有這樣一類顧客，恃而而傲，自以為無所不知，無所不曉，更是無的不能。你說什么他會馬上接著你的話說出你下一句想說的。在他們看來，根本就不用什么推銷員，就可以買到最好的商品而完全不必與什么推銷員打交道。

　　對待這種類型的顧客，當你和他們交談時，你可以表現(xiàn)一種客氣態(tài)度，但在這客氣之中包含著一種對成效是否成功漠不關心的神情。就好象你根本不在意這件事一樣。

　　這時，他們就很想知道你為什么那么漠視他的原因。在他們腦中，總認為自己是一個了不起的人物，理應受到他人的尊重和注意。他對他們表示冷漠，他們就會惱怒，最終以購買你的商品而告終。

　　與他們談話，你盡可以用下列這樣的語氣：

　　“尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨便便地對任何人都進行推銷，這會影響我們的榮譽！”

　　當你說出這一段話，你也也不必對他們說什么，就會使他們發(fā)生反應，不等他們開口說話，當他們還處在一種驚奇的狀況時，你又接著說：

　　“我們公司只對特殊的顧客服務，對顧客和服務項目都要經(jīng)過嚴密的核查和選擇。這一情況，相信大家都略有所聞。

　　“在選擇推銷對象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。話又說回來，能符合這種條件的顧客不是很多。因此，總會有例外情況，我想像您這樣有知識的人一定能夠理解我話中的含義，是吧！”

　　說了這么多之后，你可以稍微對他們談及一點生意上的事情：

　　“如果您想了解我們對顧客的服務事項，我可以提供一些資料給你們。不過，在這之前您是否需要先申請一下付款的手續(xù)問題？這對我們兩者都有利，既可以節(jié)省您的寶貴時間，同時也方便了我們?！?

　　顧客同意你的意見，并表示想買的意愿，而你仍應裝出一種滿不在乎之神態(tài)。

　　等到時機成熟。你就可改變推銷策略，熱誠地為他們服務，直到填好個訂單。

　　8．把他的借口作為你可以提供的優(yōu)惠項目

　　有一類顧客考慮問題太多，一直不能下定決心，總是以“還要多加考慮”這借口。如何使這一類顧客脫離他的思維圈內，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。

　　與顧客舉棋不定之時，你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng)。譬如，顧客說：

　　“我還是不能下決心?！?

　　你可以接著說：

　　“是阿，這是人之常情，對于這樣一件大事，誰都要仔細考慮一番。誰也不愿意武斷地下論斷－－買一處自己不喜歡的房子。不過，我們公司考慮到你們這一點，特別實行一項特殊方案，解除你們后顧之憂。”

　　“我們公司幾年前就作出一項決定：凡在購買本公司房地產(chǎn)的顧客，當交納了頭期款之后，可以試住一段時間，如果能對所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對房子不滿意，公司將幫助你出售房子。

　　“按照這種方案，您可以在很長一段時間內作出自己的決定，您覺得這種方式怎么樣？”

　　如果顧客仍是不能決定,內銷 就再等一會，注意提醒去想你們公司的特殊方案的好處，而不要讓他再度回到自己的窠臼之中。

　　9．把嚴肅的話題轉化成趣味幽默來處理

　　當問題發(fā)生在公司與客戶的關系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用。

　　客戶的過期帳單堆得愈來愈高時，通常就成了等待解決的問題。這個客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問題多半由上面一公司老板自處理。

　　“您知道，艾迪，我們很感謝你與我們的交易?！崩习蹇赡軙诩s客戶午餐或晚餐時這樣說：

　　“但是你的帳目到現(xiàn)在過期10個月了。可以說，我們照顧你已經(jīng)比你母親照顧你還要久了?！?

　　問題可能就此解決，完全得益于這位老板對問題做趣味、幽默的處理。

　　在商場上，細膩地運用幽默往往能處理微妙的事情，輕而易舉地化干戈為玉帛，實在是妙極了！

　　10．應付“突然”的最佳方式是以“突然”為拒絕理由

　　在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對象是承包工作人。承包者要求提價時如何應付呢？

　　首先，你必須知道，當各種經(jīng)費漲價時，承包者也一要求漲價，或者承包者已經(jīng)有很長的一段時間維持用一個價格，這就意味著承包者將會提出漲價的要求。預料到他將漲價，就應該事先研究對策，先要想好拒絕承包者漲價理由及方法。當他提出要求時，就可以不慌不忙的應付。

　　但是，如果承包者突然要求漲價，該怎么辦？

　　（1）以種種借口讓對方知道短期之內不能達到目的。在這段時間里，你也就可以尋找其它的理由，見機行事。

　?。?）拒絕提價，但以其他條件讓步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對方了解自己的嚴正立場，也可以起到一些“失了一地別地補”的效果。

　　11．把客戶的抱怨夸大

　　當由于種種原因，買賣關系處在“戰(zhàn)爭”或“沖突”階段時，幽默這種東西就更顯得“魔法無邊了”。

　　比如，有時候，由于商品經(jīng)營者的過失，使顧客的利益遭受損害，導致顧客的強烈不滿，這要怎么挽回呢？

　　一天，某牛奶公司的經(jīng)理室，沖進來一顧客，只見他手里拿著一瓶酸牛奶，氣沖沖地對經(jīng)理就說道：“這樣的酸牛奶能喝嗎？豈有此理，我要求賠錢，你們的售貨員還不答應?，F(xiàn)在，我們一起上法院去論理去？”

　　經(jīng)理拿過那酸奶，發(fā)現(xiàn)其中夾雜著玻璃碎片，不禁大吃一驚。但他很快鎮(zhèn)靜下來,向那位顧客發(fā)問道：“請問，這酸牛奶您喝過沒有，要是已經(jīng)喝了，那咱們是先上哪個醫(yī)院檢查檢查，然后回頭再上法院吧？”

　　這句話，大出那位顧客意外，反倒令他有點不好意思了，只見他滿臉怒氣即刻消失一大半，開始平心靜氣地提出他的意見和建議了。

　　12．僅僅打折是不夠的

　　在商品經(jīng)濟高度發(fā)達的今天，“顧客就是上帝”已成為許多商品生產(chǎn)和經(jīng)銷者的座右銘，而對待“上帝”，當然要和顏悅色，客氣周到才是。

　　不過，要真正討好這位“上帝”的歡喜，把“上帝”的金銀財寶榨干；挖盡，應重視掌握和運用幽默。千篇一律，只知道四處張貼“九五折”、“八五折”等紙條，笑盈盈地招呼顧客快買便宜貨的花招已經(jīng)過時了。

　　請看美國人怎么做：

　　有位先生走進西部航空公司的售票廳，對售票小姐說：

　　“我要兩張舊金山的機票?！?

　　“好的，不過，先生，這種機票有多種優(yōu)惠價格，不知您適合哪一種？”小姐答道。

　　“哦，優(yōu)惠？”我漫不經(jīng)心地說，“我早聽說過，可不知道有些什么優(yōu)惠？”

　　“你是美國印第安人嗎？”

　　“不是。你問這干吧？”

　　“那太遺憾了，先生，因為如果您是印第安人并在清晨4點起程，又在次日清晨返回的話，我們可以給您30％的減價優(yōu)待，但現(xiàn)在只剩下8％了。”

　　“哎，我的上帝，請問你們還有其他優(yōu)惠條件嗎？”

　　“嗯，如果您已經(jīng)結婚50年以上沒有離婚，并且去參加您的結婚紀念活動的話，我們給您減價20％?！?

　　“這對我不合適，不有嗎？”

　　“有的，這里有一種票，如果您是一個度假的國家駐外使館的人員，那可以給予15％的優(yōu)惠。”

　　“那我又錯過了，我正我我太太一起旅行?！?

　　“哎呀，先生您怎么不早說呢？您太太還不到60歲吧？如果他不到60歲，且你們又不趕在周末旅行，那么可以享受20％的優(yōu)惠價?！?

　　“可我們非得在周末才有空呀？”

　　“嗯，別灰心，請問您和您夫人中有當學生的嗎？如果你們有在上大學的，且又在星期五（星期五在美國屬周末，卻又因耶穌在星期五遇難而視為不祥日子）乘飛機，我們可給您45％的減價優(yōu)惠?！?

　　“我的天，差不多便宜一半?。】上乙言鐑赡昴钔甏髮W了。這樣吧，小姐，您還是給我那8％的優(yōu)待吧，謝謝您介紹?！?

　　你看，面對如此名目繁多而又富有幽默色彩的優(yōu)惠條件，這位乘客最后雖沒有得到多少優(yōu)惠，卻也心滿意足地買下了機票，不用說，只要有機會，我還會多多光顧這家航空公司。

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