“招展10天，訂展90％！”第十屆強(qiáng)華空調(diào)熱泵與制冷展覽會創(chuàng)造了制冷行業(yè)會展新奇跡，記者找到展會CEO王貴華先生，請他接受了我們的采訪。
記者：王總，您好！首先祝賀展會招商取得了成功，特別是熱泵專區(qū)更是引人矚目，強(qiáng)華展為何紅火，請您談?wù)勂渲械脑颉?/SPAN>
王總：這次熱泵專區(qū)能取得好的反響要感謝一直以來的行業(yè)伙伴，專區(qū)的設(shè)立是全國無數(shù)熱泵企業(yè)及合作伙伴，諸如大美國際、熱泵市場、熱泵網(wǎng)大家多方溝通的結(jié)果，將原本放在制冷設(shè)備中的“熱泵”單獨提上來，是他們的建議，而專區(qū)受歡迎除了順應(yīng)行業(yè)發(fā)展方向更重要的是滿足了客戶的需求。
記者：您提到企業(yè)的需求，目前熱泵企業(yè)最迫切的需要是什么？強(qiáng)華又提供了什么樣解決方案呢？
王總：作為節(jié)能環(huán)保新能源，熱泵是國家大力扶持的新產(chǎn)業(yè)，隨著政策力度的加大，廠商普遍看好其未來的發(fā)展前景，但目前熱泵的渠道建設(shè)與技術(shù)保障仍然滯后；相關(guān)媒體對熱泵的宣傳、引導(dǎo)不夠重視也導(dǎo)致社會對其認(rèn)知不足；企業(yè)在熱泵推廣中最大的問題就是渠道不暢，特別是以前從事太陽能生產(chǎn)的企業(yè)，習(xí)慣于面對終端消費者的家電市場以及太陽能市場，對熱泵產(chǎn)品渠道缺乏足夠認(rèn)識，依靠以前太陽能渠道往往受阻，這是因為他們對制冷技術(shù)不夠嫻熟，而熱泵和太陽能技術(shù)含量差異大，店員不懂技術(shù)無法很好的引導(dǎo)采購，工人也無法正常安裝、維護(hù)，客戶無法正常使用，造成了好產(chǎn)品銷不出去的尷尬。
而制冷行業(yè)卻有著健全、完善、貼合性強(qiáng)的銷售渠道，基于制冷原理的熱泵在技術(shù)層面上制冷行業(yè)更是了如指掌，本該近水樓臺的他們卻對熱泵不夠重視，業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商、工程商經(jīng)常問強(qiáng)華“哪里有好產(chǎn)品，有什么好項目？”，在同這些客戶的討論中我們將熱泵企業(yè)的渠道需求提了出來，在群策群力中雙方廣闊的合作空間逐漸顯現(xiàn)出來。
首先是熱泵市場的培養(yǎng)，缺乏合適渠道和技術(shù)支持的熱泵企業(yè)借助重合的制冷渠道，快速培養(yǎng)起市場，解決渠道不暢的問題；其次制冷行業(yè)經(jīng)銷商和工程商通過熱泵這一新興產(chǎn)品獲得了新的利潤增長點，進(jìn)一步促進(jìn)熱泵市場發(fā)展的同時解決了部分尋求突破與發(fā)展的制冷工程商與經(jīng)銷商的需求；最后則是上游配套產(chǎn)品方面制冷配件廠商與熱泵企業(yè)的供求關(guān)系。
記者：您認(rèn)為強(qiáng)華展當(dāng)好廠商間橋梁的基礎(chǔ)是什么？
王總：雙方認(rèn)識到熱泵與制冷彼此合作的優(yōu)越性，而一對一單向聯(lián)系遠(yuǎn)不如展會事半功倍，強(qiáng)華展又有“制冷設(shè)備、制冷空調(diào)配件第一展”的優(yōu)勢，這些都是滿足熱泵企業(yè)提出專區(qū)展的基礎(chǔ)。
而更深次原因在于強(qiáng)華的公正性和權(quán)威性，作為第三方媒體要在行業(yè)跨領(lǐng)域合作中起到積極推動作用，首先必須要代表整個行業(yè)的利益，不偏袒任何一方，參加過強(qiáng)華展技術(shù)研討會的工程商都說“強(qiáng)華的研討會實在，不搞產(chǎn)品推薦，是真正技術(shù)探討”這種不將一方利益凌駕于另一方的做法體現(xiàn)了強(qiáng)華以行業(yè)為重的態(tài)度。
其次強(qiáng)華的權(quán)威同樣是企業(yè)信賴的理由，對于企業(yè)而言要掌握全行業(yè)信息，依靠自身有限的渠道是無法做到的，而強(qiáng)華業(yè)務(wù)員實地走訪得到的市場信息、各領(lǐng)域廠商咨詢的記錄、工程院所專家、學(xué)者的意見，這些通過數(shù)據(jù)庫的統(tǒng)計整理，最終歸納出行業(yè)一段時間內(nèi)的趨勢，這樣匯總得出的結(jié)論不單是針對某一區(qū)域、某一產(chǎn)品、更有助于看清行業(yè)市場總體的發(fā)展方向，這對于生產(chǎn)企業(yè)而言是經(jīng)營決策、調(diào)整戰(zhàn)略布局的參謀，而經(jīng)銷商、工程商把它用作采購指南，這一方向性指導(dǎo)奠定了強(qiáng)華行業(yè)權(quán)威的基礎(chǔ)。
記者：展會現(xiàn)場強(qiáng)華又將如何當(dāng)好橋梁呢？
王總：多數(shù)經(jīng)銷商、工程商對未曾謀面的企業(yè)缺乏足夠信心，這也是他們要來到展會現(xiàn)場，實地接觸的原因，要在雙方間穿針引線起到好效果，除了權(quán)威公正，專業(yè)性同樣重要。不久前有經(jīng)銷商打電話求證某品牌熱泵電化霜的問題，當(dāng)時技術(shù)部同事正在向產(chǎn)商代表授課，前臺詳細(xì)介紹了目前熱泵采用的幾種化霜方式，并就經(jīng)銷商詢問的電化霜優(yōu)劣，從熱泵最顯著能效優(yōu)勢角度做出了答復(fù)，正因為每一個相關(guān)員工的都掌握了熱泵專業(yè)知識，強(qiáng)華展才能現(xiàn)場“一對一”產(chǎn)商聯(lián)線。
成功的產(chǎn)商聯(lián)線不是把經(jīng)銷商拉到展位上，就一走了之，應(yīng)當(dāng)是在對雙方需求有清楚認(rèn)識的基礎(chǔ)上，因人而異針對性的提出建議，根據(jù)經(jīng)銷商所處地域環(huán)境、渠道特點、年度計劃要求，從諸如熱泵的種類、企業(yè)的的市場布局等多方面去考慮雙方合作的可能性，努力使展會上介紹的雙方是“最適合的彼此”，在上游配套產(chǎn)品的選擇時也是同樣，比如當(dāng)某熱泵著力于提升水溫時，壓縮機(jī)和制冷劑的選擇就尤為關(guān)鍵，我們便會將產(chǎn)品冷凝溫度作為標(biāo)準(zhǔn)，整理出在這一參數(shù)上做得最好的制冷企業(yè)進(jìn)行推薦，這種合作空間最大化的引導(dǎo)我們稱為“紅娘聯(lián)線”。
記者：展會在參展商最關(guān)心的專業(yè)觀眾資源的上做了哪些工作呢？
王總：除了之前展會承諾的“四到位”服務(wù)，（詳見鏈接）為保障熱泵企業(yè)的參展效果，展會前我們專門組織了8名業(yè)務(wù)人員對全國2000余家熱泵工程商、經(jīng)銷商，包括一部分熱泵與太陽能兼營的經(jīng)銷商和外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行上門走訪，了解他們的需求，通過信息服務(wù)向他們傳遞行業(yè)方向，幫助他們找到適合的產(chǎn)品，并邀請他們到展會現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品和企業(yè)的考察。
另一方面強(qiáng)華在制冷領(lǐng)域“制冷設(shè)備與制冷空調(diào)配件第一展”優(yōu)勢客戶資源，重復(fù)利用起來輕車熟路，行業(yè)翹楚的客戶資源保障了熱泵企業(yè)尋求上游配套產(chǎn)家和渠道建設(shè)的另外兩大需求。
記者：如此多的參展商，參展前期的準(zhǔn)備強(qiáng)華會提供支持嗎？
王總：和參展商的溝通是我們的重要服務(wù)，這包括幫助企業(yè)提前做好展會準(zhǔn)備，準(zhǔn)確定位參展目標(biāo)，并隨時將廠家的情況反饋給渠道客戶，充分做好對接工作，這些運用短信手段的服務(wù)要順利展開必須符合國家法律法規(guī)，強(qiáng)華是業(yè)內(nèi)目前唯一家取得了電信增值服務(wù)經(jīng)營許可證的行業(yè)媒體單位
宣傳方面，強(qiáng)華依托《制冷商情》、空調(diào)制冷大市場兩大權(quán)威媒體，配合全國各地有著多年良好合作關(guān)系的媒體同行，（如《熱泵市場》、《熱泵》）在其優(yōu)勢品牌上全面宣傳參展企業(yè)，特別是展會戰(zhàn)略合作伙伴。針對不了解熱泵的目標(biāo)受眾，我們將進(jìn)行熱泵知識的普及和產(chǎn)品介紹，這將有助于熱泵從行業(yè)“小圈子”融入到“大圈子”，面對更多不了解的經(jīng)銷商、工程商是次難得的展示機(jī)會。
所有這些服務(wù)，都是基于一個基本點：“熱泵營銷”，強(qiáng)華公司從事空調(diào)制冷行業(yè)20年始終致力為企業(yè)提供一整套營銷解決方案，隨著展會熱泵專區(qū)的設(shè)立強(qiáng)華在熱泵領(lǐng)域的舉動將有力助推熱泵行業(yè)新一輪的發(fā)展。
相關(guān)鏈接：第十屆強(qiáng)華制冷與空調(diào)熱泵展覽會暨全國制冷聯(lián)誼會“四到位”服務(wù)承諾
一、請柬送到位。即按照參展商提供的目標(biāo)客戶群體及強(qiáng)華信息龐大的數(shù)據(jù)庫，以強(qiáng)華信息和參展商的名義聯(lián)合向其目標(biāo)客戶發(fā)送展會請柬。為了給參展商提供展會前的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、展示企業(yè)的形象，最早申請參展的部分企業(yè)的LOGO將同時印制在請柬上面。
二、短信發(fā)到位。即按照參展商提供的目標(biāo)客戶群體及強(qiáng)華信息龐大的數(shù)據(jù)庫，以參展商的名義（或是最新產(chǎn)品上市）向目標(biāo)客戶發(fā)送展會短信，為參展商廣泛宣傳，并邀請更多專業(yè)觀眾前來杭州參觀。
三、電話打到位。即按照參展商提供的目標(biāo)客戶群體及強(qiáng)華信息龐大的數(shù)據(jù)庫，單獨以強(qiáng)華制冷展主辦方的名義向目標(biāo)客戶打去電話，邀請其參會；同時也會以部分參展商的名義或是新品發(fā)布的名義廣邀各地客商前來參觀洽談。
四、雜志寄到位。即按照參展商提供的目標(biāo)客戶群體，單獨以強(qiáng)華制冷展主辦方的名義向其目標(biāo)客戶寄送強(qiáng)華旗下的專業(yè)雜志《制冷商情》，雜志內(nèi)的顯著位置將有專門介紹強(qiáng)華制冷展的版面，同時所有在強(qiáng)華信息登記注冊的參展商和采購商都會在《制冷商情》雜志上得到宣傳，憑借《制冷商情》雜志在制冷行業(yè)極高的知名度和權(quán)威性，將能有效的吸引更多的潛在客戶來到展會現(xiàn)場。