，新產(chǎn)品在我認(rèn)真地運(yùn)作下逐漸打開了市場，幾個(gè)月后銷售額竟然達(dá)到了500萬元/月。新產(chǎn)品的強(qiáng)勁走勢(shì)讓張經(jīng)理眼紅，于是他又找到我要做代理。我也擺出一副不計(jì)前嫌的樣子，愿意和他合作。但是我堅(jiān)持必須款到發(fā)貨。我要求他首批打款必須打夠30萬。他看到新產(chǎn)品火熱的銷售形勢(shì)就同意了。

　　很快30萬貨款到位，我拿出那個(gè)費(fèi)用清單按照當(dāng)時(shí)合同中規(guī)定的去掉那些含糊不清的費(fèi)用，剩下的費(fèi)用中我們只負(fù)責(zé)一半，約10萬元。然后我給他打了10萬的貨。他找到我，這時(shí)主動(dòng)權(quán)已在我手中，一筆一筆算下來，他不得不心服。至此，漫長的討債路結(jié)束。以后的合作中我一直很謹(jǐn)慎，堅(jiān)持款到發(fā)貨，避免了糾紛。 某公司湖北區(qū)經(jīng)理 石印龍

　　斗勇

　　應(yīng)收賬款的追討要分幾種情況，比如說經(jīng)銷商欠款和酒店欠款的情況不同，追要的方式也不能一樣。

　　拿經(jīng)銷商來說吧，經(jīng)銷商有一些欠款大多只是想向廠家多要些支持，要求廠家對(duì)他好一些。如果這個(gè)經(jīng)銷商潛力較大，銷售人員就可以主動(dòng)向廠家多爭取點(diǎn)支持，多上點(diǎn)廣告。讓經(jīng)銷商有信心，會(huì)起到很好的效果，貨款回收也比較容易。

　　但是酒店的欠款一般就沒有這么簡單了。我一般采取兩種方法：一種是天天去要，就是軟磨硬泡那種，坐在那里不走。如果酒店老板不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理管的很嚴(yán)，如果這筆款不到的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。”等等。但是有些人就不好相處，他們攆我走，我就在他們的酒店里，見到誰就跟誰說：跟服務(wù)員說，跟客人說，反正他不給我錢我就不走。

　　酒店老板最怕纏人，一般也筒換嵬系錳?茫?恍┐缶頻昕垡恍┓延煤蠡蹩鉅材艸セ埂?

　　碰到那種硬不給的。我就采取第二種方法：就是叫上相關(guān)部門的人去要。比如說工商、稅務(wù)人員啊等等，利用社會(huì)關(guān)系逼迫他還錢。并且停止給他供貨。商人嘛，靠產(chǎn)品賺錢，停了他的貨就是停了財(cái)源，有些人就屈服了。

　　稻花香河南區(qū)經(jīng)理 彭秀英

　　有禮有節(jié)

　　什么時(shí)候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3：30時(shí)打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好，此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11：45時(shí)到下午2：00時(shí)。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3：30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷商進(jìn)貨后，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時(shí)，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎(jiǎng)時(shí)，有個(gè)大家都樂呵呵的局面，他也會(huì)還掉部分欠款的。

　　在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、消帳、登記、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時(shí)，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因?qū)Ψ降拇_沒錢，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一般不能在此時(shí)去耐心地聽對(duì)方說明。如客戶的確發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭動(dòng)之以情。某食品公司北京區(qū)經(jīng)理 劉建國

　　調(diào)整心態(tài)　　

　　盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營狀況：包括進(jìn)貨周期、結(jié)賬周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的賬款。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會(huì)十分寬松，你能擠進(jìn)頭班車，其他企業(yè)的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車了?！?

　　有時(shí)候，為了達(dá)到既完成銷量又貨款回籠這兩個(gè)指標(biāo)，企業(yè)的個(gè)別業(yè)務(wù)人員通過耍小聰明，以騙得客戶的信任，而輕易收到了某一筆貨款。但實(shí)際上，客戶在外的應(yīng)收款沒有及時(shí)收回來，那么，等客戶覺醒過來，業(yè)務(wù)人員以后的收款工作難免就不會(huì)順利?！?

　　曾經(jīng)有個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款都不順利，后來該客戶在一次與我一起喝酒的時(shí)候，客戶無意中提及：如果有事要找到該業(yè)務(wù)人員，只要打電話叫他來收款，保險(xiǎn)他準(zhǔn)時(shí)趕到?！?

　　不要為了討債而去收款，而是協(xié)助客戶一起去經(jīng)營好其貨款，這才是降低企業(yè)應(yīng)收款的根本所在?！?

　　記?。阂粋€(gè)純粹的討債人是不可能與商人合作成功的。

     資深營銷專家 魏慶

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