1.盡量爭取有簽約意向的客戶家人在場，簽約的可能會得到提高。

　　2.盡螄爭取與潛在簽約可能性高的客戶在下午見面，并在相應(yīng)時間段內(nèi)作出促進(jìn)簽約的銷售動作；

　　3.在前3個小時之前不要表現(xiàn)要求客戶簽約，因?yàn)楹灱s動作無效。前期的動作主要是要取得信任。

　　4.盡量創(chuàng)造在非正式場合約見已經(jīng)建立聯(lián)系時間達(dá)200分鐘的客戶；

　　5.盡量招聘有醫(yī)生、教師、媒體從業(yè)人員從業(yè)背景者，從而提高銷售效率。

　　看了上面，有什么收獲，也許每個行業(yè)不一樣。但規(guī)率要自己去發(fā)現(xiàn)的。

　　(九) 爭取第二

　　這句話好像是錯的，應(yīng)該是爭取第一吧。是的，是爭取第二。所有爭取第一的時候，首先要爭取第二。做為客戶，你很難在第一時間要求他或她和你合作，因?yàn)樗呀?jīng)有固定的合作。除非有很大的吸引力，否則他不會輕易換他的合作者。第二是相對比較好達(dá)到的目標(biāo)，也就是所有未合作者中的第一。這樣，假如某一天第一從上面掉下來，那么下一個第一就是你。

　　(十) 適當(dāng)重復(fù)

　　人的記憶是有限的，過一段時間不去提醒他，他就會忘。因?yàn)橐ㄆ诤湍愕呢浿鞅３致?lián)系。適當(dāng)?shù)奶嵝?，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)是必要的。

　　(十一) 不同的人有不同的利益點(diǎn)

　　對于業(yè)務(wù)，也許是利潤，或者是降低成本。對于排載人員，也許操作的便利性更重要。有些人可能更重視船期，有些人可能更重視個人利益。

　　(十二) 一個產(chǎn)品的決定者模型

　　每個產(chǎn)品的購買的決定人是多維的，可能是使用者，可能是購買者，可能是朋友等等。麥當(dāng)勞想讓大人來消費(fèi)，但促銷品是玩具，只要小孩要玩具，有些家長就會來吃。小孩是吃不了多少錢的，但小孩想要玩具無疑能帶來更多的銷售。同理，店里的滑梯不收費(fèi)去帶來更多的生意。

　　你面對的對象是老板？操作？財(cái)務(wù)？業(yè)務(wù)？或者？誰是決定者?；蛘吣男┤耸菦Q定者？你知道嗎？

　　(十三) 意見領(lǐng)袖

　　意見領(lǐng)袖是由說服者衍生出來的概念。它的意思是在每個產(chǎn)品中，每個環(huán)境中，總有一些人，他們對那個產(chǎn)品是比較熟悉的，他們的意見是建設(shè)性的，有影響力的。舉個例子，如果你想買筆記本，你也許會去請教一些懂筆記本的朋友。那假如他喜歡聯(lián)想，他就會推薦聯(lián)想給你。如果你是屬于沒什么概念的人，你會聽從他的建議。因?yàn)樗且庖婎I(lǐng)袖。雖然你是購買者，付款者，使用者，但你卻不是決定者。我們做銷售也一樣，一定會注意哪些人可能是意見領(lǐng)袖，假如你能搞定一個意見領(lǐng)袖，那么你也許能獲得一堆的客戶。值得提出來的是：一個人在某方面可能是意見領(lǐng)袖，但在其他領(lǐng)域極有可能不是。每個人都可以是某個領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖。

　　(十四) 每遇到一個麻煩，也許是一個銷售機(jī)會

　　有人說危機(jī)往往是轉(zhuǎn)機(jī)，塞翁失馬，焉知非福。當(dāng)然這時候需要轉(zhuǎn)危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。每一次市場變化的時候，也許就是你的機(jī)會來了。

　　(十五) 有時候要把產(chǎn)品放在附屬的地方

　　我對于網(wǎng)絡(luò)搜索非常在行，因此我常常和一些做貿(mào)易的朋友探討一下網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)搜索。在他們有所收獲的時候，往往也是我有所收獲的時候。即使沒有合作，他會給你介紹客戶。我常在想，有時候銷售產(chǎn)品是可以變成銷售個人魅力的，當(dāng)然最慘的是銷售個人尊嚴(yán)。貨主會因?yàn)檎J(rèn)可你的一點(diǎn)，而和你合作。

　　(十六) 站在客戶角度思考

　　所有的合作都是要互利的，現(xiàn)在流行講雙贏。所以，不要指忘你占到最大的便宜，如果你占到最大的便宜，將來你就會被別人占去大便宜。我們公司以前有拖車，不過后來由于中遠(yuǎn)物流獨(dú)立出去，拖車堆場歸中遠(yuǎn)物流，所以我們公司每年要采購很多的拖車服務(wù)。雖然有很大的說話權(quán)，不過在和拖車談判的時候，就必須考慮到他們的利益。如果我們總要最低價，將來拖車緊張的時候，人家就不理你了。下次客戶還一直壓你的價，你就把這點(diǎn)告訴他。當(dāng)然我提這點(diǎn)的意思是：我們也要站在貨主的角度思考。你覺得怎么樣是好的，要告訴他。寧愿不做這筆生意，也要告訴他。這樣的貨主會跟著你。這樣別人比你低USD20，他也會跟你走的。古人云：子所不欲，勿施于人。大概就是有點(diǎn)這樣的意思。

　　(十七) 不要直接否定被說服人的意見

　　人和人意見不一致是正常的。有時候我們并不贊同貨主的意見，但這時候你應(yīng)該說:“其實(shí)你說的也沒錯。但，實(shí)際上”。你可以先贊同他，或部分贊同他再提你的意見。這樣他會容易接受一點(diǎn)。

　　(十八) 保護(hù)他的利益

　　有些貨主會希望我透露他的競爭對手的買家/或供貨商。我是不這樣做的。你這次可以出賣別人，下次就會出賣他。

　　(十九) 有信譽(yù)

　　人的信譽(yù)就像是一個產(chǎn)品的品牌。有人說，如果全世界可口可樂的工廠在一夜之間全被火燒了。那么它也會很快站起來。可口可樂的牌子在那里，投資者信任它，銀行信任它，它很快就再次站起來。

　　人也一樣，有人一言九鼎；有些人說話就沒幾個信。

　　人的信譽(yù)是一個人最大的財(cái)富。而這個財(cái)富不是一天兩天就可以得到的。需要長年累月地積累。所以下一次日本線出口零運(yùn)價的時候，你可以直接告訴你的貨主，現(xiàn)在船公司的運(yùn)價為零，但我要收USD10的操作費(fèi)。我知道那時候日本線出口運(yùn)價為零的時候，有貨代向貨主收USD500/40gp。還沾沾自喜，以為賺到了。但貨主從廈門日報(bào)看到新聞了，貨主從此也丟了。

　　(二十) 現(xiàn)身說法

　　知道為什么醫(yī)托厲害了吧?，F(xiàn)身說法是很有說服力的。當(dāng)然好東西要用在正途，別去騙人。

　　(二十一) 當(dāng)然最重要的是：提升自己的服務(wù)

　　所有的高樓都要有一個很深的地基。說服技巧重要，你的服務(wù)質(zhì)量更重要。該辦好的要第一時間就辦好。服務(wù)都有問題，自己人都受不了，何況你的朋友，客戶。

　　(二十二) 心里慣性

　　有個心里學(xué)的小實(shí)驗(yàn)。找一個朋友，讓他“老鼠鼠老”連續(xù)講十遍(快速地)，然后再快速地連續(xù)十遍講“老鼠”。接著馬上問他“貓怕什么？”他極有可能是回答“老鼠”。也許有些貓是怕老鼠的，但就人們正常的認(rèn)識說來，答案應(yīng)該不會是“老鼠”。但為什么有人會回答“老鼠”?這是因?yàn)樾睦飸T性。在現(xiàn)實(shí)中也會有用處。我們經(jīng)常不開門見山和客戶談?wù)拢绻Ｍ蛻糇龀觥笆堑摹贝鸢?。之前的話題最好能誘導(dǎo)他做出幾個類似的回答。接下來再提自己真正的問題。

　　(二十三) 刻板印象&第一印象

　　心里學(xué)有兩個名詞“刻板印象”以及“第一印象”。

　　刻板印象，是產(chǎn)生在社會認(rèn)知中的一種心理現(xiàn)象。就好比最近由于對河南人的負(fù)面報(bào)道比較多，那么提到“河南”，也許有些人的刻板印象中就是“不好的”。重慶女生所對于的就是“潑辣的”。廈門的，可能是“安逸，不上進(jìn)”。在交談中可以根據(jù)對方的觀點(diǎn)，以及自己的情況，提示給對方自己不同的身份，以喚起對方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。

　　第一印象很重要，這一點(diǎn)無疑很多人都是清楚的。

　　(二十四) 恐怖訴求

　　有些國家的公益廣告會播一些車禍的現(xiàn)場。這種就是恐怖訴求。目的是想要開車者小心開車?？植涝V求的用法。比如你告訴貨主:“你看**家的拼箱運(yùn)費(fèi)這么低，在目的港可能是亂收費(fèi)。當(dāng)然我們這邊是賺到了。不過我想做生意主要還是要互利。如果買家不滿意，不愿意下單，這樣損失就大了”；或者“你看你排這家船公司要經(jīng)過二次中轉(zhuǎn)，運(yùn)價是便宜USD200沒錯。不過你知道***的船期一向不穩(wěn)定。兩次中轉(zhuǎn)，到時候跑個三個月才到目地港就慘了”。

　　恐怖訴求的尺度要掌握好。過了，可能會造成反感。如果保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這么說“你應(yīng)該買**保險(xiǎn)。你看，如果你得癌癥，保險(xiǎn)公司能幫你出**費(fèi)用”。誰喜歡得癌癥嘛，這種是詛咒，效果是不會好的。

　　(二十五) 歸因

　　歸因就是根據(jù)人的外部特征對其內(nèi)部的心理狀態(tài)或行為的原因所做的解釋和推論。簡單說就是：你看到一個20歲的ppmm和一個55歲的老頭結(jié)為夫妻，你第一反應(yīng)可能是傍大款。當(dāng)然實(shí)際情況可能是這樣子的。但實(shí)際情況可能也不是。比如，有些人會把成功歸因成自己的努力，而失敗則是客觀環(huán)境造成的。

　　根據(jù)需要，喚醒客戶的某些歸因。

　　舉個例子，這個例子其實(shí)也算是恐怖訴求。我有一個做出口的同事，曾經(jīng)開發(fā)過一個出口的客戶。那時我們的運(yùn)價要高出競爭對手一些。不過那時候廈門的外貿(mào)界發(fā)生的一件事情。有家小貨代給貨主報(bào)了一個極低的運(yùn)價，但貨排給船公司后，他們馬上把貨退載了，然后把柜子接到外到，把貨全賣了。

　　這時我同事提示他：你看，到時候小貨代把你的貨接去賣了，你都不知道了。我這邊雖然貴一點(diǎn)，但公司大，想跑也跑不掉啊。然后他在比競爭對手高USD100的前提下把貨做下來了。

　　這里就把“小公司”，“小貨代”歸因成不安全的，有風(fēng)險(xiǎn)的。

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