空調(diào)業(yè)風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，今年又是幾家歡喜幾家憂。格力、美的等企業(yè)自然是賺個(gè)衣缽滿體。新科、海信、志高等企業(yè)正處在發(fā)展整合階段，卻也游刃有余收獲不小。而澳柯瑪?shù)谋殡x開(kāi)則令人惋惜，亦折射出行業(yè)洗牌接近尾聲。
在經(jīng)歷了行業(yè)的洗牌淘汰賽、利潤(rùn)下滑等寒冬之后，空調(diào)市場(chǎng)卻依舊繁華，新品層出不窮、功能升級(jí)換代、標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng)也在加速。而以新科為代表的行業(yè)元老級(jí)品牌保持著穩(wěn)定勢(shì)頭，有力穩(wěn)定了行業(yè)大局繼續(xù)朝著健康有序地方向發(fā)展。
有效差異清晰定位
面對(duì)06年的市場(chǎng)形勢(shì)，新科空調(diào)充分認(rèn)識(shí)到時(shí)間的重要性。一方面，行業(yè)洗牌已經(jīng)接近尾聲，企業(yè)的生存與發(fā)展難度加大，澳柯瑪?shù)绕放频耐蝗浑x開(kāi)便是佐證；另一方面，許多企業(yè)都未雨綢繆，搶先發(fā)力謀求市場(chǎng)份額的增加，冷年開(kāi)局比往年提前一個(gè)月。
連鎖賣(mài)場(chǎng)
對(duì)此，新科空調(diào)管理層們果斷決策，必須要搶先。首先通過(guò)召開(kāi)區(qū)域性的經(jīng)銷商會(huì)議，與商家展開(kāi)一對(duì)一的溝通與交流，抓住目標(biāo)客戶群，逐個(gè)區(qū)域進(jìn)行突破，在華東、華北等強(qiáng)勢(shì)區(qū)域鞏固老商家，還開(kāi)發(fā)新商家，保證了新科空調(diào)商家隊(duì)伍不斷更新?lián)Q代。其次，以新品上市為契機(jī)，啟動(dòng)新年度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)多彩面板、變頻新冷媒等幾大系列中端產(chǎn)品，將高附加值功能與合理的價(jià)格定位相配套，牢牢抓住消費(fèi)心理，不盲從高端概念轉(zhuǎn)型，也堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，從一開(kāi)始就以其清晰的定位，確立了自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。
縱觀06年的空調(diào)市場(chǎng)，節(jié)能與健康成為主要趨勢(shì)。但是由于健康空調(diào)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)遲遲未出臺(tái)，導(dǎo)致市場(chǎng)與企業(yè)的發(fā)展出現(xiàn)紊亂，給消費(fèi)者產(chǎn)生了極大的不信任感。于是，具有先見(jiàn)之明的新科空調(diào)卻堅(jiān)持變頻為代表的節(jié)能方向不動(dòng)搖，先后推出了數(shù)碼直流、新冷媒變頻、變頻一拖多等系列新品，在國(guó)內(nèi)變頻市場(chǎng)穩(wěn)步上漲的背景下，新科率先將變頻銷售的觸角伸向了意大利、臺(tái)灣等地市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了海內(nèi)外市場(chǎng)的同步增長(zhǎng)。
同時(shí)，在許多空調(diào)企業(yè)紛紛進(jìn)行高端轉(zhuǎn)型之際，新科空調(diào)卻旗幟鮮明的提出了“中端戰(zhàn)略”，即以“有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品、合適的價(jià)格定位、滿足大眾消費(fèi)需求”。對(duì)于這一戰(zhàn)略的提出，新科空調(diào)相關(guān)負(fù)責(zé)人有其獨(dú)到的看法：現(xiàn)在許多家電企業(yè)都在高端轉(zhuǎn)型，打造新藍(lán)海，但是由于缺乏來(lái)自于相關(guān)高端產(chǎn)品、品牌、技術(shù)等環(huán)節(jié)的支撐，許多企業(yè)的高端成為一種概念和口號(hào)，還有企業(yè)陷入了假高端的惡戰(zhàn)中。因此，對(duì)于企業(yè)而言必須要在這種市場(chǎng)背景下，不斷調(diào)整方向，建立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)階段差異化。
為了能夠推動(dòng)這一中端戰(zhàn)略的實(shí)施，要求企業(yè)能了解消費(fèi)者、摸透消費(fèi)心理和習(xí)慣，推出有針對(duì)性的促銷手段和方式。于是，在今年的市場(chǎng)上，新科表現(xiàn)的積極而穩(wěn)定。一方面，不分銷售淡旺季做到每月都有促銷活動(dòng)推出，并且在活動(dòng)內(nèi)容和手段上不斷更新，保證了在終端市場(chǎng)的表現(xiàn)力。另一方面，不斷整合促銷資源，在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的背景下，任何一方的力量都顯單薄，因此借助商家的資源和力量，能夠很好地發(fā)揮雙方的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)有效發(fā)展。
06年，新科空調(diào)的銷售獲得了穩(wěn)定發(fā)展，特別是企業(yè)的盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)得到了有效提升，在華東、華北等優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一步鞏固，而華南、中西等其它區(qū)域市場(chǎng)上，新科也有不俗表現(xiàn)。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，特別是前幾年價(jià)格戰(zhàn)的持續(xù)擠壓，許多空調(diào)企業(yè)的資源越來(lái)越有限。幾年前的那種盲目、無(wú)序、透支性的發(fā)展投入將無(wú)法長(zhǎng)久地在行業(yè)的舞臺(tái)上實(shí)施，甚至還會(huì)將企業(yè)的發(fā)展陷入死胡同之中。相反，企業(yè)更多的要考慮投入產(chǎn)出比、有效性投入等戰(zhàn)術(shù)。因此，為了應(yīng)對(duì)這種新變化，新科空調(diào)展開(kāi)了新一輪的市場(chǎng)布局和發(fā)展戰(zhàn)略整合。
在經(jīng)歷了前幾年的產(chǎn)能競(jìng)賽后，許多企業(yè)的巨大產(chǎn)能都成為企業(yè)發(fā)展的包袱，不僅造成了企業(yè)資金的沉淀，還不斷因?yàn)樯a(chǎn)設(shè)施的閑置生出了許多維護(hù)費(fèi)。面對(duì)這種情況，新科很早就確定“做強(qiáng)做精”的戰(zhàn)略定位，不以規(guī)模論英雄，而是打造“一定規(guī)模產(chǎn)能下的效益最大化”，即實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能價(jià)值鏈的增值和輻射。以此為契機(jī)，通過(guò)內(nèi)部的組織架構(gòu)、管理模式、人員配置、激勵(lì)機(jī)制和考核目標(biāo)的完善和優(yōu)化，提升管理水平，提高工作效率。
新科的這種變革經(jīng)受住了06年原材料上漲的考驗(yàn)。以銅為代表的原材料暴漲，大大超出了許多企業(yè)的成本應(yīng)對(duì)能力。于是，一些企業(yè)紛紛實(shí)施漲價(jià)行動(dòng)，短短二個(gè)月時(shí)間三次上調(diào)價(jià)格，直接將上游風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。對(duì)此，新科卻通過(guò)精細(xì)化管理，從生產(chǎn)源頭節(jié)省時(shí)間，避免原料浪費(fèi)，有效地提升了企業(yè)應(yīng)對(duì)原材料上漲的能力，將風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了自主消化，避免消費(fèi)者承受全部壓力。
此外，在參與具體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，新科采取了更為有效和針對(duì)性的市場(chǎng)操作策略。首先，強(qiáng)化在優(yōu)勢(shì)區(qū)域的精耗細(xì)作。對(duì)于新科總部所處的華東地區(qū)，強(qiáng)調(diào)“決勝終端與鄉(xiāng)鎮(zhèn)工程”穩(wěn)步推進(jìn)，即要在一二級(jí)城市與連鎖賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)密切合作，還要在三四級(jí)城市與代理商推進(jìn)專營(yíng)店建設(shè)，實(shí)現(xiàn)一鎮(zhèn)一店。其次，優(yōu)化在戰(zhàn)略要地的網(wǎng)絡(luò)布局。針對(duì)華北、華南等市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)差異化較大，新科通過(guò)“區(qū)域獨(dú)家授權(quán)代理”，利用辦事處與商家雙方力量共同拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)商品的勤進(jìn)快銷。再者，消滅空白市場(chǎng)，對(duì)于中西部地區(qū)，市場(chǎng)需求較為分散，但發(fā)展空間較大。新科通過(guò)辦事處不斷建立最優(yōu)化的網(wǎng)絡(luò)配置，實(shí)施差異化的營(yíng)銷模式。最終，新科的這種營(yíng)銷模式為企業(yè)的發(fā)展贏得了廣闊的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)。
在做強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，穩(wěn)步推進(jìn)各項(xiàng)操作工作開(kāi)展的同時(shí)，新科還積極推進(jìn)海外戰(zhàn)略的有效實(shí)施。以自有品牌為主，進(jìn)軍意大利、西班牙、塞浦路斯、希臘為代表的歐洲市場(chǎng)，引進(jìn)國(guó)內(nèi)操作成熟的包銷機(jī)、定制機(jī)模式，實(shí)現(xiàn)廠商共贏；在美國(guó)、東南亞等地區(qū)，新科充分發(fā)揮地處長(zhǎng)三角原材料集散地的資源優(yōu)勢(shì)，積極為跨國(guó)集團(tuán)提供散件的配套服務(wù)；對(duì)于市場(chǎng)容量巨大的非洲地區(qū)，通過(guò)與當(dāng)?shù)厣碳覐?qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，合作建立海外生產(chǎn)工廠，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)銷一體化，將國(guó)內(nèi)的制造優(yōu)勢(shì)和管理經(jīng)驗(yàn)結(jié)合非洲的勞動(dòng)力成本和市場(chǎng)潛力優(yōu)勢(shì)，最終形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，全面拓展海外市場(chǎng)。
同時(shí)，新科還積極尋找發(fā)展新空間，在空調(diào)的家用、商用范疇之外，再度進(jìn)行消費(fèi)群體細(xì)分后快速切入以海輪、電梯、精密電子設(shè)備等特種空調(diào)領(lǐng)域。借助新科強(qiáng)大的品牌影響力，通過(guò)“訂單式”管理模式，使得新科甫一進(jìn)入就獲得了重要突破，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外，市場(chǎng)份額和品牌影響力快速提升。
近年來(lái)，新科空調(diào)的發(fā)展始終遵循著市場(chǎng)化的腳步，積極做出調(diào)整和應(yīng)對(duì)，最終在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持著穩(wěn)定而有序的發(fā)展步伐。面對(duì)今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，新科將繼續(xù)推進(jìn)“務(wù)實(shí)進(jìn)取、精耕細(xì)作”的操作，實(shí)現(xiàn)深度營(yíng)銷，為消費(fèi)者、經(jīng)銷商、供應(yīng)商創(chuàng)造更大的價(jià)值和利益。
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