繼美的空調(diào)宣布在全國與經(jīng)銷商成立十幾個銷售公司后，格蘭仕也于近日宣布將在全國與經(jīng)銷商成立十四個銷售公司。這是空調(diào)企業(yè)為了解決在行業(yè)由成長期向成熟期的轉(zhuǎn)變過程中，如何面對更加激烈的價格競爭，如何化解日益上升的成本壓力，如何爭奪正在成長中分散的農(nóng)村市場等營銷難題所做的嘗試。人們不禁要問：靠成立銷售公司可以解決這些營銷難題嗎？
由企業(yè)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)合成立銷售公司的銷售模式起源于格力。當(dāng)時格力空調(diào)為解決各省區(qū)幾個代理商之間激烈的渠道沖突而建立的一種新的銷售模式，然后在此基礎(chǔ)上撤銷了企業(yè)在各地的銷售分公司，相對于傳統(tǒng)的營銷模式節(jié)省了一個環(huán)節(jié)的管理成本，獲得了較大的渠道成本優(yōu)勢。此后，許多企業(yè)模仿格力在各地也進行了與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)合成立銷售公司的嘗試，但由于效果不理想，一直沒有能全面展開?，F(xiàn)在迫于日益上漲的成本壓力和越來越尖銳的各種營銷難題，制造企業(yè)不得不下決心跟進格力，成立銷售公司。但銷售公司能否有效運行，能否解決目前制造企業(yè)的各種營銷難題，關(guān)鍵不在于銷售公司的這種形式，而是看組成銷售公司的制造企業(yè)和經(jīng)銷商是否具備使這種模式有效運作的條件和能力。
從制造企業(yè)的角度看，成立銷售公司是為了規(guī)范市場、降低營銷管理成本，從經(jīng)銷商的角度看，參加銷售公司是為了保證更高的利潤。
格力實行銷售公司時，中國空調(diào)行業(yè)正處于市場成長的早期，行業(yè)利潤較高、發(fā)展空間巨大，格力是新興的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，具有較高的附加價值和成長潛力，參加格力銷售公司的經(jīng)銷商都是當(dāng)時當(dāng)?shù)刈罹咪N售能力的經(jīng)銷商。在這種條件下形成的制造企業(yè)與經(jīng)銷商的同盟體實現(xiàn)了各方利益最大化，以及專業(yè)化的分工協(xié)作-----格力專心進行產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和品牌建設(shè)，為同盟體創(chuàng)造更大的價值空間；同盟體(銷售公司)作為一級批發(fā)商與二級批發(fā)商(各經(jīng)銷商)在各自的市場空間內(nèi)專心開拓市場，服務(wù)分銷商實現(xiàn)自己的價值，獲取利潤，同時每年還能夠從銷售公司中獲得豐厚的“同盟利潤”。
其他企業(yè)由于自己的品牌附加價值較低，不能吸引足夠強有力的經(jīng)銷商幫他們?nèi)ラ_拓和維護市場，只好自己建立龐大的業(yè)務(wù)隊幫助他的經(jīng)銷商開發(fā)市場，形成了批發(fā)商和零售商對廠方人員和資源投入的較強的依賴關(guān)系，因此無法學(xué)習(xí)格力建立銷售公司實現(xiàn)專業(yè)化的分工協(xié)作。
隨著中國空調(diào)市場開始由成長期向成熟期轉(zhuǎn)變，激烈的價格競爭已使得行業(yè)平均利潤趨零，國美、蘇寧等家電大聯(lián)鎖的迅猛發(fā)展，已完全改變了原有的家電流通渠道競爭格局。格力在空調(diào)市場成長期的條件下建立的這種銷售模式已不適應(yīng)現(xiàn)在的市場競爭環(huán)境，前幾年，格力與各地銷售公司的沖突不斷正是這種不適應(yīng)的表現(xiàn)?，F(xiàn)在格力雖然形式上依然保留了這種銷售公司的形式，但實質(zhì)上已改變了原有的銷售模式，各地的銷售公司已不再是原有的經(jīng)銷商與企業(yè)的同盟體，又成為了格力的直控的分公司，參與銷售公司的大部分經(jīng)銷商也不再享有完全的二級批發(fā)權(quán)，大量的格力專賣店是由銷售公司直接供貨。在這種情況下如果是單純模仿格力早已揚棄的銷售模式究竟能夠勝算幾何？
空調(diào)企業(yè)要降低市場營銷管理成本并不是只有與經(jīng)銷商聯(lián)合成立銷售公司一條路，近幾年，通訊、網(wǎng)絡(luò)、計算機信息管理、物流等技術(shù)的飛速發(fā)展使得遠距離低成本的管理和溝通成為可能。在美國一些企業(yè)將原來熟悉市場的業(yè)務(wù)人員集中起來成立了經(jīng)銷商呼叫中心，利用現(xiàn)代通訊、計算機網(wǎng)絡(luò)、物流技術(shù)和總部集中的資源對市場和經(jīng)銷商實行遠距離，快速服務(wù)、管理，不僅僅大大降低了管理成本，而且服務(wù)質(zhì)量大幅提升。
靠模仿競爭對手，是解決不了空調(diào)企業(yè)目前的營銷難題的，企業(yè)必須根據(jù)市場環(huán)境的變化，結(jié)合現(xiàn)代化技術(shù)的快速發(fā)展提供的各種可能不斷創(chuàng)新，才能夠真正解決企業(yè)發(fā)展中不斷出現(xiàn)的各種問題，超越對手。
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