“擁有工廠，不如擁有市場”。市場網(wǎng)絡(luò)對每一個有志于搶占市場高點的企業(yè)來說，都事關(guān)生死，甚至可以這么說，現(xiàn)在已到了渠道為王的時代。

    資本在終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中日趨重要

    在市場愈加發(fā)達，競爭者日益增多而消費者更為理性的時代里，誰最先接觸到消費者、最先了解到其需求，誰就搶占了先機。因此，發(fā)展忠誠和快捷的終端渠道，將是今后企業(yè)工作的重點。蘇寧、國美、三聯(lián)等零售商大戶，控制市場,“挾天子以令諸侯”的例子，更讓我們認識到了渠道的重要性。

    基于以上原因，國內(nèi)諸多廠商都不惜重金打造屬于自己的市場網(wǎng)絡(luò)。TCL很早就花費巨資建立上千家專賣維修店，從而使自己的產(chǎn)品能以最快的速度、最優(yōu)的價格送到用戶手中；海爾也一直強調(diào)專賣店的重要性，短短幾年內(nèi)，海爾專賣店在全國縣以上城市遍地開花，甚至部分較發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都可覓海爾的蹤影；產(chǎn)品被某商家賤賣的尷尬，給長虹敲響了警鐘，“彩電大王”斥資2.9億人民幣搭建自己的終端網(wǎng)絡(luò)，專銷旗下的各種產(chǎn)品；IT業(yè)領(lǐng)頭羊聯(lián)想則一直在建設(shè)自己的大聯(lián)想渠道“聯(lián)想1+1”，同時兼營其它廠商的產(chǎn)品。

    擁有自己可控的渠道網(wǎng)絡(luò)是各個廠商夢寐以求的，而在中國建造一個真正屬于自己的龐大網(wǎng)絡(luò)，則不是普通廠商所能企及的。從國內(nèi)廠商與國外廠商在中國的營銷策略中，可以看到資本在其中越來越重要。擁有優(yōu)良產(chǎn)品和技術(shù)、強大品牌形象以及雄厚資金實力的廠商將是這場銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)熱潮中的勝利者。

    就家電行業(yè)來說，完全由自己去建設(shè)一個終端，平均大概要20萬元，以全國3000個網(wǎng)點計算，總共需要花費6億元。對于資金雄厚的大廠商，這也是一筆不小的投入。利用現(xiàn)金形式對現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進行股權(quán)收購，從而達到控制網(wǎng)絡(luò)的目的，將是今后市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主流方向。

    以某工業(yè)品上市公司為例，該公司利用其強大的資金優(yōu)勢，在全國各地發(fā)展了600多家授權(quán)經(jīng)銷商，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一形象。通過與經(jīng)銷商簽訂合同，為經(jīng)銷商提供技術(shù)與品牌上的支持，收取每家5萬元加盟費。這樣不但建立了自己的網(wǎng)絡(luò)，而且另外還賺取了3000余萬元，再加上經(jīng)銷商每年為公司創(chuàng)造的上億元收入，可謂一舉三得。該公司現(xiàn)正準(zhǔn)備整合渠道資源，利用其良好的資本市場優(yōu)勢，實行渠道分拆上市。這樣不但使經(jīng)銷商賺到產(chǎn)品的經(jīng)銷利潤，同時也在資本市場上體現(xiàn)了其渠道價值，賺取另一部分利潤。對于該公司而言，本身也擁有了一個龐大的市場網(wǎng)絡(luò)。

    現(xiàn)在寶馬、雷諾、奔馳、本田等世界級跨國公司，也都積極利用資本、品牌這一強大組合優(yōu)勢在中國市場上大搞終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從而為自己大一統(tǒng)的戰(zhàn)略形成強有力的通路。

    綜觀各大廠家的所作所為，在未來終端爭奪戰(zhàn)中，具備良好融資渠道、擁有熟諳法律并懂得資本運作人才的企業(yè)，將在市場中取勝，中小經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)生存環(huán)境的變化和各大廠家的終端爭奪，將使終端并購成為可能，資本的重要性日益凸顯出來。
 
利用好連鎖加盟形式

    現(xiàn)行各大廠家的經(jīng)銷體制，大部分實行總代理分級批發(fā)制，在渠道中體現(xiàn)的是經(jīng)銷商自己的品牌和利益。這種模式極易給以后的統(tǒng)一造成障礙，經(jīng)銷商一旦得到競爭對手更好的條件，就可能“反水”，從而影響產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售。利用統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務(wù)的連鎖加盟形式，能夠較好地解決這個問題，也能為將來擴大規(guī)模和資本運作提供良好的平臺。

    現(xiàn)以某環(huán)保企業(yè)為例，淺談怎樣利用該形式推進全國網(wǎng)絡(luò)市場的建設(shè)。

    1、找準(zhǔn)市場定位，區(qū)分直營和網(wǎng)絡(luò)營銷兩個市場

    該公司一開始就對市場進行仔細的調(diào)查，就其市場狀況分為兩大類市場業(yè)務(wù)，一類是大型制冷設(shè)備的節(jié)能改造，另一類是家用、汽車制冷設(shè)備及其它小型制冷設(shè)備的改造。第一類市場是由公司自己在各大城市（一般為省會城市）建立分公司，負責(zé)大型設(shè)備的改造；另一類市場則是各授權(quán)商在各自限定區(qū)域從事小型設(shè)備的改造，這個經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)過嚴格審查，從原來擁有良好市場的空調(diào)制冷設(shè)備維護經(jīng)銷單位中選出。

    2、對經(jīng)銷商的培訓(xùn)與有力的后續(xù)支持

    公司定期為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、技術(shù)與經(jīng)營管理知識等方面的培訓(xùn)，并在全國各地設(shè)立維修服務(wù)網(wǎng)點，為用戶提供及時的維修保養(yǎng)，免除了經(jīng)銷商對產(chǎn)品保修的后顧之憂。

    3、暢通無阻的溝通渠道

    公司充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)上建立公司網(wǎng)頁，及時將公司業(yè)務(wù)進展情況通報經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商因信息阻塞而延誤商機。經(jīng)銷商還可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢到各地銷售情況及產(chǎn)品優(yōu)惠情況，并將需求資訊反饋回公司。這樣，公司可以隨時掌握各地經(jīng)銷商的銷售動態(tài)，并對生產(chǎn)、銷售計劃做出適時調(diào)整，從而達到降低庫存，提高訂單滿足率，壓縮訂貨周期的目的。

   以股權(quán)為紐帶，與經(jīng)銷商雙贏

    中國有句老話，叫做同舟共濟——大家坐在同一條船上，遇到什么風(fēng)吹浪打，就得齊心協(xié)力來度過難關(guān)，否則船沉了自己也得跟著遭殃。這個簡單的道理在建設(shè)渠道時也很有用，企業(yè)與經(jīng)銷商之間應(yīng)該形成合作伙伴關(guān)系，在一定時期內(nèi)共享信息，共擔(dān)風(fēng)險，共同獲利。在資本日益市場化的大環(huán)境下，這種伙伴關(guān)系可以通過獎勵股權(quán)的方式來維系，讓經(jīng)銷商直接成為企業(yè)利益體的一部分。

    具體的做法是：企業(yè)以股份制為號召，由各代理商在各自區(qū)域市場共同組建營銷公司，即由企業(yè)出60%（虛擬數(shù)）的資本，代理商出30%的資本，預(yù)留10%的浮動股本，根據(jù)將來代理商的業(yè)績、貨款回籠、鋪貨率等情況按一定比例將活動股本的增值部分獎勵給代理商。這樣一則可以減少鋪貨資金，擴大股本；二則可以控制穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)，增加代理商的積極性，使產(chǎn)品快速到達終端；三則可以為將來上市做好構(gòu)架準(zhǔn)備，從而形成雙贏局面。

案例：
與經(jīng)銷商同舟共濟——G.C公司的營銷之道
 
    G.C公司是一家著名的制冷劑生產(chǎn)商。其產(chǎn)品集環(huán)保、節(jié)能、高效于一體，性能可靠，科技含量高，是傳統(tǒng)制冷劑CFC（氟里昂）的理想替代品。中國是氟里昂大國，全國氟里昂消耗量占全球一半以上，在中國，氟里昂替代事業(yè)大有可為。鑒于對中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)市場的巨大信心，G.C公司在國內(nèi)建立了一套行之有效的授權(quán)商經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)體系，推廣G.C制冷劑的應(yīng)用。

    自1998年來，G.C公司在北京、海南、湖北、深圳等地分別設(shè)立了營銷分公司，負責(zé)各地市場開拓以及5匹以上制冷設(shè)備的G.C制冷劑換裝業(yè)務(wù)。并在當(dāng)?shù)匚锷珜Νh(huán)保產(chǎn)業(yè)感興趣的企業(yè)法人，由總公司審批后，注冊到G.C公司名下，正式成為G.C公司授權(quán)經(jīng)銷商，專門從事5匹以下（含5匹）制冷設(shè)備的G.C制冷劑換裝工作。在未設(shè)分公司的城市，則由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)向總公司直接申請，成為G.C授權(quán)經(jīng)銷商，職責(zé)范圍與設(shè)有分公司的城市相似。

    G.C公司對授權(quán)經(jīng)銷商的選擇非常嚴格，必須具備以下幾個條件：①需向G.C公司提供授權(quán)申請書，以及成為G.C公司授權(quán)經(jīng)銷商后一年內(nèi)的發(fā)展計劃。G.C公司與申請公司互訪和實地考察，資歷好的公司優(yōu)先予以授權(quán)；②需向G.C公司提供營業(yè)執(zhí)照副本、資信證明等文件；③需向G.C公司繳納相對應(yīng)的授權(quán)履約保證金；④簽完授權(quán)協(xié)議后，需一次性購買一定數(shù)量的G.C制冷劑，等等。

    成為正式授權(quán)經(jīng)銷商后，G.C公司將定期提供教育培訓(xùn)，含產(chǎn)品、技術(shù)與經(jīng)營管理培訓(xùn)，并為經(jīng)銷商提供銷售人員手冊，工程師手冊、換裝設(shè)備明細表等，使他們充分了解G.C產(chǎn)品的性能、優(yōu)點及使用方法。同時，G.C公司與中國有關(guān)環(huán)保機構(gòu)合作建立培訓(xùn)中心，幫助各經(jīng)銷商培訓(xùn)工程師，以應(yīng)付各種技術(shù)難題。

    另外，G.C公司充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，通過互聯(lián)網(wǎng)，及時將公司業(yè)務(wù)進展情況通報經(jīng)銷商，保持信息暢通無阻，以避免不必要的猜疑與糾紛。經(jīng)銷商可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢到各地銷售情況及產(chǎn)品優(yōu)惠情況，并將資訊反饋回總公司。

    G.C公司不僅與各級政府建立了良好的關(guān)系，還投入大量精力進行企業(yè)及產(chǎn)品宣傳，以促進銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和用戶的認同。為防止不正當(dāng)競爭對經(jīng)營體系造成沖擊，G.C公司對串貨、低價傾銷的行為也決不手軟，各地分公司可以在必要時協(xié)調(diào)地方經(jīng)銷商的關(guān)系，對于違反經(jīng)營規(guī)則的，將給予相應(yīng)的處罰，直至取消授權(quán)經(jīng)銷商資格。針對市場上出現(xiàn)的假冒授權(quán)經(jīng)銷商，G.C公司聯(lián)合當(dāng)?shù)毓ど?、質(zhì)監(jiān)部門，定期開展打假行動，最大限度地保護授權(quán)經(jīng)銷商的合法利益。

    以上舉措極大地提升了經(jīng)銷商對G.C公司及其產(chǎn)品的信心。

    與大多數(shù)企業(yè)不同，G.C公司并不用現(xiàn)金或產(chǎn)品獎勵經(jīng)銷商，而是采用贈送股權(quán)的方式，力爭讓經(jīng)銷商成為自己的利益同盟。經(jīng)銷商在完成銷售任務(wù)以后，總公司即贈送一定的股份；超過任務(wù)部分，按比例再給予股份獎勵。經(jīng)銷商可根據(jù)股份多少參與年終分紅。

    品質(zhì)、技術(shù)、利潤以及前景，對于每一個有眼光的經(jīng)銷商來說，足以構(gòu)成死心塌地經(jīng)銷G.C產(chǎn)品的理由。事實上，G.C公司更長遠的打算是：條件成熟后，由總公司收購經(jīng)銷商手上的股權(quán)甚至經(jīng)銷商的資產(chǎn)，這樣一來，原本的經(jīng)銷商就真正成為G.C公司一家人。一個穩(wěn)固的全國經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)體系也宣告完成。