(四) 提起被說服人熟悉的對(duì)象

　　比如說：我現(xiàn)在在接觸一個(gè)玩具的出口商A，在接觸他之前，我先了解到口岸中客戶B和客戶C是A的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我在打給A的電話中就可以說：“**先生，是這樣，我最近一直在接觸一些玩具出口商。上周我在B客戶和C客戶那里了解到你們公司也在出口玩具。所以想了解一下你們的出口”。雖然這么說，客戶也有可能直接拒絕你。但由于你提了他最熟悉的“合作伙伴”或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許他會(huì)有點(diǎn)興趣。之前我在一段時(shí)間內(nèi)一直在接觸葡萄酒的進(jìn)口商。我向一個(gè)葡萄酒進(jìn)口商透露我大概和其他葡萄酒進(jìn)口商打交道，其實(shí)他會(huì)表現(xiàn)出比較大的興趣。

　　(五) 說服者的身份會(huì)影響說服的效果

　　比如說：有人告訴你“其實(shí)吃**對(duì)身體不太好”。假如這個(gè)人是一個(gè)內(nèi)科醫(yī)生，你會(huì)覺得他的可信度較高。假如他只是一個(gè)賣電器的，除非他能把整個(gè)道理說明出來，否則他的可信度會(huì)低于前者。同樣一句話，為什么會(huì)產(chǎn)生不同的效果。那是因?yàn)橐粋€(gè)人的判斷是基于他之前的認(rèn)識(shí)。那這個(gè)方法對(duì)我們有什么用呢？我們難道能改變自己的身份？是的。我們能改變自己的身份。一個(gè)人可以是兒子的爸爸，可以是妻子的丈夫，可以是父母的兒子，可以是同事的同事，可以是朋友的朋友。站在不同的角度去接觸貨主，效果是不一樣的。

　　我知道有些貨代會(huì)把資深的業(yè)務(wù)掛個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理的頭銜。也許這個(gè)經(jīng)理并非真實(shí)的經(jīng)理，只是資深業(yè)務(wù)和普通業(yè)務(wù)的差別。但在貨主看到，經(jīng)理也許是比較有實(shí)力的。中遠(yuǎn)的出口業(yè)務(wù)是不分航線的。不過我的同事在外面攬貨，遇到日本線的貨主，他會(huì)說他是日本線的業(yè)務(wù)，遇到歐線的客戶，他會(huì)說他是“歐線的業(yè)務(wù)”。

　　當(dāng)然我剛才也這么做，我剛才寫“根據(jù)心理學(xué)的研究”?？戳诉@句之后有些人可能會(huì)以為我真的學(xué)了很多心理學(xué)，但也許我也就只看過剛才那一條。但“懂心理學(xué)的人”在講出一句話后的可信度也許比“不懂心理學(xué)的人”講的同一句話更有說服力。

　　(六) 模范的說服方法

　　如果不是商業(yè)秘密，你可以告訴貨主，現(xiàn)在“燦坤”大部分的貨都在和你們配合?；蛘咚闹苯痈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在和你配合?；蛘咴撔袠I(yè)中某個(gè)較知名的公司在和你們配合。這樣會(huì)讓他覺得你們公司有一定的實(shí)力。當(dāng)然這種是要建立在真實(shí)的情況下的，說一句謊話需要一百句的謊話去圓它，而謊話最終有可能會(huì)破滅。

　　(七) 選擇合適的場(chǎng)所

　　場(chǎng)所的選擇很重要。舉個(gè)例子，你的孩子做錯(cuò)事，你在他的房間里批評(píng)他。這時(shí)候的效果往往不如你把他叫到你房間里說同樣的道理效果好。為什么呢？原因就在于孩子在他最熟悉的環(huán)境里，他有最大的安全感，而在這種情況下他最容易把你的話當(dāng)做是耳邊風(fēng)，不理你。假如這個(gè)場(chǎng)合是在老師的辦公室效果會(huì)更好。

　　在球賽中，也有主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)這一說法。

　　如果你的公司是一個(gè)大公司，你可以邀請(qǐng)他去你公司坐坐。我們公司在銀行中心租了整整一層，我經(jīng)常邀請(qǐng)我潛在的有價(jià)值的客戶去公司參觀。在我公司談業(yè)務(wù)的效果會(huì)比在他的辦公室強(qiáng)一些。當(dāng)然這種作法不是絕對(duì)的，也許有些時(shí)候是相反的。

　　(八）選擇合適的時(shí)間

　　你知道你的客戶什么時(shí)候最忙嗎？假如那是周一，那么你就盡量不要在周一去拜訪他。他心里惦記著很多事的時(shí)候是沒辦法聽你在嘮嘮叨叨的。另外不要一開始就推銷你的產(chǎn)品。每一筆業(yè)務(wù)都需要一定的時(shí)間。外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)一個(gè)新的買家可能需要三個(gè)月，貨代開發(fā)一個(gè)新的客戶也許也需要一段較長(zhǎng)的時(shí)間。那怎么辦？就是在剛開始的時(shí)候，第一目標(biāo)是取得貨主信任，而非賣東西給他。

　　某家著名的咨詢?cè)槍?duì)保險(xiǎn)的行為做過一些研究。他們發(fā)現(xiàn)：

　　1.在簽約保單的客戶中，投保人一個(gè)人單獨(dú)簽約的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于至少有兩個(gè)人在場(chǎng)投保簽約的數(shù)量。

　　2.在簽約保單的客戶中，下午3-5點(diǎn)簽約的數(shù)量占總數(shù)量的73%

　　3.簽約保單客戶中，從開始接觸到成功簽約，銷售顧問平均要花費(fèi)219分鐘。

　　4.簽約場(chǎng)所非正式環(huán)境比正式的環(huán)境的數(shù)量多，占總保單的68%

　　5.保險(xiǎn)銷售人員從事本行業(yè)之前的不同而簽約率不同，背景是醫(yī)生的簽約率是16%,教師的為13.8%，編輯記者為11.2%，其他的為4.5%。

通風(fēng)設(shè)備網(wǎng)：http://m.boshiwj.com