繼格力、創(chuàng)維、TCL幸福樹之后，美的、格蘭仕最近也準(zhǔn)備在三、四級市場大力發(fā)展專賣店，以求對廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場實(shí)現(xiàn)縱深滲透，同時減少對家電連鎖大賣場的依賴。美的集團(tuán)準(zhǔn)備與經(jīng)銷商合作，啟動品牌專賣店網(wǎng)絡(luò)，在8個城市試點(diǎn)成立合資公司開設(shè)專賣店，這些合資銷售公司從2006年9月1日開始運(yùn)行。

    美的能否爭得更多主動權(quán)?  

    先改變自己，再改變別人   

    家電連鎖巨頭快速擴(kuò)張導(dǎo)致了商業(yè)格局的巨大變化，家電制造企業(yè)不得不調(diào)整渠道策略，要么就改變自己，要么就改變別人。中國家電銷售已經(jīng)進(jìn)入一個新舊業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)換時期，“渠道價格戰(zhàn)”取代了“廠商價格戰(zhàn)”。在以前的“價格戰(zhàn)”中，產(chǎn)品價格的決定權(quán)在廠商手中，銷售渠道只是跟隨廠家進(jìn)行價格調(diào)整。而在品牌渠道發(fā)展壯大以后，渠道商的采購數(shù)量加大，可以根據(jù)自己所面對的市場和競爭的需要自行決定價格，從一定程度上說，價格決定權(quán)開始從廠商移向渠道，中國家電市場未來幾年的“價格戰(zhàn)”的主角將會是品牌渠道而不再是制造商。顯然，美的集團(tuán)自建品牌專賣店通過先“改變自己”再“改變別人”，其主要目的并不是為了增加銷售量，也不是為了和連鎖店對抗，而是為了提升產(chǎn)品的品牌影響力，并在與家電連鎖賣場的談判中掌握更多的主動權(quán)。  

    按美的公司的設(shè)想，在這些合資銷售公司中，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大約占80%的股權(quán)，美的空調(diào)下派的經(jīng)營者大約占20%的股權(quán)。但是，經(jīng)銷商一般不參與合資銷售公司的具體經(jīng)營，而由美的空調(diào)下派的人員來打理。   

    廠商日益弱勢  

    面對規(guī)?；蛯I(yè)化的零售終端，家電生產(chǎn)企業(yè)除了采取聯(lián)盟合作之外，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)重視自身零售終端的建設(shè)。盡管從資源優(yōu)化配置角度看，此舉不符合社會分工原則，生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)應(yīng)構(gòu)成明確分工。但是由于我國家電流通市場新舊銷售渠道正處于多元化并行階段，生產(chǎn)企業(yè)對銷售渠道的選擇亦應(yīng)遵循多元化的原則，使自己的產(chǎn)品獲得最廣泛的市場機(jī)會，提高銷售量和利潤，加強(qiáng)對市場話語權(quán)的控制。  

    企業(yè)在追求銷量的同時，有非常強(qiáng)烈的控制渠道追求高額利潤的意愿。美的自建專賣店實(shí)際上追求的是非效率因素，是從產(chǎn)業(yè)政治、公司政治的戰(zhàn)略高度來考慮的。因?yàn)榧译娺B鎖企業(yè)對家電制造商的威脅不光是進(jìn)店費(fèi)和占用現(xiàn)金流，它已經(jīng)影響到企業(yè)的排產(chǎn)計(jì)劃。百思買收購五星電器后雖然宣稱要建立新型廠商關(guān)系，無奈目前的百思買在中國市場地位有限。

    最近國美收購永樂后將中國家電零售格局演變成國美、蘇寧雙雄爭霸，其霸主地位也得到進(jìn)一步鞏固。在廠商博弈中，原本就處于下風(fēng)的制造廠家現(xiàn)在更加弱勢，家電制造廠家的市場話語權(quán)日趨減弱，利潤空間日益縮小，但是，制造商想要快速走貨，還得看國美、蘇寧等家電連鎖巨頭的臉色。這些問題一直未能得到很好的解決，在中國家電企業(yè)日益利微化的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)環(huán)境下，是制造商正面面對連鎖大賣場的時候了。自建品牌專賣店也許是家電制造廠家的一劑良方，家電制造廠家資本介入商業(yè)成為必然，也是明智的選擇。

通風(fēng)設(shè)備網(wǎng)：http://m.boshiwj.com