耐心，是與誠意相輔相成的，只有耐心，才能使對方知曉合作的誠意和可能，耐心是提高商談效率，贏得商談主動權(quán)的一種手段，讓對方了解自己，又使自己詳盡地了解對方。在“兩軍僵持”時，只有耐心才會相互了解。獲得對方信任，才能不因為某一句不適當?shù)脑挾鴮?dǎo)致商談失敗。

　　耐心能夠表現(xiàn)商談?wù)叩臍赓|(zhì)。當商談的氣氛發(fā)生不愉快時，耐心的商談?wù)弑銜云淠托木徍蜌夥眨缓笥眠m合對方心理承受能力的方式加以回擊。只有在考慮已方利益又考慮到對方利益，即“利已”又“利人”時，談判合作方成為可能。

　　26．適當考慮對方的承受能力

　　商談是要達到各取所需的目的，不顧別人需要和利益，是一種你死我活的談判謀略。在激烈的競爭中，采用這種策略的一方往往處于強者的主動地位，但更多情況是導(dǎo)致商談破裂。尤其是在商談進入僵局的情況下，如果一方還是只顧自己，就會得到相應(yīng)的“回敬”。如果賣方漫天要價，買方就會信口開河胡亂殺價?；蛘呓o你以重重的回擊，使你不得不屈服。

　　例如，有一次，外國某財團到我國商談合資經(jīng)營茶產(chǎn)品的問題，他們便不顧及我方的利益，自恃其科技設(shè)備先進，向我方漫天要價，于是，我國的某位領(lǐng)導(dǎo)在一次發(fā)言中，便給其重要一擊，他說：“中國是個文明古國，我們祖先早在一千多年前就將指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)和火藥等四大發(fā)明無條件地貢獻給全人類，而他們的子孫后代，從未埋怨他們不要專利權(quán)是愚蠢的?，F(xiàn)在，中國在與各國經(jīng)濟合作中，并不要求各國無條件地轉(zhuǎn)讓專利權(quán)，只要價格合理，我們一個錢也不少給。”這場不卑不亢的精彩發(fā)言，贏得了與會者的贊賞，促使這個財團在以后的談判中愿同我方攜手合作，并由此達成協(xié)議。

　　考慮對方的利益，也是通常我們所說的要將心比心，要設(shè)身處地為他人著想。

　　在商談中，將心比心既是我方所要做到的對對方的態(tài)度，同時也可作為我方向?qū)Ψ桨l(fā)動攻勢的武器。

　　27．制造一個假想的共同敵人

　　即使兩個敵對的人在面臨共同的強大敵人時也會聯(lián)手合作。

　　當對方強烈地反對時，可以制造一個假想的共同敵人，以轉(zhuǎn)移對方的注意力。

　　具體地說，也就是使人產(chǎn)生一種錯覺。而當對立愈強烈時，愈是會產(chǎn)生意外。對方愈是堅持自己的理論，那么，反對的潛在心理作用也就愈大。

　　另外，也可以將小的共同點擴大，樹立“共同的敵人”，使對方產(chǎn)生共同的感覺，這是一種強而有力的技巧運用。

　　如果能夠?qū)⑦@種心理善加利用，就可以解除對立者之間的警戒狀態(tài)，將對方的意見和態(tài)度引導(dǎo)到對自己有利的方向。

　　例如在競爭市場上，具有同樣競爭力的中小企業(yè)，彼此間往往會產(chǎn)生糾紛，并演變到水火不容的地步。這時如果有一方提出：

　　“我們?nèi)绻^續(xù)這樣敵對的話，會讓A公司坐享漁翁之利的?！?

　　如此一來，對方也會產(chǎn)生一種危機感，為了當前的利益。就會減弱敵對的情緒，進而使彼此之間和諧的接受氣氛。

　　其實“共同的敵人”并不見得真的存在，但是可以故意制造一個“假想的敵人”。

　　當然，這必須具有高超的演技，如果演得不夠生動，反而會使對方產(chǎn)生反感。

　　不過，為了能夠引導(dǎo)一個持相反意見的反對者，反過來贊成和同意自己的意見，這種方法是非常值得一試的。

　　28．用權(quán)威者的意見去影響意志不堅定的人

　　如果要讓一個完全沒有主張，也沒有判斷力的人來附和你的意見，可以巧妙地運用“威望功效”法，也就是說，當一個人的心理像一張白紙時，向他提及“偉大的人物或名人的意見來判斷”，原本白紙狀態(tài)的他就會倒向你這邊了。

　　根據(jù)各種心理學(xué)實驗，可以確定“威望功效”是很有威力的。

　　例如：

　　有一個心理學(xué)家做了一個實驗，他讓被實驗的人聽兩種音樂帶，一種知名度不高，另一種屢獲評論家的推薦，聽完之扣，要被實驗者說出哪種音樂帶較好。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被實驗者紛紛指出“兩者比較起來，前者似乎毫無價值”。

　　很顯然這些被實驗的人受到了很有名氣的音樂評論家意見的影響，而所謂的“名氣”往往都隱藏著某種陷阱。

　　所以，實驗的結(jié)果是，大多數(shù)被實驗者的意見都與評論家的意見相同。

　　29．人都有渴望合群的“從眾心理”

　　在百貨公司或超級市場拍賣時，可常見到一大堆的家庭主婦一擁而上，爭先搶購拍賣品。其實，這些家庭主婦并非真的需要這些東西，這些拍賣品的價格也不見得便宜，她們完全是抱著因為別人如此，所以自己也要插上一腳的心理。

　　所以要說服像“白紙”一樣毫無主見的人，可以事先說：“大家的意見都是這樣……”

　　推銷員最習(xí)慣對人說的話就是“大家都買了這個東西”，或“隔壁和對面的太太都各買一打”，這就是巧妙地運用了從眾心理。

　　事實上，“大家”是否真的都買了，用眼睛是無法確定的，但是只要講“大家”，就可以打動人們脆弱的心，促使他們采取從眾心理。用這句話，往往能騙取像白紙般毫無主見的人。

　　30．誘導(dǎo)對方選擇另一項

　　例如在眾多的候選人當中，與其說服選民來選舉自己，不如挑選出一個對自己較有利的候選人，讓選民只在他與自己之間進行選舉，這時選民會除了這兩個人可選擇以外，再別無他人的錯覺。

　　到這個階段為止，如何進一步讓選民從這兩個人中來選擇自己呢？

　　美國有名的演說家赫拉曾這樣說過：

　　“在政見民表會上，對那些正在猶豫該投票給誰的選民說：‘選擇我，還是選擇對方？’這種兩者擇一的方法并不高明，”而是應(yīng)該對選民說：“你們是要選我，讓這個社會更為繁榮呢？還是要選擇反對派的那名候選人，而使經(jīng)濟變得更為蕭條呢？”

　　也就是說，與其讓選民選擇“哪一個”，不如讓選民選擇“哪一種”，以進入第二階段。然后，強調(diào)兩者中一個缺點，以誘導(dǎo)選民選擇另外一個。將選擇的對象減少到只有兩個，而后又讓選民徹底了解其中一個的缺點，也就達到了讓選民選擇自己的目的了。

　　讓選民放棄還是其他選擇的可能性后，再迫使選民放棄選擇自己不希望的那一個，這種做法符合了人類與生俱來的喜歡假設(shè)黑白、或雌雄、或勝負的潛在欲望。

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