何魯敏交了幾億元的“學(xué)費(fèi)”，卻保持著樂觀豁達(dá)的心態(tài)；他與合資企業(yè)較勁，輸了能悟出“今是而昨非”的道理；他大起大落終于成為行業(yè)領(lǐng)袖，卻不承認(rèn)自己的成功；5月中旬亞都成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)空氣加濕凈化器獨(dú)家供應(yīng)商，面對(duì)這等好事，他連聲說“我們還沒想好?！?
在中關(guān)村科技園，他創(chuàng)建的北京亞都科技
技術(shù)獨(dú)特——“把雞蛋放在兩個(gè)籃子，一手拎一個(gè)比較好。”
亞都建立快20年了，是國內(nèi)空氣品質(zhì)領(lǐng)域起步最早、規(guī)模最大、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)最多的民營企業(yè)。這個(gè)領(lǐng)域所能涉及到的所有專利技術(shù)，幾乎被他們申請(qǐng)覆蓋貽盡。公司專職的研發(fā)人員占到了全部人員的50%，80多名“高管”幾乎清一色是搞技術(shù)出身。從外表看，它更像是一個(gè)研究機(jī)構(gòu)，是一家研發(fā)實(shí)力超過市場(chǎng)營銷能力的企業(yè)。何魯敏是技術(shù)領(lǐng)頭人，最實(shí)質(zhì)的角色就是首席設(shè)計(jì)師。
何魯敏是1982年畢業(yè)于清華大學(xué)熱能系的碩士，他對(duì)空氣有著獨(dú)特的理解。一個(gè)人不吃飯能活14天，不喝水能堅(jiān)持7天，如果沒有空氣，只能堅(jiān)持1分鐘。但是這么重要的空氣，卻沒有人去關(guān)注它，沒有人來關(guān)注它的品質(zhì)。他決心做空氣品質(zhì)產(chǎn)業(yè)。
對(duì)空氣品質(zhì)，國家很重視。在國家中長期科技發(fā)展規(guī)劃中，室內(nèi)污染度監(jiān)測(cè)和凈化技術(shù)是第55個(gè)優(yōu)先主題。北京市“十一五”規(guī)劃第7個(gè)產(chǎn)業(yè)就是空氣凈化。
亞都發(fā)展到現(xiàn)在，行業(yè)排名全球第二，而技術(shù)保有量全球第一，形成了幾百項(xiàng)專利、專有技術(shù)。亞都的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是技術(shù)。亞都公司承擔(dān)了國家十五科技攻關(guān)計(jì)劃，目前擁有的濕度測(cè)控技術(shù)﹑去除室內(nèi)病毒病菌技術(shù)﹑醫(yī)療級(jí)潔凈手術(shù)室凈化技術(shù)等原創(chuàng)專利技術(shù)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)，在國內(nèi)均處于領(lǐng)先地位。其研發(fā)生產(chǎn)的新風(fēng)換氣機(jī)，通過北京市節(jié)能認(rèn)證及北京市技術(shù)成果鑒定，達(dá)到國際領(lǐng)先水平，廣泛應(yīng)用于各類場(chǎng)所。亞都發(fā)明的分子絡(luò)合液體吸收式方法，清除甲醛比原標(biāo)準(zhǔn)高出一個(gè)數(shù)量級(jí)，因?yàn)橹皼]有這種方法，為此，國際ISO16814（IAQ）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)特別做了修改。
何魯敏至今不愿意別人叫他“成功人士”，他常常提到自己“慘痛”的經(jīng)歷。
在發(fā)展過程中，何魯敏受到了“雞蛋擱在一個(gè)籃子里最不保險(xiǎn)”理念的影響，他做過加濕器、空調(diào)、腦黃金，還做過房地產(chǎn)，開過飯館。
“后來我們發(fā)現(xiàn)雞蛋還是擱在一個(gè)籃子里保險(xiǎn)，為什么呢？擱在一個(gè)籃子里，我兩手緊握著，眼睛死盯著，就不容易跌跟頭，就算人摔倒，也不讓籃子摔。我要是把雞蛋擱在十個(gè)籃子里，絕對(duì)看不住。不是這個(gè)碰了，就是那個(gè)掉了。我們?cè)谌珖泻芏嗟淖庸?，平時(shí)它們好像都贏利，最后想收回來的時(shí)候，一清盤，發(fā)現(xiàn)每個(gè)都虧損幾千萬。再后來我們發(fā)現(xiàn)，雞蛋完全擱在一個(gè)籃子里也不一定合適，兩個(gè)籃子，一手拎一個(gè)比較好。但我們得出這樣一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是付了高昂學(xué)費(fèi)的。我們?cè)缙谑召I產(chǎn)權(quán)時(shí)，花了將近一個(gè)億，從多元化轉(zhuǎn)型到專業(yè)化的過程中大概又花了兩億?！焙昔斆粽{(diào)侃著自己。
這個(gè)高昂的學(xué)費(fèi)，包括盲目追求上市。何魯敏說：“當(dāng)時(shí)，我們就想上市，時(shí)髦啊！初審全過了。后來我們想明白了，還真不能上市，原因是我們自己就這水平，一旦上市，全抖落開了，大家都盯著我們，可不利于我們的市場(chǎng)形象。我們?cè)谧詈笠惶彀焉鲜猩暾?qǐng)撤回來了，為此我們又損失了兩個(gè)億。為什么？上市總要包裝一下，利潤可以假，但稅不能假。結(jié)果我們按包裝的利潤繳了稅……”
經(jīng)歷了很多的挫折，何魯敏倒是保有了不尋常的平常心。他很獨(dú)特，與其他企業(yè)家相比，經(jīng)營理念不一樣、追求不一樣。他比較理想化，不大在乎企業(yè)的規(guī)模大小，他居然說：“長大就長大，長不大也無所謂?！彼辉诤跫夹g(shù)的獨(dú)有，以及行業(yè)內(nèi)的位置，不是第一就不做。
管理獨(dú)特——“‘爬樓梯’很慢，但過幾年就會(huì)比你高。”
1996年，亞都和瑞士的一家企業(yè)合資辦廠，同時(shí)，何魯敏又在旁邊辦了一個(gè)自己的企業(yè)。兩個(gè)企業(yè)的規(guī)模一樣。他想看看中外企業(yè)之間到底存在什么差距。前兩年，自己辦的這個(gè)企業(yè)發(fā)展很快，年增長率達(dá)到50%左右，而合資企業(yè)發(fā)展得很慢，平均年增長率僅為20%~30%。合資企業(yè)管理得很繁瑣，一年要開很多回董事會(huì)。中資企業(yè)不管這些規(guī)章制度，只管撈錢。到了三四年，中資企業(yè)出了問題，業(yè)績(jī)馬上掉了下來，然后重新發(fā)展，結(jié)果又掉下來。而那個(gè)合資企業(yè)，一直在穩(wěn)步增長。
后來，何魯敏和外方董事長有了一次有趣的對(duì)話。外方董事長說：“你們那種發(fā)展，叫‘跳高’，跳起來很快，但很快會(huì)落回去，我們這個(gè)發(fā)展是‘爬樓梯’，爬得是很慢，但過幾年以后就會(huì)比你高?！边@對(duì)何魯敏管理觀念的形成，啟發(fā)很大。何魯敏比較感性，做事講定性，不講定量，他的管理屬于粗放式的。受他的影響，亞都的很多干部在管理上也很粗放。從那以后，他從“跳高”轉(zhuǎn)為“爬樓梯”?，F(xiàn)在，何魯敏開始刻意地找嚴(yán)謹(jǐn)、定量、理性的人到亞都來搞管理。
許多人稱亞都為“黃埔軍校”，因?yàn)楹芏嘀褶k企業(yè)的高級(jí)管理從員甚至創(chuàng)始人，都源自亞都。但另一方面，亞都對(duì)外又求賢若渴。
企業(yè)發(fā)展靠人，管理對(duì)象是人。對(duì)此，何魯敏有自己的獨(dú)到見解：“第一，人各有志，不可勉強(qiáng)。中國有很多有志氣的人，他到你這兒來做事，本身就是準(zhǔn)備往上發(fā)展，這是你勉強(qiáng)不了的。所以尋找志向、發(fā)展和企業(yè)發(fā)展相符的人，是有一定難度的。第二，我們公司的中高層干部，基本上都是自己培養(yǎng)的。我們公司很‘老’了，在公司工作10年以上的職工，就有近百人，占了整個(gè)公司職工隊(duì)伍的1/4左右。這部分人目前大部分在中高層。為什么呢？不是我不愿引進(jìn)人才，我們多次通過獵頭公司滿世界挖人，你說多少錢就給多少錢。最終，人又走了?！彼终f：“留不住的原因很多，他們和我們的企業(yè)文化不相容。任何一種移植、嫁接，成功率也不是百分之百的。最后，我們得出一個(gè)結(jié)論：高層干部一定要自己培養(yǎng)，中層干部則要積極引進(jìn)?！?
營銷獨(dú)特——“形成兩高中低的‘微笑曲線’”
創(chuàng)業(yè)之初，何魯敏由衷地相信科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，一個(gè)企業(yè)中沒有比技術(shù)更有用的、更值錢的了。但是，后來他發(fā)現(xiàn)技術(shù)先進(jìn)和技術(shù)好，并不是一個(gè)企業(yè)成功的基本條件。當(dāng)他們做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)最先進(jìn)的東西消費(fèi)者未必接受，消費(fèi)者接受的東西未必是最先進(jìn)的，這讓何魯敏痛苦了很久。
研究、制造和銷售三者的利潤，如果形成兩高中低就是一條“微笑曲線”，而如果只有制造一個(gè)環(huán)節(jié)利潤高，形成的就是一條“哭泣曲線”，國內(nèi)許多制造型企業(yè)都是一條“哭泣曲線”，亞都雖然不是一條“哭泣曲線”，但銷售環(huán)節(jié)還是薄弱一些，即使是微笑的，也笑得不夠平穩(wěn)。
從1990年到2000年，亞都共花了2億元做“空氣濕度”這個(gè)概念的推廣，還準(zhǔn)備花4億元來普及“空氣質(zhì)量”概念。去年，亞都在市場(chǎng)調(diào)查方面就投入了幾百萬。以前每年也有常規(guī)的市場(chǎng)調(diào)查，但只是調(diào)查消費(fèi)者為什么購買產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品有什么不滿意的地方。去年的調(diào)查，則開始詢問消費(fèi)者為什么不買我們的產(chǎn)品，結(jié)果竟然出乎亞都決策者的意料——是因?yàn)榇蟛糠秩瞬恢兰訚衿饔惺裁从谩?
顯然，亞都的產(chǎn)品還停留在功能描述而不是價(jià)值描述方面。因此，他們的第二次調(diào)查就是消費(fèi)者認(rèn)為加濕器的哪種價(jià)值最重要，結(jié)果在北方和南方得到的結(jié)論也完全不同。北方人認(rèn)為改善呼吸道生存狀況，能夠帶來健康舒適最重要，而南方人則認(rèn)為能夠補(bǔ)水，達(dá)到護(hù)膚美容的效果最重要。
在這些精確的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，亞都重新調(diào)整了自己的產(chǎn)品定位，把產(chǎn)品定位在以實(shí)用性為基礎(chǔ)、偏于時(shí)尚性的家用產(chǎn)品上面。何魯敏決定，2006年以及今后的數(shù)年，將繼續(xù)加大銷售投入，繼續(xù)擴(kuò)大“精確打擊”的力度和層面。
與此同時(shí)，另一個(gè)機(jī)遇開始挑戰(zhàn)亞都。5月中旬，北京奧組委和亞都在京宣布，亞都成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)空氣加濕凈化器獨(dú)家供應(yīng)商。奧運(yùn)會(huì)負(fù)責(zé)接待的指定場(chǎng)所和奧運(yùn)村運(yùn)動(dòng)員房間大概有20萬個(gè)，奧委會(huì)室內(nèi)空氣標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定接待方面必須有空氣凈化設(shè)備，而亞都就將負(fù)責(zé)這近20萬個(gè)房間的空氣凈化裝備的供應(yīng)。
北京2008年奧運(yùn)會(huì)贊助計(jì)劃分為合作伙伴、贊助商和供應(yīng)商三個(gè)層次，獨(dú)家供應(yīng)商的贊助門檻在幾千萬元。亞都猶豫過，幾千萬元的投入，對(duì)于營業(yè)額在5億元左右的亞都來說，是一筆不小的數(shù)目，無論是股東還是有關(guān)銀行，都有過激烈的反對(duì)意見——這筆大投入雖然可能產(chǎn)生很大收益，但也蘊(yùn)藏著很大的風(fēng)險(xiǎn)。亞都聘請(qǐng)了一些營銷高手，組建了專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)討論此事。作為中國空氣凈化領(lǐng)域的老大，亞都在技術(shù)方面具有世界領(lǐng)先的實(shí)力，但在營銷方面，這家企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)并不強(qiáng)大，對(duì)于如何使用這次獲得的奧運(yùn)獨(dú)家供應(yīng)商權(quán)益，人們還充滿困惑。
亞都的產(chǎn)品與北京奧運(yùn)會(huì)的理念有很多相同點(diǎn)，比如2008北京奧運(yùn)會(huì)的口號(hào)是“綠色奧運(yùn)、科技奧運(yùn)、人文奧運(yùn)”，而亞都作為專業(yè)的空氣凈化設(shè)備生產(chǎn)商，其產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也正是使用科技手段，為消費(fèi)者創(chuàng)造綠色健康的環(huán)境，從而構(gòu)建和諧的生活。
而且，北京奧運(yùn)會(huì)是一個(gè)在全國、全世界有著很高知名度的賽事品牌，亞都牽手這樣一個(gè)品牌，能夠讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)亞都，相信亞都。何魯敏形象地比喻說，這就像一個(gè)特別有名望的科學(xué)家娶了一個(gè)普通女孩做妻子，大家一定會(huì)認(rèn)為這個(gè)女孩子要么特別漂亮、要么特別睿智、要么特別賢淑。當(dāng)一個(gè)特別強(qiáng)大的品牌和一個(gè)不怎么知名的小品牌連接的時(shí)候，大家自然會(huì)對(duì)這個(gè)小品牌產(chǎn)生正面的聯(lián)想和認(rèn)知。
用這些，何魯敏漸漸說服了身邊的人。
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