蘇寧海爾在南京成立經(jīng)營推進公司，并作為工商合作的新模式在業(yè)界引起轟動。
 
  由于蘇寧和海爾分別宣稱該公司是一個非實體性的管理機構(gòu)，因此除了去年7月13日該公司在南京蘇寧總部向外界公布了其05年上半年業(yè)績報表以及部分合作戰(zhàn)略外，始終蒙著一層神秘的面紗在進行運作。
 
  2006年7月15日，在蘇寧總部召開的全國視頻會議上，蘇寧海爾經(jīng)營推進公司全體成員終于再次集體亮相，共同擔任經(jīng)營推進公司總經(jīng)理的蘇寧電器采購管理中心常務副總監(jiān)王哲和海爾集團商流連鎖推進本部連鎖經(jīng)營公司總經(jīng)理劉東皓向參加會議的100多個城市雙方2000多名營銷、市場、物流、售后服務、財務、結(jié)算人員公布了經(jīng)營推進公司06年上半年的經(jīng)營業(yè)績報表，同時確定了7月份15天5億元短期促銷計劃，借勢蘇寧上市兩周年全國惠賣15天共同發(fā)起強大市場攻勢。雙方主管經(jīng)營的蘇寧電器副總裁金明和海爾集團副總裁周云杰也首次出席了本次會議。
 
  全新模式結(jié)出累累碩果
 
  半年報顯示，在經(jīng)營推進公司運營第二年的上半年，蘇寧海爾雙方的銷售份額再次有了突破性的增長：截止到六月底，在蘇寧的連鎖網(wǎng)絡(luò)，海爾電腦銷售相比同期增長7倍多，海爾彩電的銷售相比同期增長了110%，廚衛(wèi)電器產(chǎn)品增長了150%，冰洗產(chǎn)品增長了120%，空調(diào)、手機等品類也實現(xiàn)了75%以上的增長。這一銷售增長幅度也使得海爾在蘇寧產(chǎn)品線中的銷售額比05年同期翻了一番。
 
  面對再次提交出的滿意的成績單，雙方老總一致認為除了雙方溝通平臺的順暢和共同考核的激勵外，去年戰(zhàn)略合作中組建的“消費者需求調(diào)研組”發(fā)揮了重要作用，蘇寧多年來積累的8000萬用戶數(shù)據(jù)和今年開始推行的全會員制，使得小組能夠通過先進的數(shù)據(jù)挖掘分析工具進行全面的消費者研究，開發(fā)設(shè)計出最適合消費者需求、滿足不同口味的消費者的個性化要求的產(chǎn)品，并在型號選擇、店面陳列、展臺設(shè)計、促銷形式等銷售環(huán)節(jié)上更好地滿足顧客的消費需求，真正地掌握并掌控消費者的消費趨向，生產(chǎn)并銷售高附加值的產(chǎn)品。由此，蘇寧在海爾定制的暢銷產(chǎn)品型號逐年增加，06年上半年創(chuàng)記錄地超過了35%，這為雙方銷售業(yè)績的不斷攀升創(chuàng)造了產(chǎn)品基礎(chǔ)。
 
  此外，蘇寧4月上線的SAP/ERP系統(tǒng)也使得蘇寧海爾的B2B合作項目取得了突破性成果，雙方對庫存、銷售數(shù)據(jù)已經(jīng)實現(xiàn)了完全公開，初步實現(xiàn)了以銷定產(chǎn)，同時在線的財務結(jié)算也使結(jié)算的速度大大加快，由此帶來了產(chǎn)品滯銷率的不斷降低和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度的不斷加快。
 
  在業(yè)內(nèi)皆享有盛譽的蘇寧“陽光服務”和海爾“真誠到永遠”，共同為蘇寧體系銷售的海爾系列產(chǎn)品鑄就了雙重的服務保障，縮短了產(chǎn)品的售后服務響應時間，這也成為保障銷售不斷增長必須的服務優(yōu)勢。
 
  集約管理再辟合作新章
 
  每次的半年報發(fā)布大會不僅是對前期工作的總結(jié)，也是對后期工作的最新部署。蘇寧海爾經(jīng)營推進公司成立的目的就是將產(chǎn)業(yè)鏈上的兩個個體整合在一起，在共同的管理平臺下謀求合作效益的最大化，其中的關(guān)鍵詞就在于“集約管理”。面對后期雙方制定的遠高于上半年的銷售計劃，單純依靠蘇寧的連鎖拓展和共同的促銷活動也無法保證實現(xiàn)，為此蘇寧海爾經(jīng)營推進公司在會議上又再次公布了以“集約管理”為原則的幾條新的合作戰(zhàn)略：
 
  一、“渠道工作日”制度
 
  經(jīng)營推進公司在第一年的合作中，重點在于同一區(qū)域內(nèi)營銷采購人員之間的對接，并采取了“月度圓桌會議”的形式在一起共同解決工作中出現(xiàn)的問題和明確目標。但在實際運做過程中，其人員對接以及區(qū)域的局限性，使得全國統(tǒng)一管理還是處于各自為戰(zhàn)的局面，沒有直接對接的物流、費用結(jié)算、售后服務等環(huán)節(jié)依然存在效率不高的問題。
 
  本次會議上明確了全新的“渠道工作日”制度，固定在每月的27日，雙方從總部到分公司的營銷、市場、物流、售后服務、財務、結(jié)算人員將在一起召開全國視頻溝通會，將所有人員整合成一個無邊界團隊，現(xiàn)場解決問題、確定目標、共扛指標、共擔責任，大幅度減少溝通成本。這樣在其他時間雙方將能把所有精力集中到銷售上來，共同推進海爾在蘇寧、蘇寧在海爾的銷售，提升海爾在蘇寧的經(jīng)營質(zhì)量。
 
  二、“綜合直銷員”政策
 
  隨著家電連鎖逐步深入二、三級市場，單店的銷售產(chǎn)出客觀來講有所下降，在部分店面單產(chǎn)品銷售量較小，達不到產(chǎn)品線專職直銷員招聘標準要求，造成產(chǎn)品線空崗。針對這一現(xiàn)狀蘇寧海爾經(jīng)營推進公司創(chuàng)新提出了“綜合直銷員”政策，培養(yǎng)具有綜合產(chǎn)品知識的直銷員配備到這類門店，同時負責多個品類的海爾產(chǎn)品銷售，在減少人員總成本的同時保證直銷員的收入水平，而且也能滿足銷售需求。
 
  蘇寧在其中所采取的調(diào)整是對新開二、三級店面進行有針對性的品牌布局，將海爾系列產(chǎn)品出樣在同一樓層相近或相鄰的區(qū)域，以保證綜合直銷員可以兼顧多個品類銷售。這種調(diào)整被視作家電連鎖在摸索三級市場發(fā)展模式的全新探索，也只有在蘇寧海爾經(jīng)營推進公司這樣統(tǒng)一協(xié)調(diào)的管理平臺下才能得以實現(xiàn)。
 
  三、“海爾家庭”整體銷售模式
 
  海爾產(chǎn)品線覆蓋了冰箱、冰柜、空調(diào)、洗衣機、彩電、手機、家影產(chǎn)品、電腦、熱水器、廚衛(wèi)小家電等全線家用電器產(chǎn)品，完全可以滿足一般家庭對電器的需求，此次海爾產(chǎn)品線區(qū)域集中出樣的調(diào)整也給銷售模式帶來了新的機遇——“海爾家庭”整體銷售。
 
  綜合直銷員完全利用利用集中出樣的優(yōu)勢向有購買全套家庭的消費者給出一系列的購買方案，專門定制色彩一致、同種風格的成套家電，并提供一站式的售后服務。依托海爾強大的品牌號召力以及套餐購買的優(yōu)惠幅度，將對消費者產(chǎn)生極大的吸引力，蘇寧也將加強“海爾家庭”在連鎖店中的形象表現(xiàn)，同時蘇寧團購部門也將把團購用戶向“海爾家庭”進行有效引導，大幅度增加全品類銷售。
 
  蘇寧海爾七月發(fā)力 15天要賣5億
 
  上半年的銷售業(yè)績也刺激了蘇寧海爾在7月份為下半年取得“開門紅”的決心。會上蘇寧向海爾一致確定了5個億的短期促銷計劃，雙方拿出最暢銷的產(chǎn)品資源投入豐富多樣的促銷資源，力爭借蘇寧上市兩周年惠賣15天的契機完成5億元的銷售，其中分配給目前全面旺銷的空調(diào)和冰洗產(chǎn)品各2億、彩電5000萬，剩余5000萬則分配給了電腦、手機和小家電產(chǎn)品。
 
  此次促銷活動產(chǎn)品多為暢銷型號和新品，其中海爾全球首創(chuàng)的“光波增鮮”系列鮮+變頻冰箱將、彩晶智能全溫區(qū)冰吧、波輪洗衣機雙動力系列15分鐘快洗洗衣機、滾筒自動檔29分鐘速洗洗衣機、32寸流媒體高清液晶彩電L32A12-A1等新品在七月份都將在蘇寧首銷。
 
  蘇寧在本周也將啟動“上市兩周年全國惠賣15天”的大型促銷活動，全國讓利10億，傾情回報消費者，此次聯(lián)合海爾舉行“全新的蘇寧世界的海爾”為主題重點在于品牌訴求的聯(lián)合推廣活動，作為民族家電連鎖和民族家電制造品牌的代表，蘇寧和海爾共同承諾以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、實惠的價格、完善的服務滿足消費者的購物消費需求，彰顯民族上市家電品牌的實力和回報國民的決心。
 
  在活動持續(xù)的三周內(nèi)，蘇寧將以每周五預贈20萬分下周五前清零的形式，在三周內(nèi)累計向每個蘇寧會員送出60萬分，折合現(xiàn)金達6000元，海爾全系列產(chǎn)品將參加積分抵扣活動。同時，以“海爾家庭”形式購買海爾產(chǎn)品兩件以上的可以獲得50—300元不等的禮品，此外還可參加最高價值為5000元獎品的刮刮卡活動。
 
  活動期間，蘇寧還將保證給海爾結(jié)算開通綠色通道，暢銷商品海爾也將優(yōu)先確保蘇寧貨源，尤其空調(diào)、冰箱，同時對雙方還將投入最大的服務力量提供制冷產(chǎn)品的“即買即送即裝”服務保障。
 
  活動啟動到月底共將持續(xù)15天，在15天的時間里雙方將盡全力完成單品牌5億產(chǎn)品的銷售，對此雙方的總經(jīng)理王哲和劉東皓都表示出了極大的信心，認為在大制造和大流通的背景下，依托緊密順暢的戰(zhàn)略合作，保障資金流和物流的全速流動，并投入巨量的促銷資源進行短促突擊，完全可能成功。如果順利，這必將創(chuàng)造家電行業(yè)的又一奇跡。