做好銷售也能掙大錢
如今行內(nèi)很多的人都認(rèn)為，搞制冷空調(diào)設(shè)備配件的銷售利潤太低，搞得再好也頂多只能混口飯吃。永遠(yuǎn)固守著銷售一條路的企業(yè)遲早會死路一條。經(jīng)銷商只有轉(zhuǎn)向自己辦廠或搞工程才可能“柳暗花明又一村”。
最近通過走訪北京新三花制冷設(shè)備有限公司等幾家仍然以制冷設(shè)備配件批零銷售為主的企業(yè)，看到他們中的有些人掙得并不比那些轉(zhuǎn)型辦廠搞工程的少，而且還更輕松自在穩(wěn)妥，記者感到當(dāng)前行內(nèi)較為盛行的上述觀點有點失之偏頗。北京三花制冷有限公司總經(jīng)理王大興近年來一直堅守著銷售一條路，充分利用自身的優(yōu)勢，銷售額和利潤連年大幅上升。因為這些被實踐檢驗產(chǎn)生了巨大效益的套路是他們獨創(chuàng)的，我們姑且把它稱之為“王大興效應(yīng)”。
——集中雄厚的資金來獲得代理產(chǎn)品的超低進(jìn)價。
王大興是制冷行業(yè)最早崛起的銷售“大戶”。近年來，與他具有同等實力的其它地區(qū)的“大戶”很多都在辦廠和轉(zhuǎn)向搞工程為主。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向辦廠少則投上百萬元，多則投幾千萬元以上，這樣的“大戶”往往留手頭的現(xiàn)金并不充裕了。搞工程雖然投資并不十分巨大，但是競爭也相當(dāng)激烈，拖欠工程款的十分普遍。因為沒有這兩方面資金“占用”，王大興相對于同級經(jīng)銷商來說手頭擁有更多的資金。他正是利用這點在代理產(chǎn)品上獲得自己的優(yōu)勢。如許多進(jìn)口產(chǎn)品，多年來王大興拿的進(jìn)價多有優(yōu)勢。很多人據(jù)此猜測是因為王大興與一級代理商有特別的私人交情。誠然,在生意場上不可否認(rèn)也有一定人緣感情因素在起作用，但只有互惠互利的關(guān)系永遠(yuǎn)才是第一位的。他說，除他之外，全國各地所有的二級代理商均要欠款銷售或即進(jìn)即付，有的代理商甚至銷完后還拖欠一級代理商的貨款幾個月甚至更長時間。使一級代理商的資金周轉(zhuǎn)困難，資金十分緊張。唯獨王大興每次先給一級代理商預(yù)付貨款。對于資金捉襟見肘的一級代理商來說，于情于理都應(yīng)給他最低的進(jìn)價。也正是獲得了這種超低的進(jìn)價，他銷量也大，他能獲得比其他同級代理商更高的超額利潤也就順理成章了。
用這種獨到的代理方式不僅為企業(yè)帶來了直接可觀的利潤，同時通過代理帶動了其它產(chǎn)品的銷售，激活了全盤業(yè)務(wù)。近年來，北京三花年銷售額達(dá)到四五千萬元，利潤的獲得也決不比那些轉(zhuǎn)向辦廠和搞工程的經(jīng)銷商少。
——換個套路，把微利產(chǎn)品做出“暴利”來。
銷售制冷劑、銅管是行內(nèi)的人士公認(rèn)的最不賺錢的，但王大興認(rèn)為沒有不賺錢的產(chǎn)品，只有不賺錢的思路。
制冷劑如果按照傳統(tǒng)的套路“旺季進(jìn)貨旺季銷”，一噸氟利昂除去各項費用確實只能有一兩百塊錢的利潤了。淡季囤貨到旺季去賣，利潤相當(dāng)大但風(fēng)險也相當(dāng)大。如果很多的經(jīng)銷商都大量囤貨，既會抬高淡季的進(jìn)價也會因為供過于求而出現(xiàn)旺季價格不漲反跌。此時，如果是靠借錢來賺淡旺差或等著資金周轉(zhuǎn)的經(jīng)銷商來說，就只能虧本拋售。
王大興選擇了長期在制冷劑上做“淡旺差”，一是因為他有非常雄厚的資金實力能在淡季大量囤貨，即使出現(xiàn)判斷失誤，旺季價格下跌，他也會因為全部是自己的不等著急用的”閑錢”.因此而不急于一定要馬上脫手，完全可以等到價格回升之時再銷出。更重要的是他之所以敢于做這種高風(fēng)險的制冷劑的“淡旺差”，是因為有詳細(xì)、準(zhǔn)確、即時的信息給他作了參考。長期以來，他有收集、加工、整理各種信息的習(xí)慣，決定做制冷劑的“淡旺差”后，他開始把全國各地的制冷劑信息分類整理成數(shù)據(jù)庫，他并訂閱了相關(guān)報刊和十幾種信息資料，可以說對制冷劑每一個產(chǎn)品的進(jìn)銷存情況了如指掌，身在京城對國家政策的變化也掌握得十分及時。特別是他在這個行業(yè)搞的時間長，人緣關(guān)系好，熟人朋友多，可以說每年對各個經(jīng)銷商的囤貨情況也基本了解，對制冷劑全國各地每年的產(chǎn)量和進(jìn)出口量也非常清楚，因此他不像有的經(jīng)銷商那樣完全靠“賭命”，他基本能規(guī)避這種風(fēng)險，駕馭這種產(chǎn)品淡旺之間變化無常的規(guī)律。多年來，他一直做著制冷劑的這類“淡旺差”，從未出現(xiàn)過大的“失算”，在別的經(jīng)銷商認(rèn)為最不賺錢的商品中掘出了一桶桶黃金。
編后：王大興是全國制冷業(yè)“大戶”中近年來堅守銷售陣地的一類。盡管他調(diào)侃:自己受京城“小富即安、知足常樂”傳統(tǒng)文化的影響，不思進(jìn)取，沒有那些“轉(zhuǎn)型辦廠和搞工程”的“大戶”的那種再創(chuàng)業(yè)精神，但實際是,他用“掙了錢，企業(yè)也在不斷發(fā)展”的事實證明了“把制冷設(shè)備配件的銷售做深、做透、做出新意來”仍然不失為當(dāng)前行內(nèi)的經(jīng)銷商求生存、圖發(fā)展的一條大智之路。
眾所周知，由于技術(shù)含量不高進(jìn)入的門檻低，制冷經(jīng)銷這一塊上個世紀(jì)九十年代中期以來進(jìn)入的人越來越多，價格戰(zhàn)越打越激烈，行業(yè)利潤率一年比一年下降。很多敏銳的經(jīng)銷商，特別是一些“大戶”早在九十年代末開始轉(zhuǎn)向辦廠或以搞工程為主，由于他們的成功獲得了比在經(jīng)銷領(lǐng)域高得多的利潤率，吸引了更多的經(jīng)銷商辦廠或搞工程，同時也把很多行內(nèi)人士帶入了“只有朝著辦廠和搞工程轉(zhuǎn)向才是經(jīng)銷商唯一的出路”的誤區(qū)。
其實經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向辦廠和搞工程必須具備一定的條件，如需要雄厚的資金、技術(shù)力量、人脈關(guān)系、客戶資源等，同時辦廠和搞工程也存在巨大的風(fēng)險，如國家政策變化、產(chǎn)品市場定位不準(zhǔn)以及客戶拖欠貨款等。因此，不具備一定的實力和其它的條件的經(jīng)銷商盲目朝這方面轉(zhuǎn)向很有可能不是找到的出路而是“末路”。
王大興的經(jīng)驗告訴我們，要在制冷銷售上掙大錢要善于創(chuàng)新，而這種創(chuàng)新必須充分利用自己的優(yōu)勢。王大興的優(yōu)勢是：”資厚”、”資深”、行業(yè)資源豐富、信息靈通，他選擇的是“獲得代理產(chǎn)品超低進(jìn)價”和“做季節(jié)性淡旺差”的路子。很多現(xiàn)在仍不知如何突破的經(jīng)銷商應(yīng)學(xué)習(xí)借鑒，舉一仿三、觸類旁通，悟出自己的思路來。
王大興效應(yīng)啟發(fā)我們：把制冷設(shè)備配件的銷售做深、做透、做出新意來，同樣可以掙大錢，沒有實力或不具備其它的條件去轉(zhuǎn)型辦廠或搞工程的經(jīng)銷商，不如開動腦筋在這方面下功夫，探出一條新路來。
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