一些新的業(yè)務(wù)員在剛開始開展工作時，不論是電話訪問或是上門拜訪時，有一種低客戶一等的感覺，這一點(diǎn)在競爭激烈的行業(yè)的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)的尤其明顯！

　　永遠(yuǎn)記住，作為一個銷售人員，你出去聯(lián)系業(yè)務(wù)時，不要有一種求人的心態(tài)。你和你的客戶或準(zhǔn)客戶是一種合作關(guān)系，你將為對方提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的服務(wù)，雙方在未來應(yīng)該建立一種雙贏的關(guān)糸。試想：如果你的公司不能在產(chǎn)品質(zhì)量，價格或者說服務(wù)上比你的競爭對手稍勝一籌，即使你去求你的客戶，可能也沒有訂單給你做。

　　當(dāng)你的準(zhǔn)客戶對你說“不”，也就是說他拒絕了你的時候，其實(shí)這沒有什么，你只要耐心的跟進(jìn)，向?qū)Ψ秸故灸愕膬?yōu)勢，包括公司的優(yōu)勢和你個人專業(yè)程度的優(yōu)勢。要知道，沒有一個采購人員愿意和一個一問三不知的業(yè)務(wù)員打交道的！所以新人要不斷的增加自已的專業(yè)知識以提高自身的專業(yè)水平。

　　如果要一個新的業(yè)務(wù)員去拒絕客戶的要求，這恐怕是需要一個過程的，但在以下幾種情況下，你必須學(xué)會向客戶說“不”。

　　一．免費(fèi)設(shè)計、打樣或索要樣板

　　設(shè)計、打樣、樣板收費(fèi)是天經(jīng)地義的，你不敢向客戶收費(fèi)，那是對自已沒有信心的表現(xiàn)！也是對你的公司資源的一種浪費(fèi)。因?yàn)榇蠹叶记宄?，打一個樣有時比作一批大貨來的更加麻煩。

　　很多客戶在對一個產(chǎn)品根本就不清楚的情況下，也就是對方根本就沒有訂單或不確定是否需要你的產(chǎn)品。那這種情況一般表現(xiàn)為：一般先要你報價，但報價的資料非常模糊，一般就是一張圖片，要么沒有數(shù)量，要么沒有對材料的要求。你報完價后，他就會向你提出打樣看看，這時你必須向?qū)Ψ教岢龃驑淤M(fèi)的問題，如果對方真是有單的情況下，你收取了打樣費(fèi)再從大貨的貨款中減去，客戶一般都是可以接受的。

　　二．不付定金

　　這種情況很多人認(rèn)為反正送貨收款，收不收訂金也沒所謂，其實(shí)銷售最難執(zhí)行到位的就是這些最簡單的地方，很多壞帳、死帳就是業(yè)務(wù)員對公司的規(guī)定置若罔聞，抱著僥幸的心理,一意孤行造成的！

　　收取客戶的訂金，會讓客戶也會重視你的產(chǎn)品，而不會很隨意，這樣會減少出錯的機(jī)率。退一步講，萬一有點(diǎn)問題（指這個客戶自身問題而不是你將東西做壞了，如果你做壞了，你應(yīng)毫不猶豫有的補(bǔ)貨），也能增加你談判的籌碼，而不至于太被動或血本無歸。

　　三．發(fā)一半貨

　　在這種情況下，你最低的限度是要求客戶將所有的貨款全部結(jié)清，同時要求有所有貨物明確的送貨時間。但即使是這樣，也是不值得提倡的，因?yàn)槟銢]有理由讓你的老板花錢租來的地方當(dāng)作你客戶免費(fèi)的倉庫！

　　有些客戶會為了減低成本而惡意增加訂貨量，同時要求業(yè)務(wù)員分批交貨。你送了第一批后，如果他的市場反應(yīng)不好，你余下的貨物可能永遠(yuǎn)也送不出去了。

　　四．拖延貨款

　　有些月結(jié)客戶，你如果發(fā)現(xiàn)對方的貨款回收有拖延現(xiàn)象：主要表現(xiàn)為本來是1號結(jié)款，但上月拖到10號，這月又拖到20號，或者本來是當(dāng)月貨款是10萬元，但只付你8萬元，這月是20萬元，又只付你10萬元。總之是你的應(yīng)收貨款越來越多，這時，你就要果斷的停止供貨或減少供貨量，并應(yīng)到對方公司了解為何會產(chǎn)生這樣的情況，同時積極的采取辦法追討貨款。

　　總之，業(yè)務(wù)員對客戶的原則是：寧可不做，但決不能虧本做。學(xué)會向你的客戶說“不”，讓你的業(yè)務(wù)之路更平，更穩(wěn)！

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