其實(shí)關(guān)注海信與日立合資的事情已經(jīng)有很長(zhǎng)時(shí)間了，這緣于幾個(gè)不尋常，一是合資雙方不同尋常的背景，海信本身在國(guó)內(nèi)變頻空調(diào)領(lǐng)域已經(jīng)獨(dú)占鰲頭，而日立的空調(diào)技術(shù)在日本同樣也屬一流；二是此次雙方合作的領(lǐng)域是商用機(jī)，而此前不僅海信已經(jīng)推出過(guò)類似的機(jī)種，日立也已經(jīng)在廣州與萬(wàn)寶集團(tuán)合資生產(chǎn)大型中央空調(diào)，對(duì)既有資源如何利用將會(huì)決定海信日立產(chǎn)品定位乃至未來(lái)的發(fā)展；三是海信日立是國(guó)內(nèi)第一家以對(duì)等投資比例方式設(shè)立的空調(diào)公司，而且雙方都是實(shí)際注資，雖然此前曾傳出海信股份比例勢(shì)弱的消息，但這至今得到的公開消息仍是雙方股份對(duì)等；四是國(guó)內(nèi)商用機(jī)市場(chǎng)雖然處于蓬勃發(fā)展階段，但競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、品牌眾多，海信日立選擇這一時(shí)期進(jìn)入會(huì)形成怎樣差異化的優(yōu)勢(shì)，面對(duì)在各自領(lǐng)域已經(jīng)形成相應(yīng)優(yōu)勢(shì)的品牌日立海信又該采取怎樣的措施保證后來(lái)居上呢？

　　這些疑問(wèn)隨著時(shí)間的推移也逐漸明朗化，先是2002年11月18日雙方宣布成立海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司，隨后是今年 上半年位于青島海信信息產(chǎn)業(yè)園內(nèi)的生產(chǎn)基地投產(chǎn)，產(chǎn)品主要是應(yīng)用于商務(wù)建筑空間的多聯(lián)式中央空調(diào)產(chǎn)品。而且該基地將定位于"供應(yīng)全球的空調(diào)制造基地"，產(chǎn)品除內(nèi)銷外，將在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的基礎(chǔ)返銷日本并出口到世界其他市場(chǎng)。此外，該生產(chǎn)基地也是日立在日本本土以外的第一個(gè)SET-FREE多聯(lián)系統(tǒng)的生產(chǎn)基地，而產(chǎn)品則是在日立高端多聯(lián)機(jī)技術(shù)上結(jié)合中國(guó)應(yīng)用實(shí)際開發(fā)的。綜合這幾個(gè)方面來(lái)看，對(duì)日方來(lái)講應(yīng)該是希望籍此在中國(guó)建立起具有成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的變頻多聯(lián)機(jī)生產(chǎn)基地，因?yàn)樵谶@方面具有絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的大金已經(jīng)走在了前面，而松下、三菱電機(jī)、三洋等品牌則或多或少已經(jīng)在中國(guó)安營(yíng)扎寨，對(duì)此而言，日立已經(jīng)算晚到。另外據(jù)稱，在變頻多聯(lián)技術(shù)方面日立也可堪稱技術(shù)鼻祖，但其本身在日立體系比重并不大，而且其市場(chǎng)推廣一直是短板，故其可能也是意圖通過(guò)海信補(bǔ)足這一缺憾。所以我們注意到，雖然公司名稱是海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司，但產(chǎn)品的商標(biāo)名則是日立海信。

　　而海信的所圖也是昭然若揭，因?yàn)榇碜冾l高端方向的多聯(lián)技術(shù)與海信一直以來(lái)在家用空調(diào)所挑的大旗是一脈相承。同時(shí)這也符合海信集團(tuán)技術(shù)立足的一貫形象，而進(jìn)一步海信也籍此使其在空調(diào)方面的品牌形象提升了一大步。因?yàn)樵谥评湫袠I(yè)中，中央空調(diào)品牌與家用空調(diào)品牌之間存在一定相輕現(xiàn)象，海信要完成制冷產(chǎn)業(yè)鏈的躍升，與日立聯(lián)姻顯然是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的捷徑。

　　那么日立海信品牌的推廣將要采取怎樣的策略呢？其又將如何采取差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略達(dá)到脫穎而出的目的呢？顯然，這些從海信日立目前公開的信息都暫時(shí)無(wú)法去揣測(cè)，那么只有走進(jìn)其本身了。

　　合作是各取所需

　　在今年8月21日日立海信首屆全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，我們?cè)?jīng)見過(guò)青島海信日立空調(diào)系統(tǒng)有限公司的副總經(jīng)理樸營(yíng)國(guó)，當(dāng)時(shí)一起的還有總經(jīng)理費(fèi)立成先生，握手寒暄之時(shí)也只大略涉及一些，當(dāng)我們準(zhǔn)備另約時(shí)間詳談之時(shí)，由于會(huì)務(wù)匆匆一時(shí)未競(jìng)。終于，我們?cè)?月26日又見到了樸營(yíng)國(guó)先生，這位技術(shù)出身曾經(jīng)供職過(guò)深圳中關(guān)的博士生才有充裕地時(shí)間向我們娓娓道來(lái)個(gè)中詳情，這果然證實(shí)了我們?cè)?jīng)的猜想--日立與海信的合作確實(shí)是各取所需。

　　在所樸先生名字之時(shí)，一個(gè)最直接的感覺(jué)就是樸先生可能是韓國(guó)人，但轉(zhuǎn)念一想日立與海信的合資公司中出現(xiàn)一個(gè)韓國(guó)人似乎不太可能（盡管此前海信空調(diào)公司已有韓國(guó)專家在工作）。當(dāng)后來(lái)聽說(shuō)樸先生是中國(guó)人時(shí)，便肯定樸先生是鮮族人，因?yàn)闃阈账闶酋r族中的一個(gè)大姓了。一見樸先生我便把這揣測(cè)說(shuō)了出來(lái)，沒(méi)想到樸先生很爽朗的一笑告訴我他確實(shí)是東北人，然后他便講起了自身的經(jīng)歷。他說(shuō)他碩士畢業(yè)之后在一家國(guó)營(yíng)企業(yè)工作過(guò)然后才去考博士，畢業(yè)之后曾在深圳中關(guān)工作過(guò)，但由于妻小以及自己一直居于北方故不太適應(yīng)南方，所以最終還是放棄了優(yōu)厚的待遇，而輾轉(zhuǎn)中便與海信日立相遇。講這些話的時(shí)候，樸營(yíng)國(guó)臉上帶著回憶的表情和樸實(shí)的微笑，看得出樸先生性格確實(shí)是正統(tǒng)的北方人，不過(guò)外表的第一印象卻并不是給人這種感覺(jué)。

　　樸稱，其實(shí)海信在與日立合資之前就已經(jīng)成立了商用機(jī)部從而作好了進(jìn)軍商用空調(diào)領(lǐng)域的準(zhǔn)備，而且當(dāng)初家用空調(diào)公司還曾經(jīng)推出過(guò)一些類似的產(chǎn)品。從2002年3月份集團(tuán)開始籌劃與外方合資的事情，當(dāng)時(shí)有一些基本的原則，比如主要面對(duì)日資企業(yè)作出選擇，強(qiáng)調(diào)控股等。這樣海信曾經(jīng)先后與三菱電機(jī)、大金和日立商談過(guò)合資的事情，經(jīng)過(guò)多輪磋商之后，海信逐漸熟悉了日本商用機(jī)市場(chǎng)的特點(diǎn)和格局，而且在談判的過(guò)程中開始掌握一定的主動(dòng)權(quán)。最后結(jié)果是海信與日立走到了一起，而這也確實(shí)是各自力量相互平衡以及各取所需的結(jié)果。對(duì)日立來(lái)講，在變頻多聯(lián)機(jī)方面有著一流的技術(shù)，因而也有著一流的產(chǎn)品，而由于市場(chǎng)化運(yùn)作能力較弱，故產(chǎn)品的推廣一直相對(duì)遲滯。對(duì)海信來(lái)說(shuō)，樸認(rèn)為其自身已經(jīng)掌握了這方面的相關(guān)技術(shù)，而且具備了相應(yīng)的市場(chǎng)運(yùn)作能力，但短板是產(chǎn)業(yè)化能力較弱，技術(shù)以及品牌的沉淀不夠。所以最終雙方互有取舍達(dá)成合資協(xié)議，雙方認(rèn)為，合資公司的建立將會(huì)使日立海信這個(gè)品牌具有一流的技術(shù)、一流的產(chǎn)品和一流的市場(chǎng)。

　　樸認(rèn)為，以這種對(duì)等方式建立合資公司的另一個(gè)好處就是能夠使雙方充分認(rèn)清雙方、認(rèn)清對(duì)方的優(yōu)勢(shì)以及現(xiàn)實(shí)，從而在共同的磋商中作出決策。比如由于民族性上的差異，決定日本市場(chǎng)更講究一致性，而中國(guó)市場(chǎng)更注重可變性，這兩者之間會(huì)有沖突，如果日立通過(guò)控股或獨(dú)資的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，難免會(huì)更多地將這種痕跡帶到中國(guó)生產(chǎn)基地。而對(duì)等合資公司的建立則使日立充分考慮合資方的意見和建議，并認(rèn)識(shí)到其自身產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性問(wèn)題，這樣合資公司在推出產(chǎn)品時(shí)就能夠據(jù)此作出調(diào)整，并在管道同經(jīng)化連接技術(shù)、SYSTEM-FREE室內(nèi)外機(jī)自由組合技術(shù)等方面取得了突破性進(jìn)展。樸還表示，合資公司在接受日立的技術(shù)轉(zhuǎn)讓時(shí)，是以海信日立的名義接受的，而日立入股是以實(shí)際資金入股，技術(shù)并沒(méi)被折算。這樣的處理方式將使海信與日立之間的聯(lián)接更為緊密，而其"供應(yīng)全球的空調(diào)制造基地"也確實(shí)表明了日立對(duì)合資的態(tài)度。　　

　　在理解中進(jìn)步

　　在國(guó)內(nèi)目前已經(jīng)形成類別的產(chǎn)品系列中，樸營(yíng)國(guó)還是更偏愛變頻多聯(lián)產(chǎn)品，他認(rèn)為變頻產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)獨(dú)立控制、自由組合，因而能夠滿足更多層次的需求從而更顯人性化。不過(guò)樸稱，由于此類產(chǎn)品是模塊化組合是可大可小，故其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅有中央空調(diào)還有家用空調(diào)，但無(wú)論是與家用空調(diào)比還是與中央空調(diào)比，這類產(chǎn)品都具有明顯優(yōu)勢(shì)。所以由于產(chǎn)品定位的騎墻，也形成了一個(gè)獨(dú)特的行業(yè)并擁有了獨(dú)特的特點(diǎn)，這對(duì)新進(jìn)入者就是一道無(wú)形的門檻，因?yàn)槟阋M(jìn)入一個(gè)行業(yè)就唯有先適應(yīng)這個(gè)行業(yè)的規(guī)則。所以樸這番話實(shí)際上講到日立海信這個(gè)品牌在中國(guó)市場(chǎng)的推廣定位問(wèn)題，理解起來(lái)這里面至少應(yīng)該包含兩層意思。第一，與日立海信屬于同類產(chǎn)品的品牌有哪些，這將直接決定日立海信立足的小環(huán)境，并在與他們的對(duì)比中真正彰顯出日立海信技術(shù)、產(chǎn)品以及品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二，中國(guó)空調(diào)制冷行業(yè)的大環(huán)境，這將決定日立海信可持續(xù)發(fā)展的空間，同時(shí)在與同行業(yè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中彰顯出日立海信的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　樸認(rèn)為在整個(gè)空調(diào)制冷行業(yè)規(guī)模仍在不斷膨脹的情況下，變頻多聯(lián)類型產(chǎn)品的規(guī)模約在20-30億元左右，但真正在這一市場(chǎng)中形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌不多。對(duì)作為一個(gè)后進(jìn)者的品牌日立海信來(lái)講，就是要首先認(rèn)清這一行業(yè)，并使自身的運(yùn)作符合行業(yè)的一般規(guī)則，也就是說(shuō)要先做好一個(gè)跟隨者，然后才能成為一個(gè)成功的創(chuàng)新者。

　　樸反復(fù)強(qiáng)調(diào)海信日立要去理解這個(gè)市場(chǎng)，而不是去了解市場(chǎng)，所以在樸的概念中，理解與了解不僅具有概念上的差異而且具有層次上的差異，顯然的是理解要比了解更為深入。當(dāng)我們?cè)诜治鲆粋€(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，從微觀層面上來(lái)看有三個(gè)著眼點(diǎn)，一是產(chǎn)品，一是組織，一是網(wǎng)絡(luò)體系。而技術(shù)出身的樸營(yíng)國(guó)當(dāng)聽我們提及這三個(gè)方面時(shí)，略為停滯了一下，顯然這些屬于推廣以及營(yíng)銷層面的東西對(duì)樸來(lái)講還沒(méi)有技術(shù)那般來(lái)得熟稔。但僅一瞬的功夫樸便有了反映，他認(rèn)為在產(chǎn)品方面憑他自己多年的積累以及對(duì)日立技術(shù)的研究，海信日立的產(chǎn)品肯定是一流的，而且隨著推廣的鋪開以及產(chǎn)量規(guī)模的擴(kuò)大，在成本上海信日立也將會(huì)具有較大優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品系列方面，目前海信日立最大的單模塊功率已經(jīng)做到了20匹，2004年則將會(huì)擴(kuò)充到30匹，而且隨著國(guó)內(nèi)家用空調(diào)大型化以及戶式中央空調(diào)的興起，明年海信日立也將推出類似的產(chǎn)品。樸認(rèn)為，這些產(chǎn)品線的延伸將極大增強(qiáng)海信日立的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　在組織體系上，海信日立已經(jīng)在國(guó)內(nèi)重要中心城市建立了14個(gè)辦事處，且基本上集中在海信品牌基礎(chǔ)較好的華東和華北市場(chǎng)。樸稱，目前海信日立對(duì)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的要求是強(qiáng)調(diào)增加信息的覆蓋能力，提高組織的滲透能力，這種強(qiáng)大的組織推廣能力加上日立品牌的后盾將會(huì)使得客戶迅速感知海信日立傳達(dá)出的有效信息。而在對(duì)客戶的組織方面，樸認(rèn)為海信日立目前實(shí)行的是一種混合模式。即一方面開辟代理渠道，充分發(fā)揮代理商的主動(dòng)性，海信日立只是作為支持，這樣產(chǎn)生的利潤(rùn)將會(huì)直接體現(xiàn)在代理渠道中。另一方面以自身的辦事處為依托，重點(diǎn)進(jìn)攻設(shè)計(jì)院和研究所，并盡可能完成售前后的說(shuō)服工作，而這些則基本上不直接產(chǎn)生利潤(rùn)。樸稱，這種混合銷售模式適合目前海信日立品牌推廣階段，事實(shí)上到目前所取得的成績(jī)也證明了這種方式的有效性。

　　"但是，我們對(duì)市場(chǎng)的理解仍然不夠，尤其是對(duì)處于行業(yè)前端的大金研究不夠，我們目前多數(shù)仍停留在了解層面，海信日立的目標(biāo)要求我們?cè)诶斫馐袌?chǎng)的過(guò)程中進(jìn)步，并最終成就"，這是樸最后的強(qiáng)調(diào)。

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