7月下旬，在志高中央空調的年中總結會議上，深圳產品管理中心以優(yōu)秀的銷售業(yè)績位列全國之首。在歷經一年多的變革以來，廠區(qū)投入建設、渠道管理模式、市場反應、團隊建設無一顛覆重建，成績證明付出，目前，深圳地區(qū)已成為志高中央空調在行業(yè)的一個典范。2011半年來，深圳地區(qū)的小機銷售以超過100%的同比增長率備受矚目，半年度任務順利超額完成。一路走來，深圳小機經理封磊頗有一番感觸。

    市場，有容乃大

    封磊看來，銷售人員對市場的認知很重要，市場是方是圓，是難是易，全在你的認知。比如說，有人說深圳市場好做，因為經濟發(fā)達，項目多，市場容量大；有人認為很難做，因為競爭大，競品集中，品牌拉力明顯。市場沒有對立，一個市場要做大，就要團結一切可以團結的力量，做到有容乃大。不要人為的排斥，放棄一些潛在的客戶；更不能知難而退，把目標客戶拱手相讓給對手。

    市場，在封磊看來有三種劃分：合作客戶、潛在客戶及目標客戶，而無論哪種客戶，原則只有一個“雙贏”。志高中央空調的銷售原則是，全面向經銷轉型，不做直銷，不和經銷商搶一單生意。因此，“雙贏是我們與經銷商共同期望的目標。我們唯有通過經銷商銷售產品，市場的擴大最終是通過經銷商來實現(xiàn)的，志高中央空調在此扮演的是一個專業(yè)供應商的角色，我們提供產品、提供技術支持、提供服務、維護銷售秩序，這才是我們的具體工作。我們更加愿意看到經銷商以我們的產品銷售而收獲可觀的利潤，從而形成一個利益共同體，雙方合作的意向日益強烈，廠家的發(fā)展壯大必然帶動一批商家的發(fā)展，這就是我所理解的雙贏內涵。”

    變革后，志高中央空調進入專業(yè)發(fā)展的時代。大力的資源投入，研發(fā)、實驗室、生產制造等投入上億元，新綜合辦公樓和多聯(lián)機廠房投入更是超過兩億元；同時新營銷模式的運行，也帶來了整個營銷團隊和經銷商的調整和轉型。就深圳地區(qū)，原中心人員變動較大，如何迅速接手新老經銷商的關系成為深圳新團隊的重要任務。當志高中央空調處于過渡時期，無論是業(yè)內同行還是原來的眾多經銷商，很多都持觀望態(tài)度。“時間就是金錢，效率就是生命”這句深圳激動人心的口號，成為志高中央空調當前最真實的寫照。封磊表示，“公司的調整不等于停滯，要解決生存問題，我們不能再等著經銷商的反應了，我們要行動起來。首先，我們把繼續(xù)合作的誠意表現(xiàn)出來，讓他們感受到志高中央空調的合作意愿；其次，讓經銷商樹立對企業(yè)的信心，及時反映新志高中央空調的面貌。”

    在競爭激烈的中央空調行業(yè)，一直是“渠道為王”行業(yè)狀況，一個成功的企業(yè)，不僅需要老客戶的維系，更需要不斷開發(fā)新的客戶資源。對于如何開發(fā)新客戶，封磊表示，志高中央空調隨著各項基礎工作的建立推廣，品牌力也得以顯現(xiàn)。但如何在各大品牌中脫穎而出，給客戶一個選擇我們的理由，這是整個銷售團隊要思考并執(zhí)行的。低價不是一條好的出路，志高中央空調應該在專業(yè)、在品質、在服務上給客戶一個選擇志高的理由。

    隨著“333工程”的提出，志高中央空調也正醞釀著培養(yǎng)一批忠誠度高、信譽度好、具有相同經營理念與核心價值體系的經銷商，與志高中央空調一同成長。