天津市場競爭加劇

    天津作為北方最大的沿海開放城市和環(huán)渤海地區(qū)的經(jīng)濟中心，歷來是中央空調(diào)商家的必爭之地。市場的快速發(fā)展，8億元的市場容量，使得天津市場呈現(xiàn)出品牌眾多的特性。據(jù)了解，僅市場上包括勞特斯在內(nèi)的知名品牌就達到了20家，競爭非常激烈。往往是一個項目在市場上剛一露面，很快就會吸引來十幾家廠商跟蹤。據(jù)了解，廊坊市香河縣金鑰匙家具國際會展中心、天津明祥瑞大酒店等項目競標者均超過了15家。

    直銷還是經(jīng)銷，市場說了算

    目前中央空調(diào)廠家大多主張直銷與經(jīng)銷兩條腿走路的營銷模式，一方面通過直銷來贏利，另一方面通過經(jīng)銷來推廣品牌、拓展市場。但由于受自身營銷能力相對薄弱因素的影響，在很大程度上還是以經(jīng)銷為主。對于經(jīng)銷與直銷的主次問題，吳經(jīng)理認為還是市場說了算。她說，在產(chǎn)品及品牌推廣初期，應(yīng)該采取以直銷為主，經(jīng)銷為輔的策略。因為在市場對產(chǎn)品及企業(yè)尚不夠了解和認可的情況下，去發(fā)展經(jīng)銷商，可能性不大。所以這個時候，我們首先應(yīng)該通過直銷的方式去沉淀一批高品質(zhì)的樣板工程，在項目的運作中與接觸中，建立起企業(yè)的良好口碑與信譽。等企業(yè)的知名度打開了，再結(jié)合經(jīng)銷的方式來作進一步的市場推廣。

    據(jù)了解，今年上半年勞特斯天津辦采取了以直銷為主，經(jīng)銷為輔的營銷策略。天津明祥瑞大酒店和天津大港區(qū)人民法院項目就是天津辦成功直銷的典例。吳經(jīng)理告訴記者，對于這類大項目，廠家多以經(jīng)銷的面孔出現(xiàn)，這無疑加大了直銷的難度，但是一旦成功，往往會事半功倍。例如大港區(qū)人民法院這個項目，經(jīng)過初步篩選，參加最后競標的10個廠家中有7家是經(jīng)銷商，結(jié)果我們勞特斯取得了最終勝利。雖然在招標現(xiàn)場我們跟經(jīng)銷商是競爭對手，但是卻能在實力的較量中衍生出與經(jīng)銷商合作的機會。事實上，那次招標結(jié)束后有好幾家經(jīng)銷商對我們表示了極大的興趣。

    “勞特斯在天津經(jīng)過一年多的市場沉淀，已建立了一定的美譽度。公司的水冷螺桿機組、水環(huán)熱泵機組及戶式風管等主產(chǎn)品帶均在市場上占有了相當?shù)姆蓊~?！眳墙?jīng)理向記者透露，下半年天津辦將結(jié)合公司“產(chǎn)品通路”的市場戰(zhàn)略，進一步擴大市場規(guī)模，將工作重點放到扶持和發(fā)展經(jīng)銷商上來。同時也不放松內(nèi)部營銷人員的專業(yè)素質(zhì)的提高和培養(yǎng)。