(一) 讓客戶說出你想說的，你則說出客戶想說的話

　　當然這里并不是讓你拍馬屁，客戶想聽什么你就說什么。我這里的意思是：把你原來想說的話，通過誘導，從客戶的口頭說出來；而你則說出客戶本來可能想說的，但卻不是很方便說出來的話。

　　舉個例子：

　　比如我接觸了一個做進口CIF的貨主，海運費在國外預付。而我希望他能把條款改成FOB。雖然要使貨主改變貿易條款不是件容易的事，但總得試試看。

　　(1) I: 我最近接觸了很多做石材進口的客戶（這里假設貨主是做荒料的，如果是其他產品可以換成其他)，他們都在抱怨最近石材進口利潤下降很多。以前一個柜子能賺一萬美金，現在很多時候只能賺一萬人民幣。

　　(2) C(Customer):是啊。這兩年做荒料的人太多了。沒辦法，利潤很低。

　　(3) I: 嗯，對啊。利潤太低了，所以現在很多貨主對海運費斤斤計較。有時候差個五美金，十美金的就十份在意。

　　(4) C: 利潤本來就低，能省一美金是一美金。

　　(5) I: 這也是為什么現在越來越多的進口的貨主會考慮運費到付。發(fā)貨人拿到運價后，考慮到海運費的變動所帶來的風險以及他也希望從中多獲得一些收益。所以他們往往在計算成本時會在海運費上加個兩成甚至兩多。

　　(6) C: 是啊。不過國外的買家比較強勢，不是我們想做FOB就能做FOB的。

　　(7) I: 嗯。是啊。國外的賣家往往不僅在貨物上賺了利潤，在海運費上也賺了很多利潤。上次我去拜訪建發(fā)的一個朋友，他做奶粉的，當時他告訴我，他根據CIF和FOB價格算出來，每個柜子的成本要USD1000。其實從LONG BEACH進來，現在海運費才USD500，還含兩頭的THC。

　　(8) C：哦？賺了那么多？

　　(9) I：對啊。其實如果柜量不高的話，倒是無所謂啦，一兩個柜，還要專門找一個人來跟蹤海運處理訂艙是很麻煩的。不過如果有些量的話，收益還是比較可觀的。像你們量這么多，一個柜子省個二三十美金，一個月也能省個千把美金。一個月一萬人民幣的收益，雖然說不多，但長期來說，其實也不少。

　　(10)C：一萬多是不少。

　　(11)I: 就算運費不是自己付的，也需要了解一下行情，這樣和賣家在交易的時候也不會讓賣家賺太多。

　　(12)C: 嗯，以前都沒注意那么多。

　　(13)I: 要不我就提供一些報價讓你參考一下。

　　(14)C: 好吧。要不你就發(fā)封郵件過來我看看吧。

　　其中第一句可能是貨主本身的體會，由我提出來。這樣貨主會有一種親切感；

　　而我想讓貨主說的就是：現在競爭激烈，利潤很低，但大家誰不想多賺點。（我想說的，但誘導貨主說出來）

　　接下來我想說國外的賣家在運費上賺了很多。通過舉個例子，讓客戶有個直觀的體會。

　　接下來我想說：每個月能省一萬多，不少了。當然我反過來說"雖然說不多"。其實很多貨主考慮一下也許會認為收益其實不少。

　　當貨主對你的報價有興趣時，你的報價才會產生作用。如果一開始你就要把產品推銷給他。也許他會直說不需要，或者他會說你傳真你的報價吧。這時候也許你忙了關天，他看也不看。

　　(二) 一種說服的技巧就是：將一個美好的遠景展現給貨主

　　比如上面說的每個月多收益一萬人民幣。當然這個是基于可實現的基礎，如果你只是騙他，他上當后你下次就別想和他合作了。

　　(三) 一面說，還是兩面說

　　根據心理學的研究，兩種作法均有可行之處。一面說就是只提好的，不提壞的。這樣被說明的人很容易明白你的觀點。另一種作法就是除了提好的，同時也提不好的一方面。

　　對于那種教育水平比較低的，或者是對你想說明那方面比較外行的人，一面說的效果會較好。因為如果你兩面說的話，也許他本來十分接受你的觀點，經過你提的負面的情況，他就無法判斷怎么做是最佳的。

　　兩面說的壞處是我們使事情更復雜。但這種作法的效果也是明顯的。一來，兩面說使得所說服對象相信你所說的比較接近事實。因為事實上每件事除了好的一面，還會有不好的一面。二來，如果提了負面的那方面，將情況真的出現了，他也比較容易接受。因為你已經打了預防針了。

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