“迷惑”是人類(lèi)心理狀態(tài)的一種，在人的潛在意識(shí)里，總認(rèn)為還會(huì)有“更好”的存在。人在沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的意識(shí)深處，都藏有相當(dāng)濃厚的欲望，而這種欲望就是造成了“迷惑”的主要原因，如果以這種方式來(lái)觀(guān)察人類(lèi)，就可以了解人類(lèi)存在迷惑的原因，是在于有“是否還有更好的”意識(shí)存在。

　　妨礙果斷行動(dòng)的潛在心理，往往都是因?yàn)橛小斑€有”的意識(shí)存在，如果在限定時(shí)間之內(nèi)，迫使對(duì)方做決定，就可以打破這種心理了。

　　比如對(duì)于正在猶豫價(jià)錢(qián)是否合理，無(wú)法下決心購(gòu)買(mǎi)的顧客，可以暗示他說(shuō)：“錯(cuò)過(guò)今天，明天就要漲價(jià)了?！?

　　當(dāng)然，“限定”的對(duì)方并不僅局限于時(shí)間，也可以運(yùn)用在數(shù)量上。

　　例如：廣告上可以說(shuō)：

　　“只送給前50名的購(gòu)買(mǎi)者?！?

　　“只有購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)貨才能享受售后服務(wù)。”

　　“只限300輛可以打七折”。等等。

　　像這些在數(shù)量上設(shè)制一些限定條件，也是運(yùn)用人類(lèi)心理誘導(dǎo)術(shù)。

　　利用上述方法，可促使對(duì)方由“迷惑”轉(zhuǎn)變?yōu)楣麛唷?

　　“有限量的商品”也會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生不買(mǎi)就會(huì)吃虧的心理，但是，如果在其他地方也同樣可以買(mǎi)得到，那么消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生“還有的意識(shí)”，這會(huì)減少購(gòu)買(mǎi)的意愿。

　　所以，只要使消費(fèi)者產(chǎn)生“只有一次”或“取后一次”的意識(shí)，就會(huì)有比別人占了更多便宜的感覺(jué)。

　　32．有時(shí)強(qiáng)調(diào)自身的利益反而可以增加對(duì)方的信賴(lài)感

　　為了得到上司的信賴(lài)，故意在他面前說(shuō)他的壞話(huà)最有效果。

　　日俄戰(zhàn)爭(zhēng)中的明石二郎大佐，運(yùn)用了“違背期望”的技巧發(fā)揮了最大功效。

　　明石大佐在蘇俄正處于內(nèi)部革命戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，利用有利的戰(zhàn)況，偷偷地與革命家列寧接觸。

　　他們兩人的身份，一個(gè)是帝國(guó)主義國(guó)家的間諜，一個(gè)是共產(chǎn)主義者。

　　當(dāng)然，雙方在第一次秘密會(huì)談時(shí)，彼此都產(chǎn)生了強(qiáng)烈的不信任感。

　　明石大佐告訴列寧，日本將給他上萬(wàn)的資金援助，叫他起來(lái)革命，但是列寧不敢相信。因此，明石大佐就積極地說(shuō)服他，明石大佐說(shuō)：

　　“事實(shí)上，我們支援你，對(duì)日本也是有利的?！?

　　如果是一般人，在做這種強(qiáng)力說(shuō)服時(shí)，一定會(huì)這樣說(shuō)：

　　“日本幫你，對(duì)俄國(guó)革命是相當(dāng)有益的。”

　　但明石大佐卻反復(fù)強(qiáng)調(diào)日本的利益，終于使列寧相信了這個(gè)日本人，而和日本合作。

　　一般情況下，談判者總是強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益，但明石大佐卻故意說(shuō)出本國(guó)的利益，因此，即使像列寧那樣高明的人，也因?qū)Ψ竭`背了自己的期望而中了圈套。

　　由此可見(jiàn)，不管任何人先入為主的總是對(duì)對(duì)方的期望，如果能消除他這個(gè)觀(guān)念，在他心靈深處挖一個(gè)洞穴，一定能成功地誘導(dǎo)他接受自己的意見(jiàn)。

　　33．必須建立良好的人際關(guān)系

　　一位成功的商務(wù)人員若想擁有大量固定的銷(xiāo)售對(duì)象，最重要的是商務(wù)人員如何做到充當(dāng)公司與客戶(hù)的聯(lián)系人，以維持與顧客間的人際關(guān)系。除此之外，還必須進(jìn)一步加深本身與顧客的關(guān)系。

　　要做的工作是盡力幫助顧客解決他們的困難。在和顧客談話(huà)時(shí)，為避免傷害顧客的自尊心，應(yīng)盡量避開(kāi)那些敏感的話(huà)題，而多加些諸如“您明白了嗎”？“我覺(jué)得這么做對(duì)您很有幫助”一類(lèi)的話(huà)。

　　再有就是新產(chǎn)品的商務(wù)工作。該項(xiàng)工作有許多難度，一是因?yàn)樾庐a(chǎn)品剛上市，許多顧客對(duì)于新的產(chǎn)品抱有較強(qiáng)的警戒心理和觀(guān)望態(tài)度；二是缺乏對(duì)產(chǎn)品的了解，一時(shí)難以產(chǎn)生信任感。但除了這些不利條件以外，還有一個(gè)重要的有利方面，就是顧客對(duì)新產(chǎn)品都擁有獲取更多利益的欲望，以及與其他同行業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)的心理，因此商務(wù)人員在進(jìn)行新產(chǎn)品的介紹時(shí)，應(yīng)將重點(diǎn)集中有關(guān)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售法、陳列法以及在市場(chǎng)的評(píng)價(jià)上，特別是做好新產(chǎn)品的未來(lái)發(fā)展的策劃，指出確切的利弊所在及利益比重。如果商務(wù)人員能依上述幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，那么銷(xiāo)售活動(dòng)會(huì)進(jìn)行得很順利。

　　34．電話(huà)是你的推銷(xiāo)員

　　電話(huà)不僅傳遞聲音，也傳遞你的情緒，態(tài)度和風(fēng)度。

　　現(xiàn)代社會(huì)中，電話(huà)已成為商業(yè)聯(lián)絡(luò)的一個(gè)重要工具，利用它可以給商談帶來(lái)許多便利，省去許多不必要的麻煩。

　　使用電話(huà)，必須完全依靠談話(huà)，電話(huà)聲音是你唯一的使者，你必須通過(guò)電話(huà)給對(duì)方一個(gè)良好的印象。所以，傳到電話(huà)那端的必須是一個(gè)清晰、生動(dòng)、中肯、讓人感興趣的聲音。

　　首先，音量要適中，更要注意發(fā)音和咬字要準(zhǔn)確。

　　其次，雖然電話(huà)是通過(guò)聲音交流，但你的情緒，語(yǔ)氣和姿式都可能透過(guò)聲音的變化傳達(dá)給對(duì)方，所以，不能因?yàn)槭请娫?huà)交談而過(guò)于隨便。

　　另外，打電話(huà)之前，先整理好資料，這樣可以使你的談話(huà)更加精煉，并且能給人以井然有序的印象。

　　如果你要同對(duì)方談話(huà)的內(nèi)容太長(zhǎng)，先問(wèn)問(wèn)對(duì)方方便不方便。如問(wèn)：“您現(xiàn)在忙不忙？”“要五分鐘才能講完，您介意嗎？”對(duì)方回答是肯定的“請(qǐng)講”?！拔也幻Α薄Ｈ魧?duì)方回答：“對(duì)不起，剛好沒(méi)有時(shí)間?！睉?yīng)該另約一個(gè)時(shí)間打電話(huà)或以最快速地要講出并告訴他：“以后再詳談?！?

　　打電話(huà)由于沒(méi)有身體及手勢(shì)的幫助，確定你得到的信息是否正確不是易事，因?yàn)檫@將全靠聽(tīng)力。為了避免一知半解，遺漏信息，聽(tīng)電話(huà)之前要準(zhǔn)備有鉛筆和筆記本以便隨時(shí)摘記要點(diǎn)。聽(tīng)的時(shí)候不光要聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，還要注意他的說(shuō)法，從聲音中可以獲取許多信息。注意接電話(huà)的禮貌，商場(chǎng)上許多不愉快和糾紛是來(lái)自于失禮的電話(huà)應(yīng)對(duì)。由于電話(huà)中不認(rèn)識(shí)的雙方無(wú)法看到對(duì)方的表情、手勢(shì)，也無(wú)法掌握這時(shí)的氣氛，因此常會(huì)導(dǎo)致許多誤會(huì)的發(fā)生，造成不必要的困擾。

　　如果電話(huà)中發(fā)生了誤會(huì)，應(yīng)該直接見(jiàn)面道歉。例如接線(xiàn)的人忘了轉(zhuǎn)達(dá)主管人員必須回的電話(huà)，客戶(hù)等了好久，卻始終沒(méi)有接到對(duì)方打來(lái)的電話(huà)，只好再打一次，這次卻剛巧是主管人接的。

　　主管人一旦知道對(duì)方生氣的原因，應(yīng)該立即前往道歉，說(shuō)聲：

　　“真是對(duì)不起！秘書(shū)工作疏忽了，竟然忘了告訴我！”再加上幾句，“希望你能常打電話(huà)指教，我真心歡迎您的指教！”諸如此類(lèi)的話(huà)，解釋清楚未回電話(huà)的原因，客戶(hù)一定會(huì)諒解的。

　　35．接轉(zhuǎn)電話(huà)切不可厚此薄彼

　　如果你正好接了某個(gè)電話(huà)而客戶(hù)要找的人又不在，應(yīng)該負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)達(dá)。對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度一定要耐心結(jié)致，和藹有禮，不可漫不經(jīng)心，粗魯無(wú)語(yǔ)，電話(huà)應(yīng)對(duì)太草率會(huì)使對(duì)方感到不悅。

　　例如某位客戶(hù)連打了三次電話(huà)經(jīng)理，都沒(méi)有聯(lián)絡(luò)上。客戶(hù)第四次打電話(huà)進(jìn)來(lái)，接電話(huà)的只是漫不經(jīng)心地看了看經(jīng)理的座位就回答客戶(hù)說(shuō)：

　　“去外邊了！不知道什么時(shí)候回來(lái)！”口氣很粗魯，很不耐煩，對(duì)方火冒三丈；

　　“你到底要我打幾次電話(huà)，剛才就不在，現(xiàn)在又說(shuō)不知道了哪兒了，又讓我等著，你到底想干什么？”

　　事實(shí)上，這并非完全是接電話(huà)人的錯(cuò)誤，前三次電話(huà)并不是他接的。但是對(duì)方打了三次電話(huà)，都沒(méi)有找到經(jīng)理，接電話(huà)的人都沒(méi)有轉(zhuǎn)告經(jīng)理，也未做任何處理?？蛻?hù)第四次打電話(huà)，又受到冷遇，接電話(huà)的應(yīng)對(duì)缺乏誠(chéng)意，先說(shuō)經(jīng)理不在，讓顧客稍等，后又說(shuō)不知道經(jīng)理去哪兒了，客戶(hù)當(dāng)然生氣了。

　　正確的方式應(yīng)該為：接到電話(huà)，應(yīng)該客氣地問(wèn)一問(wèn)：

　　“請(qǐng)問(wèn)哪里？”或“要不要請(qǐng)他給你回電話(huà)？”等表示積極負(fù)責(zé)的禮貌的用語(yǔ)，對(duì)方定會(huì)心平氣和地繼續(xù)與你交談下去。

　　因?yàn)殡娫?huà)糾紛而失去重要客戶(hù)是得不償失的。因此，每接一個(gè)電話(huà)，請(qǐng)將對(duì)方看作是自己的朋友和才能客戶(hù)，態(tài)度懇切，言語(yǔ)中聽(tīng)，使對(duì)方樂(lè)于同你交談。如上述確實(shí)不知經(jīng)理的去向，應(yīng)向客戶(hù)道歉，并報(bào)出自己的職務(wù)或姓名：

　　“對(duì)不起，經(jīng)理剛好不在，我是趙秘書(shū)，能替您向經(jīng)理轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”

　　顧客一定會(huì)高高興興地回答：

　　“謝謝！請(qǐng)轉(zhuǎn)告經(jīng)理……”

　　36．告訴客戶(hù)讓他久等的原因

　　即使迫不得已要?jiǎng)e人等待，也必須讓他知道你并沒(méi)有忽視他的存在。

　　應(yīng)付“不速之客”通話(huà)另，當(dāng)你正和對(duì)方談得投機(jī)，這時(shí)突然有另一個(gè)電話(huà)打進(jìn)來(lái)，該怎么辦？既不能置之不理，只顧自己的事，又不能放下正在打的電話(huà)去接另一個(gè)，真是左右為難。怎樣應(yīng)付最恰當(dāng)呢？

　　舉例說(shuō)明一下，公司的業(yè)務(wù)員小馬正在與電話(huà)中的對(duì)方商談重要的事情，這時(shí)剛巧身邊的另一個(gè)電話(huà)機(jī)響起來(lái)。旁邊同事見(jiàn)他正忙著，替他接了電話(huà)說(shuō)道：

　　他正在接電話(huà)，脫不開(kāi)身，請(qǐng)稍等！”

　　完便把電話(huà)置于一旁。不管對(duì)方，干自己的事去了。顧客連聲“喂、喂”，可小馬正與客戶(hù)談到重要的關(guān)鍵時(shí)刻，無(wú)法立即掛斷電話(huà)去按那一個(gè)，客戶(hù)得不到回音，很生氣。

　　讓顧客久等，是很不禮貌的。尤其是在事情忙的時(shí)候，往往忘不久等電話(huà)的對(duì)方，這不能不讓客戶(hù)生氣。

　　這時(shí)候，小馬即使再忙，也應(yīng)該和正在交談的對(duì)方表明自己另有電話(huà)：

　　“對(duì)不起，我另有電話(huà)打進(jìn)來(lái)，請(qǐng)您稍等一下好嗎？”或“對(duì)不起，我選掛斷電話(huà)，呆會(huì)再打給您好不好?！?

　　果正在打的電話(huà)非常關(guān)鍵，實(shí)在不能掛斷，最好拜托同事幫忙一下，同后打進(jìn)來(lái)的電話(huà)說(shuō)聲對(duì)不起，請(qǐng)他等一下再打來(lái)。如果對(duì)方所要求的尚需要查閱資料，對(duì)方已經(jīng)等了一段時(shí)間，應(yīng)該在查閱的中途對(duì)對(duì)方說(shuō)：“真對(duì)不起，讓你久等了！不過(guò)我還要花點(diǎn)時(shí)間查閱您是否愿意再等一會(huì)兒或呆會(huì)我打給您呢？”待對(duì)方回答后，再接查資料。

　　總之，必須讓對(duì)方久等的電話(huà)，應(yīng)該讓對(duì)方心理有所準(zhǔn)備，告訴你久等的原因，讓他安心。切不可因?yàn)楣ぷ髅Χ÷丝蛻?hù)。

　　37．有目的的娛樂(lè)活動(dòng)往往是高談的前哨戰(zhàn)場(chǎng)

　　有目的的私人交際，是很好的商談前哨戰(zhàn)，通過(guò)私人交際，可以建立良好的私人關(guān)系和友好的工作關(guān)系?，F(xiàn)代商場(chǎng)中與客戶(hù)進(jìn)行私人交往的形式，一般是請(qǐng)客戶(hù)吃飯，陪客戶(hù)打高爾夫球，以及同客戶(hù)一起打麻將等娛樂(lè)活動(dòng)。

　　宴飲

　?。ㄒ唬┱?qǐng)客戶(hù)吃飯，這已經(jīng)成為商業(yè)交際中不可缺少的一項(xiàng)了，它能夠密切交易雙方的關(guān)系，促成交易的成功。請(qǐng)客戶(hù)吃飯，應(yīng)注意以下這些事項(xiàng)：

　?。?）事先應(yīng)了解客戶(hù)的飲食習(xí)慣：一般南方沿海地區(qū)像福建、廣東人愛(ài)吃甜味的包菜，而北方人則口味較生，菜要放鹽多一點(diǎn)。四川人偏愛(ài)辣的，一頓飯沒(méi)有辣的，他會(huì)覺(jué)得吃得不過(guò)癮。如果實(shí)在不知道，也可直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，或由客戶(hù)自己來(lái)點(diǎn)菜。

　?。?）酒席中不可強(qiáng)迫酒量小的人喝酒。酒量大的還好，可以奉陪一陣，不會(huì)生氣，遇到酒量小的，如果你強(qiáng)行勸酒，他一定會(huì)非常反感。此外，在喝酒的過(guò)程中，自己要注意控制酒量，以免先醉倒在客戶(hù)面前而出丑。

　?。?）與其花大筆鈔票請(qǐng)客戶(hù)到大飯店、大酒家去吃飯，還不如利用一些有當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的飯店或比較出名的館子請(qǐng)客戶(hù)。

　　（4）飯后請(qǐng)千萬(wàn)記住要送客戶(hù)回家。一則為了禮貌，二則為了客戶(hù)的安全起見(jiàn)，一定要負(fù)責(zé)到底。這也是與客戶(hù)增進(jìn)感情的一個(gè)好機(jī)會(huì)。

　　牌局

　?。ǘ┯袝r(shí)還要同客戶(hù)玩上幾圈麻將，打麻將也有一些應(yīng)該注意的地方：

　?。?）打麻將無(wú)疑是了解對(duì)方屬于哪種性格的最佳機(jī)會(huì)，但切不可用老鷹般咄咄逼人的目光，虎視眈眈地盯著對(duì)方的一舉一動(dòng)。這種目光可能會(huì)把對(duì)方嚇壞的。

　?。?）在事前征求客戶(hù)的意見(jiàn)，決定打多大的牌，打牌的時(shí)間，圈數(shù)不要太長(zhǎng)，太多，否則會(huì)令客戶(hù)厭倦的。

　?。?）不要為了討好客戶(hù)而放太多的炮，故意處處讓著他，客戶(hù)一旦發(fā)現(xiàn)，會(huì)很不痛快。所以即使要讓著客戶(hù)也一定要做得不露痕跡。

　　球類(lèi)

　?。ㄈ┯袝r(shí)請(qǐng)客戶(hù)的客，要玩一些現(xiàn)代比較流行的娛樂(lè)、體育活動(dòng)，如打高爾夫球，打臺(tái)球等。打球時(shí)請(qǐng)注意：

　?。?）首先必須要遵守既定的規(guī)則和禮節(jié)，不能超出禮數(shù)令客戶(hù)反感。對(duì)方打球的時(shí)候，不能在一旁自顧自的練習(xí)，或喋喋不休地說(shuō)個(gè)不停，讓客戶(hù)耳根子不得清靜?？蛻?hù)打得一個(gè)好球，稱(chēng)贊幾句；打壞了，安慰他沒(méi)有關(guān)系，慢慢來(lái)。

　?。?）自己打完一球后，不能以懶散的姿態(tài)在一邊踱來(lái)踱去，或與他人閑聊，應(yīng)站于客戶(hù)身旁，對(duì)他的球表示關(guān)注。

　?。?）切忌的打球時(shí)談及交易?？蛻?hù)打球興趣正濃，而你偏偏不知趣地談起生意，令客戶(hù)感到心煩，肯定不會(huì)有什么好臉色給你，心理還會(huì)暗想你這個(gè)人真是不知趣，真討厭。那么你同客戶(hù)的生意可就有點(diǎn)危險(xiǎn)了。

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